信任、合作与企业绩效

摘要：企业间的信任对于企业间的合作至关重要，文章对企业间信任的相关文献进行了梳理总结，建立了企业间信任同企业间合作以及企业绩效之间的影响路径，并通过问卷调查的方式获取数据对相关研究假设进行了验证分析。

关键词：信任；合作；企业绩效

一、 问题的提出

信任最早是作为心理学概念出现的，随着市场交易中对企业间信任问题的重视，越来越多的学者从经济学或管理学的角度去研究企业间的信任问题。从经济学角度看信任就是合作中的各方确信对方不会利用本方的弱点来获取利益（Sable，1993）。从组织行为角度看，信任由几个基本特征构成：风险、可靠性、忠诚和预期（李新春，2006）。从企业间合作的角度看，信任往往是同风险相关联的，信任就是在存在风险时，对合作伙伴的一种依赖（Inkpken & Currall，1998）；同时信任是一种预期，是交易一方对合作伙伴付诸意料之中的、相互可接受行为的预期（Dodgson，1993）。

企业间的信任对于企业合作关系至关重要，在企业间的合作中信任能否促进企业间的合作？企业间的信任是否会对企业绩效产生正面影响？企业间的合作能否促进企业绩效？本文拟通过研究来回答上述问题。

二、 信任与企业间合作及企业绩效的关系

1. 信任与企业间合作的关系。在研究企业间的合作关系时，信任是最经常被提及的因素（Fynes，2002）。在合作过程中，企业对合作伙伴是否值得信任也会有多个角度的考虑，只有当企业意识到另一个企业的诚实、能力和善意等三个相关部分所组成的可信度基础上，才对另一个企业可信度的做出判断（张钢、张东芳，2008）。因此，信任在企业的市场交易过程中具有重要的作用，被认为是企业联盟合作伙伴关系的核心特征（Mohr & Spekman，1994）。

一些实证研究也表明，企业间的信任对企业间的合作具有积极的促进作用。Ashwin W. Joshi和Alexandra J.Campbell（2003），对221家制造业企业的调查得出结论，在环境变化时下，当制造业企业对供应商的信赖程度较高时，制造业就有可能接受供应商的支配。

由以上的分析本文得出假设H1：企业间的信任同企业间的合作正相关。

2. 信任与企业绩效的关系。信任可以为企业带来竞争优势（Jay，1994）。从交易成本学的角度看，企业间的信任可以降低企业间的交易成本（李琳，2010）。因为信任的存在，可以提高交易各方的协商的有效性（Dore，1983），从而降低交易各方事前的谈判成本。因为信任的存在，也会降低防止对方机会主义的倾向，从而降低了监督成本（Zaheer，1998）。同时信任也被认为与事后的监督和执行成本有着负相关的关系（李琳，2010）。

对企业的实证研究也表明信任同企业绩效存在正相关关系。Dyer（1997）对比了美国汽车制造商与日本汽车制造商的关系后发现由于信任而产生的高协作化分工是日本汽车企业竞争优势的重要来源。相对于美国汽车制造企业（通用、福特、克莱斯勒），日本汽车制造业（丰田、日产）与供应商间的相互信任程度更强，在交易过程中的效率更高，供应商也能够更早的介入新产品研发。日本汽车制造商与供应商的这种高度信任与低机会主义倾向，使得日本汽车制造企业的绩效远胜于美国汽车制造企业（王蔷，2000）。

从以上的分析本文得出假设H2：企业间的信任同企业绩效正相关。

2. 企业间的合作与企业绩效的关系。Fynes（2002）分析了200个供应商的数据后认为企业同供应商的关系对企业的绩效具有显著的影响。良好的合作伙伴关系对整个供应链具有很大的益处：对制造商而言，良好的合作关系可以缩短新产品的上市时间、降低企业的生产成本、增加用户满意度；对供应商而言：当合作伙伴关系确立后，制造商可以向供应商进行投资，以帮助其更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高配送质量（马新安、张烈平、冯云，2000）。

一些实证的研究，也表明企业间的良好合作关系会促进企业绩效的提升。廖成林、仇明全（2007）以重庆市的242家企业为样本，通过问卷调查，验证了在企业间的合作关系对企业绩效有显著的正影响，企业间的合作对敏捷供应链效益有显著正影响，敏捷供应链效益对企业绩效有显著正影响。Langfield Smith K， Reenwood M R.（1998）发现日本丰田汽车公司依靠同供应商之间建立战略伙伴关系，获得竞争力从而取得成功。

由以上的分析我们可以得出假设H3：企业间的合作同企业绩效正相关。

三、 数据收集及数据分析

1. 数据的收集过程。为了保证问卷调查的数据可靠性，在2011年8月～2012年7月期间，我们向全国各地的企业发放问卷550余份。为了保证问卷数据的质量，我们在发放问卷的过程中对调查的范围、目的等做了详尽的说明，并希望尽量由公司从而跟合作伙伴打交道的相关人员填写问卷；在问卷发放的过程中我们留下了联系方式以便随时解答问卷填报过程中遇到的问题，并希望被调查者能够留下相关联系方式以便在发现异常问卷时可以进行核对。本次调查历时半年，共回收问卷395份，其中无效问卷27份（空白卷、关键数据缺失、数据循环、数据极端化、数据自相矛盾等），有效问卷368份，问卷的有效回收率为66.9%。

在368份有效调查问卷中，144名被调查者属于于民营企业占被调查总数的39.13%，60名来自国营企业站被调查总数的16.30%，28名来自集体企业占被调查总数的7.61%，88名来自外资企业占被调查总数的23.91%，48名来自合资企业占被调查总数的13.04%。

2. 数据处理。表1为各变量的描述性统计量，统计了信任、合作与企业绩效的描述性统计数据。表2为模型的拟合度指标，可以看出，在绝对拟合度的衡量上，本研究整体模型的χ2值为633.18，自由度为229，P值为0.00，χ2/df值为2.76，小于3；GFI为0.941大于推荐标准值0.90； RMSEA为0.04，小于推荐值0.05；这表明模型的绝对拟合效果良好。在增量拟合度的衡量上，本研究整体模型的AGFI为0.822，NFI为0.926，CFI为0.919，均符合推荐的标准值的要求，因此模型的增量拟合效果满足要求。

表3为模型路径的标准化估计值及其t值，由表3中的数据可以看出，企业间的信任企业间的合作具有显著的正相关关系，假设H1得到了验证。同时企业间的信任同企业绩效之间也有显著的正相关关系，假设H2得到验证。企业间的合作同企业绩效之间也有显著正相关关系，假设H3得到验证。

四、 结论

企业间竞争的加剧要求企业必须加强相互间的合作，而在影响企业间合作的各种因素中，信任是最重要的因素。企业间良好的信任能够促进企业间的合作，并且企业间的高度信任可以降低企业交易过程中的交易成本，并有助于企业的竞争力提升。

本文通过文献梳理，建立了企业间信任同企业间合作及企业绩效的影响路径，通过问卷调查获取相关数据。本文的数据分析表明，企业间的信任同企业间合作、企业绩效之间存在正相关关系，也就是说良好的企业间信任能够促进企业间的合作，并能改进企业绩效。同时本文还发现，企业间的良好合作对于改进企业的绩效具有正向作用。

参考文献：

1. 李新春.战略联盟、网络与信任.北京：经济科学出版社，2006.

2. 李琳.信任、交易成本与企业绩效.上海：上海财经大学出版社，2010.

3. 廖成林，仇明全.敏捷供应链背景下企业合作关系对企业绩效的影响.南开管理评论，2007，10（1）.

4. 刘凤委，李琳，薛云奎.信任、交易成本与商业信用模式，经济研究，2009，（8）.

5. 马新安，张烈平，冯云.供应链合作伙伴关系与合作伙伴选择.工业工程与管理，2000，（4）.

6. 寿志钢，苏晨汀，杨志林，周南.零售商的能力与友善如何影响供应商的关系行为——基于信任理论的实证研究.管理世界，2008，（2）.

7. 王蔷.战略联盟内部的相互信任及其建立机制.南开管理评论，2000，（3）.

8. 张钢，张东芳.供应商网络中的信任分析——以浙江省汽车零配件企业为例.管理科学学报，2008，（2）：133-152.

9. 张维迎.信息、信任与法律.上海：三联书店出版社，2003.

10. 叶飞，李怡娜. 供应链伙伴关系、信息共享与企业运营绩效关系. 工业工程与管理，2006，（6）：89-95.

11. 武志伟，茅宁，陈莹. 企业合作绩效影响机制的实证研究——基于148家国内企业的分析. 管理世界，2005，（9）：99-106.

作者简介：孙元欣，上海财经大学世博经济研究院教授、博士生导师；李洪涛，上海财经大学国际工商管理学院博士生。

收稿日期：2012-12-17。