招商引资 13期

【摘 要】业务咨询（Business Consultant）是指专业人士凭借其所储备的专门的知识经验和广泛的人员及信息渠道，接受客户的委托，为委托人充当顾问、参谋和外脑，并完成指定或特定项目。本文分析并总结了背景独特的外资咨询公司在本土成功的经验，目的是给类似地区带来一些启示，如何在国际环境影响日益增强之下善用资源以实现成功的招商引资。

【关键词】业务咨询；德企；招商引资

网上搜索一下，在这个人口不足百万（外来人口过半）的县级市T市榜上有名并冠有“咨询”之名的公司林林总总。若以各自的经营范围来划分，大多为工程建设咨询、房地产评估咨询、投资咨询、金融/会计财务咨询、教育/语言咨询、业务咨询，等等。基本也对应了时下的各大热点：大城小镇都在忙建设，近期虽有明令严禁再建楼堂，但在建的断不会中途而废，因为烂尾楼的成本更高；针对房地产的政策虽一再调整，但拥有自己的房子（遑论多少、大小）仍是上至官、商，下至平民百姓的中国梦；如果存银不够买房或拥房之余尚有余钱的，更希望钱能生钱，随之而来的各种投资、金融、财务等方面的咨询自然红火；独生子女政策以及国人越来越重视的子女教育（国内、国外教育）则催生了教育/语言咨询。

在这众多的咨询公司中有一家专门从事业务咨询（Business Consultant）的德资公司K公司极为出挑，一是其成立早，2004年便已注册登记；二是其规模小，公司人员仅德籍总经理和其中国助理两人；三是其业务强，新驻T市的外资企业大多都由K公司牵线或搭桥或提供业务咨询服务，同时K公司也已成功将相关业务拓展至T市的兄弟市；四是其人脉广，上至T市的上级地级市S市、省会N市，下至T市的TOP10外企以及挂着外企之名实则“出口转内销”的各大小公司，都知道有个大名鼎鼎的K公司。

国际金融危机的余威犹在，各地招商引资形势一片黑暗，K公司却能在内地存活至今并仍能确保其业务蒸蒸日上，究其因，也不外乎天时地利人和。

一、人和

K公司的创立者K先生是正宗德国人，在德国的S集团效力数十年，从技术工人一路成长为厂长，后于90年代末被派往中国任S公司的总经理。技术出生的K先生在适应了中国的生活、工作及人文环境后，便着手“遣返”大部分的外籍员工，同时引进、提拔并重用了一批德才兼备的中国人。凭籍S集团的技术优势以及中国员工的勤奋和努力，S公司在K先生的领导下风生水起，在短短数年内即扩建一厂、二期购置300亩土地并陆续建起二厂三厂（现已建至四厂五厂），更成立了S公司的培训中心以培养熟练技工，为T市引进和实现德国双元制教育起到了推进作用。在K先生及其中国团队的管理下，S公司成了T市的明星企业，但凡有上级领导来视察或外省市来T市参观学习，S公司都是必到之处。2004年K先生退休之时，S公司已连续数年都是T市的十大纳税大户之一，并已成为T市的德企龙头老大，一直以来都是该市外企中的佼佼者。

鉴于K先生为T市作出的显著贡献，他先后被评为T市荣誉市民、S市（地级市）荣誉市民，并荣获了省级“五一”劳动奖章。在收获这些荣誉的同时，K先生也与省市各级政府及官员之间建立了良好的互信关系。

K公司成立的2004年正值K先生从S公司总经理职位上光荣退休，虽然S集团为褒奖K先生数十年来的奉献以及在华成功经营S公司的业绩，特将其聘为S公司的咨询顾问，直接按提供咨询服务的时间以欧元支付咨询费，但K先生仍执意要设立自己的业务咨询公司，意在将更多更好的优质外企介绍到T市，并誓言要把T市当成他的第二故乡。

T市的应对则迅捷而到位，为K公司的设立提供了最大便利，免费提供K公司的办公场所，并参照S公司的标准为K先生免费提供住所，推荐富有经验的工作人员为其提供业务支持，等等。事实证明，T市有关领导的高瞻远瞩为T市带来了最大的ROI。

二、地利

T市每年派往德国招商引资的代表团都会邀请个别外企高管参与，K公司成立之后，K先生便视参团为己任。每到一处，K先生都会作为招商团的首席演讲者登台，讲述他在中国的经历，如何从任职S公司到被聘为S集团的顾问以及自建咨询公司、政府的信任与支持、T市投资环境的优越性，等等，他的现身说法吸引了不少德国企业家，他们原先对中国的了解大多仅来自或停留于西方国家的媒体报道。K先生也总能当场便适时分辨出真正有投资兴趣或投资意向的，诚邀他们来T市考察，并允诺为其后公司的设立提供最到位的业务咨询及业务服务。

虽然外资企业的设立流程一再简化，但对外商而言，中国的法律条文及政策要求都是较难理解及把控的。绝大多数的跨国企业在华设立企业都有法律顾问介入，但K先生本身的德国人背景（外资咨询公司）、跨国公司任职经历（曾任外商独资企业的总经理）、人脉（各种荣誉）等等都已确保投资者虽然要支付一笔咨询费，但所得到的资金节约远远超过支付的咨询费。何况从长远来看，K先生及其公司就在T市，对投资者来讲都是极其有利的。

T市距中国最大的城市上海仅50公里，除了经济文化各方面的衍生受益，也立现其海陆空运输的优势。更有那原本奔着上海去的投资在当地高地价高要求严审批等等之下，转而到周边城市顺便探访的，一旦慕名接触K公司，最终大多都会选择在T市投资，这也是K公司的另一成功之处。

三、天时

与很多地区类似，T市也有相当部分的所谓外资企业只是顶了一个外企的名，出资方基本和资本来源的“总部”无关，也无总部派来掌舵或镇场助阵的外籍人士；从总经理及高层到中层，最多由海归和/或本土精英组成，缺乏真正跨国企业背景管理之下的企业逐渐就演变成了港台式民企。这些公司往往含金量不够，除了享受外企待遇、在某些统计上占比外，并不能为T市带来真正的经济和技术回报。

2004年也正是T市招商引资如火如荼之时，新区的二期土地已基本被圈毕，或用于地处一期的外企扩建、或专留给将来新进的外企。此时的T市已从最初的“来的都是客”转为有选择性的鼓励扩建以及引进外资，环境友好型、更高技术含量、更高ROI的真正的外资企业尤受青睐。在这些企业的甄别以及引进过程中，K公司发挥了独到的不可替代的作用。

T市现在虽号称“德企之乡”并有超过百家德资企业在此落户。但90年代末只有几家德企，但就是这仅有的几家规模不大的企业却吸引了越来越多的德企进驻或来此投资。德国投资者眼见为实的严谨和认真、T市善用模范效应和群体效应都是K公司成功的不二法宝。

四、总结与启示

K公司以业务咨询获得成功有其独特性，故而无法随意复制。在后K先生时代，仅S公司就有数位外籍高管在华合同到期后都设法留下，想效仿K先生，分咨询市场一杯羹，但因缺乏上述之天时地利人和，终铩羽而归。

K公司作为成功的典范有其偶然性也有其必然性，如果K先生在任期间碌碌无为、不入乡随俗、退休后又选择回国颐养天年，世间也就无K公司的传说；如果T市领导当年只顾眼前利益、陶醉于既往成绩、缺乏危机意识、不会审时度势、不懂善用资源，也就更无眼下的双赢及笑傲群雄。

T市的以诚待人以德服人以资引资以及K公司“小公司大作为”所带来的启示：招商引资既不是不能完成的任务，也不是一朝一夕就能完成的任务，是需要长期投入、更需要合作伙伴的一门功课。

参考文献：

[1]曹明亮.科技成果转化存在的问题及对策[J].中国高校科技与产业化，2011（04）.

[2]吴浇波.大败局[M].杭州：浙江人民出版社，2010：256.