卷烟配送渠道分销酒类产品的对策研究

摘 要：本文针对卷烟销售配送渠道存在的问题，分析对比了卷烟分销渠道和酒类产品（以啤酒为例）分销渠道的现状和特点，研究使用卷烟分销渠道行销酒类产品的可行性，进一步分析了存在的问题并给出相应的解决方案。

关键词：卷烟销售，分销渠道，配送模式

中图分类号：F715文献标识码： A

Research on Tobacco distribution channel distribution of alcoholic products

Liu LijunHao CaijuanHan Fang

(Mechanical and Electrical Engineering College, Shanxi University of Science and Technology)

ABSTRACT：In this paper, aiming at the existing problems of tobaccos sales distribution channels , analysis and comparison of tobaccos and alcoholic products distribution channels (beer as an example) the status and distribution channels features. Then Analysis of the existence problems and gives the corresponding solutions.

KEY WORDS: tobacco sales, sales channel, distribution model

随着我国烟草和酒类行业的竞争日益激烈，我国的卷烟行业已将分销渠道作为新的竞争焦点，越来越多的卷烟销售采取直配模式，即通过卷烟销售企业构建的物流配送网络将经销户订购的卷烟直送到户。这种模式对于加强对渠道的控制和提高客户服务水平有很大益处，但是存在成本较高，利用率低等问题，本文研究能否通过烟草分销渠道行销酒类产品（以啤酒为例）等，已实现提高卷烟分销渠道的利用率，降低渠道成本和提高渠道综合效益的目的。

一、两类产品分销渠道的对比分析

首先分析烟草行业和啤酒行业各自分销渠道的特点，然后进行对比分析，从中寻找两者之间的不同之处。

1、卷烟分销渠道的特点

目前我国卷烟分销网络是一种以公司式分销为主体、以法定特许经营为终端的分销系统。主要有以下的特点：

专卖体制：《烟草专卖法》与《实施条例》要求持有烟草零售许可证的零售户必须到当地烟草公司进货，同时规定烟草批发企业不得经营零售业务，所以国家必须按行政区域设立卷烟批发企业，并以烟草公司为中心，形成了遍布城乡的分销网络。

卷烟产品的特点：卷烟是一种快速消费品，主要是个人消费，具有单位价值低，选择性不强，技术要求不高的特点，虽然市场容量大，但是消费者众多且分散，遍布城乡各个角落，这就决定了必须有一定的渠道长度和相当数量的中间商才能满足消费者的需要。

烟草公司行业的特点：烟草行业承担了烟草专卖、烤烟种植技术指导、烟叶收购、复烤等重要职能，形成了面向全国的、系统的经营机构，要充分利用这个庞大的队伍，降低经营成本，发挥规模优势。

2、啤酒分销渠道的特点

目前我国的啤酒行业十分庞大，仅次于美国居世界第二位。在这样的背景下，啤酒的分销渠道有自身的特点，主要体现在以下几个方面：

从经销商角度分析：随着终端竞争的日益加剧，企业和经销商竞争重心日渐下移，批发商的批发职能越来越受到挑战，终端的地位日渐重要，无论是企业还是批经销商都越来越重视终端。因而逐渐原来的渠道金字塔式结构开始向扁平式变革。

从企业本身分析：企业要发展就要不断增强自身竞争优势，主动地参与竞争，企业的变革能力决定其竞争力，为了不断增强企业的市场竞争优势，企业会积极地加强营销创新，促进了营销渠道的变革。

从消费者角度分析：21世纪是消费者导向型的营销时代，消费者的地位越来越重要。创新渠道结构，细分终端渠道，加快渠道变革是企业在营销活动中深入实践4C理论，为消费者提供最便捷服务的有效途径。

二、烟酒分销同渠道存在的问题及解决方法

当用烟草的分销渠道分销酒时，可以为企业创造较大的利润，并能提高渠道的利用率，但是这种做法会存在若干问题。

1、 主要存在的问题

从宏观的制度上看烟草属于专卖而酒则不同。众所周知，目前我国的烟草行业还是属于专卖体制，即有专门的烟草专卖局来控制烟草的分销。例如，典型的卷烟销售渠道为：生产厂家―物流中心―各服务站―零售店―消费者，这样的渠道与酒类的相似，但由于烟草公司都属于本省，所以它的渠道相对而言要比酒的渠道要短一些。

从产品的性质来说，啤酒的保质期较短，且易碎。烟草和酒如果使用同渠道时，由于产品的性质不同，在配送过程中需要注意的问题也就有所不同，如烟草的保质期相对酒长一些，另外，由于啤酒的易碎性，给配送部门增加了一定的负担，使得它的渠道在自己的设计上会有一定的独特之处，而卷烟的销售渠道则不用。

从另外一方面来说，啤酒和烟的价格也是有很大的差别的。对于大多数的消费者而言，啤酒是一种单价较低的大众消费品，主要采取薄利多销的策略，而烟草的利润相对较高。由于价格和利润的不同，在使用同一个分销渠道的时候也会给分销带来困难，例如，由于啤酒的大众消费每周的送货次数会相对烟草要多一点，故在借用烟草的分销渠道的时候应考虑是否能够采用同一个节拍的问题。

2、解决问题的方法

针对上节中我们提到的问题，有以下的具体的解决方法：

对于烟草的专卖所带来的分销渠道问题，入世后，卷烟分销企业逐渐认识到，只有把握好已有的营销网络，牢固掌握终端客户，才能在洋烟的冲击下，从容应对。因此，可以看出在卷烟企业将渠道建立完善后，将逐步解决渠道利用率的问题，因此，对于啤酒而言，借用烟草的分销渠道将会变得较为容易。

针对啤酒和烟的价格的不同引起的渠道的问题，由于很多烟草的配送价格比较高使得它的配送量和次数都变得较少，但是可以通过合理的分配来实现烟酒同渠道的做法，如在配送时将一些价格比较低而且配送的次数较多的烟和啤酒同时来配送，而将送货量少价格高的产品单独配送等。

四、结论

通过以上分析可得出，目前我国烟草的分销渠道的利用率较低，而且渠道投入很大，因此，通过用烟草的分销渠道来分销酒可以提高企业的分销渠道的利用率，同时也为企业节约了资金，创造了价值。对卷烟销售企业具有重大意义。

作者单位：陕西科技大学机电工程学院

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