卷烟销售总结范文

时间:2023-10-18 11:34:50

卷烟销售总结

卷烟销售总结篇1

实际上,烟草经营企业的卷烟销售工作无论是年初还是年终,都不能有丝毫松懈。应该说,时逢年终岁末,正是烟草经营企业,特别是基层卷烟经营企业掀起卷烟销售和市场管理工作高潮的最佳时期。烟草经营企业的卷烟销售工作也有一定的淡、旺季,在春节、元旦期间,由于节日需要力度加大,卷烟的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势。这时候,烟草经营企业必须拿出百倍的热情和积极性,投入更大的精力,把握时机,全力促进卷烟销售工作的深入开展。任何思想上的放松和消极的工作态度都不利于烟草经营企业年终卷烟销售工作的有效进行。

及早谋划,全面思考,真正为卷烟销售计划的落实和实施提供条件。

随着当前企业发展能力的提高,烟草经营企业的各项工作和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的销售成效的基础上,能够集中精力,积极探索和研究卷烟零售市场的状况,尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境和条件,全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解工作,真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识,能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而,为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。

盘点成效,理顺关系,进一步加大服务终端的沟通与交流。

年终时分,大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务已经圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际,在全力做好卷烟销售工作的同时,进一步加大终端营销服务工作力度。对过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结,形成符合烟草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子,新途径,尤其是在卷烟零售业户的服务上,更应该加大力度,将在卷烟经营业户服务中遇到的各类问题进行合理分类,全面梳理,拿出解决的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要,适时采取随机走访、个别抽查以及有针对性地调查等形式,进一步强化烟草经营企业与卷烟零售业户之间的交流与沟通,理顺彼此的关系,增强感情上的交流。对过去一年里,卷烟经营企业在开展卷烟销售和业户指导服务方面存在的重点问题,广泛征求卷烟零售业户的意见和建议。同时,对这些意见和建议进行整理、汇总和分类,重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售业户之间的主要矛盾和难点问题。

研究货源,未雨绸缪,有针对性地进行市场品牌培育工作。

元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况,在一定程度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应该重视起年终卷烟销售和市场需求情况,积极采取有效的途径和方式,研究烟草工业企业在货源提供方面的变化,及时做好信息传递工作。同时,结合卷烟零售市场的实际情况,积极做好卷烟零售业户的沟通与调查工作,全面掌握卷烟零售业户在卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案,引进和调整部分卷烟品牌;烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、价位、消费层次和消费环境等条件的基础上,积极抓住年终卷烟销售的有利时机,组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品牌培育工作,努力提升畅销品牌卷烟的培育力度,同时,大力推进替代卷烟品牌的培育工作,并以此弥补由于部分畅销品牌卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题,更好地满足卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。

优化结构,提升质量,进一步增强烟草经营企业的队伍管理能力和水平。

烟草经营企业能否真正拥有一支高素质、能打硬仗的卷烟营销队伍,将对整个卷烟营销任务的完成起到至关重要的作用。为此,烟草经营企业必须对过去一年的工作进行全面总结和分析,在做好卷烟销售工作的基础上,提升烟草经营企业队伍建设效率和水平,全面加强对企业队伍的管理力度。实际上,年终的到来,也为烟草经营企业对卷烟营销队伍进行调整创造了条件。烟草经营企业应该本着促进卷烟销售工作,全面提升卷烟营销服务质量的原则,有效优化营销队伍结构与组成,根据年初制定的管理制度和各项措施,奖优罚劣,真正做到“能者上,庸者下”,优胜劣汰,以卷烟营销人员的实际能力、营销水平和卷烟营销成效作为评定标准,考核和使用营销人员,替换和补充营销队伍。使那些符合卷烟营销工作要求,真正能够完成各项卷烟营销任务的人员参与到卷烟销售工作中来,不断壮大卷烟营销队伍的整体实力,从而,为卷烟营销工作的顺利、有序开展奠定坚实基础。

出台政策,健全制度,形成烟草经营企业较为完备的营销管理体系。

各项制度和机制的完善,能够更好地规范和约束卷烟营销人员开展营销工作,有效促进和调动营销人员的工作积极性和热情,使得卷烟营销工作能够优质高效地展开。烟草经营企业的决策者和领导层必须抓紧年终时期,紧锣密鼓地研究整个卷烟零售市场情况,根据当前烟草经营企业营销队伍的实际状况和存在的实际问题,适时出台卷烟营销队伍以及卷烟营销活动管理措施和办法,制定一系列卷烟营销政策和规定,进一步健全各项管理制度。使得卷烟营销活动更加规范到位。同时,严格按照烟草经营企业的经济管理模式和相关的运行机制要求,稳步推进卷烟营销工作进度,实现企业的卷烟营销任务和经济指标。如果不利用年终时分制定规范实效的营销政策、管理制度以及其他相关规定,那么,势必会影响到烟草经营企业对卷烟营销人员的管理和使用,不能进一步规范卷烟营销人员的营销活动和行为,进而,也会影响到卷烟营销计划的落实和分解,势必会阻碍卷烟营销人员工作质量和效率的提高。

卷烟销售总结篇2

【关键词】卷烟新形势 网络营销 探究

随着社会经济以及互联网的不断发展,我国已经开始迈入信息化新时代,电子商务等新型销售方式开始出现,并且受到企业的青睐,卷烟企业身为这些企业的一部分,自然也将销售方向转向互联网,开始开展以零售卷烟为主的网络营销模式。但是卷烟产业受到很多方面的限制,目前还存在很多的问题与不足,下面,作者就结合实际情况,探究新形势下的卷烟网络营销模式。

一、新形势下卷烟行业在网络营销中存在的问题

虽然卷烟行业开始大力发展网络营销的新形势,但是还存在很多的问题,下面就通过卷烟行业面临的新形势以及网络营销这个两方面进行分析。

1、面临的新形势方面

首先,卷烟行业是我国国民经济的一部分,受我国经济改革的影响很大。我国经济正处于一个转折的阶段,经济发展速度开始放缓,产业之间的矛盾开始显露。并且,有关限制卷烟行业发展政策的颁布,“三公”方面的消费开始公众化,导致人们开始重视节约以及反对浪费的重要性,特别是在对卷烟产品进行购买的时候,人们不再盲目追求高档香烟。除此之外,我国有关部门开始大力开展禁烟活动,在很多公共场所都禁止群众吸烟,并且不许变相的利用公款进行卷烟的购买。所以卷烟行业的发展受到了极大的限制,导致行业内部的竞争愈来愈激烈。其次,行业的限制导致了卷烟品牌之间的竞争变得异常猛烈。原先销售排名前几的品牌,类似“芙蓉王”、“云烟”等品牌的销量一直很好,也有很多之前销量不是很好的品牌开始崛起,但是也有很多品牌因为新形势带来的影响,销量开始不断下滑。出现这样的现象,大多是因为每个品牌公司根据新形势下制定的营销策略不同,导致出现了不同的效果。有的公司面对新形势不为所动,依旧按照原来的方式进行销售,有的公司积极应对卷烟发展的新形势,调整生产计划与销售计划。

2、网络营销方面

第一,没有完善的卷烟网络销售平台。我国网上销售平台上唯一有关卷烟销售的网站是“新商盟”,但是这一平台主要的面向群体是销售卷烟的公司,并不是一般的民众,所以不会对卷烟品牌起到宣传与提高知名度的效果。并且这一网站并没有与有名的销售网站达成合作的关系,受众面小,极大的影响了网站的知名度,没有真正的发挥网营销的优点。第二,卷烟公司对网络销售的认识度不够。卷烟公司在进行网络销售的时候,往往认为网络销售仅仅是一个网上订货的过程,对网络销售的了解不足,导致很多公司不愿消耗过多的人力与财力开展网络营销的销售方式。第三,销售的客户受众面小。网络销售都是通过计算机以及网络进行销售的,但是了解网络操作的人群主要是青壮年,而卷烟面对的销售人群不只有青壮年,还有老年人以及残疾人员。另外,还受到经济条件的影响,很多消费者生活在偏远地区,很少能触碰计算机,更不用说进行网上购物了。相比之下,上述说到的人群更喜欢进行实体购物,相对来说更加方便快捷。

二、解决卷烟网络营销不足的几点建议

1、树立正确的网络营销观念

树立正确的网络营销观念才是提高卷烟企业销量的根本。卷烟企业要结合其他企业的发展经验,科学合理的规划营销方案,从绩效营销、内部营销、关系营销以及整合营销四个方面出发,不断地改进营销策略,从而保证卷烟企业以后更好的发展。

2、开放网络销售平台,提升卷烟网络销售平台的知名度

以上文提到的“新商盟”卷烟网络销售平台为主,卷烟企业要积极结合网络上的新兴资源,开放销售渠道,努力将“新商盟”卷烟网络销售平台塑造成为网络上知名的卷烟销售网站。并且网站还要积极面向零售商以及消费者开设专门的销售平台,帮助人们更好的了解有关烟草的政策、各个卷烟企业的发展状况以及品牌的知识。另外,还要发挥网络的亮点,及时的增加卷烟企业与消费者之间的互动,积极开展问卷调查以及客服方面的服务,是卷烟企业从根本上实现网络营销。最后,还要联合各个知名的销售网站,进行“新商盟”卷烟网络销售平台的推广,提升卷烟网络销售平台的知名度。

3、积极对零售商进行网络引导

企业要是想成功开展卷烟销售的网络营销形式,首先就必须保证零售商愿意通过互联网进行购买活动,这时就需要对零售商进行网络引导,帮助零售商了解网络营销的优点。并且,开始通过网络平台进行购货的零售商要积极对其他零售商进行宣传,而且企业要对新进加入的零售商提供一定的优惠,从而可以吸引大批零售商的加入。对于偏远地区的人们,可以以地区为单位,帮助他们修建共同的网络工具进行交易,让他们了解网络交易的优点,从而为以后的网络销售奠定了基础。

4、积极发展微商

在烟草发展的新形势下,发展微商进行销售是最优的方式。因为微商的覆盖面广,并且大多都是通过朋友圈进行销售,具有很强的影响力。所以,卷烟企业要抓住这一机会,充分利用微商进行网络销售。

三、总结

总之,在新形势的发展背景下,卷烟企业要想真正的实现网络经营,就必须结合实际发展状况,不断结合前人的经验,开拓创新,更新思维,只有这样,卷烟企业才能经久不衰,实现更好的发展。

参考文献:

[1]李雪芳.关于新形势下卷烟营销信息系统建设的思考[N].东方烟草报,2014-03.

[2]周纯.大力增强终端形象的社会影响力――控烟形势下卷烟营销的新思考[J].上海商业,2011(01).

[3]黄瑞海.刍议新形势下卷烟市场营销战略和策略创新[J].网友世界,2014(09).

[4]王俊峰,李玲,赵杨.新形势下区域品牌卷烟营销的若干思考[J].品牌(下半月),2015(06).

卷烟销售总结篇3

[关键词]零售客户 主体 品牌培育

一、零售客户是天生的品牌培育主体

1.零售客户的直接营销对象是消费者

从烟农种植烟叶,到商业企业收购烟叶,到工业企业生产卷烟,到商业企业批发卷烟,再到零售户将从商业企业批发到卷烟销售给消费者,这就是烟草价值链。在这个烟草价值链中,商业企业的营销对象是零售户;而零售户位于烟草价值链的终端,零售户的营销对象才是消费者。简单的说,是零售户将卷烟产品的价值得到实现,是卷烟最终价值实现的最后中介。我们可以把烟草公司与零售户在面对消费者时的状况进行相关比较,如下表:

可以看出,烟草公司与消费者的接触渠道相对较少,接触的时间和空间有限,决定了烟草公司对消费者促销宣传不能起到决定性的作用,与消费者接触的主体必定是零售户,烟草公司重点关注的对象应是广大零售户,通过有效利用工业公司的物料支持,激励广大零售户做好卷烟营销。

2.零售客户是卷烟促销宣传的前沿阵地

营销的重要手段就是促销,促销的主要方式就是广告,而我国现行《广告法》第18条明确规定,我国严禁在五大媒体、四类公共场所出现烟草广告;烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。自2011年1月起,《烟草控制框架公约》在我国全面生效,在公共和工作场所全面禁烟,更全面禁止烟草广告、促销和赞助。随着国内的相关控烟法律、法规、条例等相继执行,卷烟产品的宣传空间更加趋向于狭窄,卷烟企业的营销传播更是“如履薄冰”。也就是说,现行最广泛、最有效、最直接的广告宣传手段对于烟草企业来说都是不可用的,只有零售客户才是烟草宣传的最后阵地。

3. 零售客户是品牌培育的真正实践者。

工业企业和烟草公司都不能直接将卷烟销售给消费者。烟草公司将工业企业生产的卷烟,通过商业批发到零售客户,零售客户直接面对的是消费者,因此,零售客户才是卷烟产品到消费者的最后中介。卷烟新品上市同样需要经过零售客户推介给消费者。零售客户通过各种营销技巧,经过产品推介,影响卷烟消费者做出购买决策,从而完成新品卷烟的销售。零售客户持续销售新品卷烟的一系列动作就构成了零售客户的品牌培育行为。

综上,品牌培育必须以零售客户为的主体,建立以零售客户为工作重心的品牌培育体系,就是从零售客户中寻找智慧,革故鼎新,探索零售客户的赢利手段,推广零售客户的品牌培育技巧,激发零售客户的创利动力和积极性,保障零售客户的合法利益,从而着力推进卷烟品牌的培育工作。

二、零售客户的营销经验是品牌培育的天生智慧

1.零售客户有着营销创新的优势和动力。一方面,零售客户有着卷烟营销创新的优势。(1)营销技巧的借鉴优势。除经营卷烟外,零售客户一般还经营其他产品。其他产品的营销技巧有利于零售客户对卷烟营销技巧的总结。(2)拥有固定消费群体的优势。零售客户在经营过程中形成的诚信、信誉等,为零售客户赢得了“回头客”,并掌握在零售客户的“生意经”里。(3)市场准确定位的优势。零售客户对其经营的地域范围内的消费者的熟悉程度远超过烟草公司,能够对新品卷烟的消费群体进行准确定位。

另一方面,零售客户有着卷烟营销创新的动力。(1)面临着其他零售客户的竞争。卷烟零售客户分布在城市和农村各地,零售客户之间也存在对消费市场的竞争。(2)新品卷烟的利润吸引。由于新品上市前期投入的货源有限,容易引起市场货源短缺,使得卷烟畅销、产品紧俏。(3)烟草公司对零售客户品牌培育行为的直接支持和鼓励。烟草公司在鼓励零售客户品牌培育过程中,不仅给予其一定的货源倾斜,更给予一定物料支撑,甚至直接的物资奖励。

2.零售客户的营销经验是经过实践证明的。(1)零售客户的营销经验来源于长期的经营销售实践。零售客户大都是个体工商户,还有少部分的企业老板,都有着长期经营销售的经历。无论是成功的销售实践还是失败的促销经历,都磨练出了善于营销的零售客户。(2)营销技巧经过零售客户不断的总结和完善。所有的营销技巧都是零售客户在日常的销售经营实践中不断总结而来,并在日常的经营过程中不断得到修正和完善,最终形成零售客户自己的“生意经”。(3)营销经验不断指导零售客户经营获利。“生意经”是零售客户赚钱的根本,“生意经”不断指导零售客户的日常经营,并不断赢利。

3.零售客户的营销经验更便于推广。(1)零售客户之间联系密切。特别是同一地域的零售客户,零售客户之间是邻里朋友、乡里乡亲,甚至有生意往来,特别是同属于零售行业的身份属性,拉近了零售客户之间的距离。(2)零售客户的营销经验推广方便。零售客户之间的同业属性,特别是营销经验少理论性质,更具实践性和可行性,易于在零售客户之间推广。(3)零售客户愿意并容易接受。一方面,零售客户营销经验创造的赢利吸引,能够激发其他零售客户主动学习热情;另一方面,零售客户成功的营销技巧更容易借鉴,其他零售客户甚至可以“拿来主义”。(4)零售客户的营销经验有立竿见影的效果,能够直接为其他零售客户带来经营业绩的上升。

三、发挥零售客户在品牌培育中主观能动性的建议

1.与零售客户建立深厚的感情。(1)切实维护好零售客户的合理利益。只有零售客户利益得到有效保障,才能使卷烟商品的价值得到顺利转化,卷烟商品才能货畅其流,零售客户才能与烟草公司形成利益共同体,并努力配合烟草公司的各项工作。(2)要善于与零售客户交流,善于让零售客户讲述生意经。要勤于走访,面对面的交谈更能增进感情;要勤于沟通,多用电话等通讯工具联系;要勤于关心,关心零售客户的经营情况和生活状况,拉近彼此距离;要勤于向零售客户学习,善于发现零售客户的营销技巧和经验;要勤于激励,鼓励零售客户主动讲述“生意经”。(3)及时给予积极向烟草公司推介营销方法的零售客户以奖励,激发他们的参与热情。营销技巧是零售客户的赢利诀窍,积极向烟草公司推介营销技巧体现了零售客户对烟草公司工作的积极配合,要采取多种措施及时奖励零售客户,形成零售客户向烟草公司积极建言献策的良好局面。

2.善于总结零售客户的成功经验。(1)做好调查研究,善于发现营销成功的零售客户。做好对零售客户的经营监控,掌握零售客户销售情况的第一手资料,对于新品销量明显上升的零售客户要重点关注;深入零售客户,明确零售客户新品销量增长的触动因素。(2)要善于发现零售客户的营销方法,善于学习营销策略,善于总结营销技巧。综合考虑影响零售客户成功营销的各项因素,积极发现有利因素,并收集整理;特例要特办。(3)善于发现零售客户的成功营销案例,并作为典型推广。对于在品牌培育过程中较成功的零售客户,要有针对性的做好相关资料的收集工作,汇编成册并推广。

3.创建零售客户相互交流的平台。(1)客户经理要做好零售客户的营销技巧的推广工作。一方面,不断提高针对零售客户的培训效率,以零售客户的成功营销技巧为培训依据,并不断完善培训内容和培训形式。另一方面,要积极为零售客户创造相互学习的机会,可组织零售客户到户参观学习,现场交流。(2)卷烟经营者协会要创新活动形式,创造良好的学习氛围。协会要充分发挥自身的组织优势,利用协会会员间的互帮互助精神,以定期组织开展零售客户交流座谈会的形式,介绍零售客户成功营销的方法和经验。(3)创新营销经验的推广形式。及时总结营销技巧,制作营销方案,并充分利用网络、短信、邮件、光盘等信息工具,采用老百姓所喜闻乐见的形式进行推广。(4)形成零售客户相互交流学习的长效机制。以新品推介为契机,鼓励零售客户之间多交流和沟通,并形成零售客户之间定期交流座谈学习的机制。

卷烟销售总结篇4

关键词:烟草行业;营销渠道;对策

1.引言

烟草行业税收是我国财税收入的重要来源,对促进国民经济发展发挥了重要作用。2013年,我国烟草行业实现工商利税9559.86亿元,较上年增加910.47亿元,同比增长10.53%,上缴财政总额8161.22亿元,较上年增加1000亿元,同比增长13.9%。随着社会经济的不断发展,烟草行业市场竞争不断加剧,使得烟草行业的传统营销模式受到了较大冲击。烟草企业如何依据行业特征和自身特点,从企业所处的特定环境出发制定合理的营销渠道,增强企业市场竞争实力,是使企业得以持续发展的关键所在[1]。本文立足于烟草行业营销渠道的发展环境,对我国烟草行业营销渠道的现状和问题进行了分析,并有针对性地提出切实可行的解决对策。

2.烟草行业市场环境分析

2.1市场分析

近年来,我国烟草行业产销规模不断扩大,市场份额显著增加。2012年,全国卷烟总销量达4950万箱(约24750亿支),较上年同期增加了318.3万箱,同比增长2.4%。近三年来我国烟草销售大致处于一种平稳上升的趋势,其中每年的12月份同比都有缓慢的增长。2013年上半年呈现出一二三类烟销售下滑,一、二类烟增幅同比下降近15个百分点,三类烟增幅同比下降近21个百分点。由于受三公消费禁令的影响,卷烟的价格下降了很多,中档烟成了高档烟,可供送礼的烟草种类增多,刺激了顾客的购买香烟的欲望,高档烟的消费直接拉动了卷烟销售收入的快速增长。总体来看,我国烟草行业的销售收入稳中有升。

2.2影响因素分析

(1)价格因素

烟草制品的零售价格会影响烟民们对烟草制品的消费,价格因素是影响烟草市场发展的一个重要因素。由于我国实行的是烟草专卖体制,无论是烟叶还是各种辅料以及制成品,其价格都是由各烟草生产企业和烟草专卖机构来决定的,市场调节作用位于其次,我国烟草零售价格总体运行较为平稳,呈现稳中略有上升的态势。

(2)人口因素

据有关数据显示,全球的吸烟率呈现逐年下降的趋势,但是在一些发展中国家,由于人口数量的增加,导致卷烟销量随之增长,这是影响烟草制品销售收入的一个重要因素。人口流动也会对烟草制品的消费总量产生影响,其主要表现在流动人口对原生活地的省产烟的依赖程度较大,人口流出后悔在一定程度上减少省产烟的消费。流动人口已对我国各地的卷烟消费市场产生了重要影响,成为影响我国卷烟消费的重要群体。

(3)吸烟率

据卫生计生委资料,我国是世界上最大烟草生产国和消费国,目前吸烟人数超过3亿,占全世界吸烟人口三分之一[2]。成年男性的吸烟比率达到50%以上,因此,在男性人口数量较多的区域,卷烟的销售收入将会有所增加。但是据《中国市场与媒体研究》显示,我国的平均吸烟率呈缓慢下降的趋势,这将对我国的卷烟容量产生一定的影响。由于卷烟是一种嗜好品,消费者会对其产生一定的心理和生理以来,真正可以戒掉的比例很小,因此,吸烟率不会有大幅度的下滑。

3.烟草行业营销渠道建设存在的问题

(1)营销渠道的现代化程度不高

目前,我国卷烟零售业的主要销售类型是以商店、便利店、超市、商场、烟酒店和娱乐服务场等方式为主,其中,商店、便利店和超市更为常见。由此可见,我国卷烟的零售方式仍然以传统销售方式为主,整体现代化水平有待进一步提高。这种销售方式从整体上限制了我国烟草行业营销渠道竞争力的提升。

(2)零售网点的信息化水平不高

信息化手段的运用对于改造传统零售业、提升烟草行业竞争力具有十分重要意义。我国烟草行业在营销渠道网络的建设中十分重视信息化手段的应用和普及。目前,电子订货、网上配送、电子结算和现代物流系统为特征的现代物流流通系统已经初步建成,基本上实现了从传统营销模式向网络营销初级模式的转变[3]。但与国际一流水平相比还是存在着相当大的差距,很难达到行业改革和发展的新要求和新目标。我国卷烟零售网点的信息化程度普遍较低,是限制我国烟草行业营销渠道竞争力的关键因素。

(3)烟草品牌的号召力不强

品牌号召力是衡量一个企业营销渠道竞争力的重要尺度。目前,我国烟草行业普遍存在着品牌号召力不强的问题。从产业链上游来看,我国烟草行业的产品品牌种类多但竞争力不强,产品的定位较窄,尚未形成具有竞争优势的产品品牌[4];从产业链下游来看,由于我国烟草行业长期实行专卖体制,对渠道品牌的重视程度不足,没有形成具有竞争优势的渠道品牌。上游产品品牌和下游渠道品牌都不具有竞争优势导致我国烟草行业在整体竞争上处于劣势地位、品牌号召力不强,制约了我国烟草行业整体竞争力的快速提升。

3.3烟草行业营销渠道的发展趋势

(1)渠道管理精细化

传统烟草行业营销渠道系统成员之间的系统结构是松散的,具体执行由各部门根据各自的理解实施渠道管理的相关工作。随着市场竞争的日益激烈,传统营销渠道已经不能适应变化了的市场,营销渠道逐渐向精细化管理的方向过渡。营销渠道管理成功的关键在于对渠道中的信息流、物流和资金流的充分运用和协调。这就需要企业制定一套完整的资源配置方案和营销渠道精细化管理系统,提高烟草行业的服务水平,达到商户和消费者价值最大化的目标[5]。

(2)市场需求多样化

市场需求是推动烟草行业持续发展的源动力。烟草行业应充分发挥市场配置资源的作用,在享受烟草行业专控流通渠道特权的基础上不断提高市场应对能力,以便适应不断变化的市场环境。因此,烟草行业的渠道管理应向买方市场的消费者需求转移,满足消费者多样化、个性化的需求。

(3)营销渠道一体化

在日益激烈的市场竞争中,烟草企业要想获得竞争优势,应实行纵向一体化的销售形式。营销渠道一体化是指将制造商、中间商和终端形成一个统一的整体,企业运用科学、规范、统一的管理流程使得整个系统顺利运行。烟草企业在树立企业品牌的时候除了考虑公关和促销外,还应将各种营销手段与渠道系统有机结合起来,打破传统营销的散点营销,为商户提供一体化和系统化的全方位营销。

4.烟草行业营销渠道优化措施

4.1合理布局城镇和农村销售网点

卷烟是一种特殊的消费品,消费者希望可以在最方便的地方就能买到,因此,烟草企业应该实施密集型的营销渠道,但是由于我国实行的是专卖专营的特殊经营体制,企业需要在具体管理实践中有针对性地选择卷烟零售商,并且合理布局销售网点。烟草企业销售网点的确定应该与专卖管理部门联合起来对辖区内的各类零售商户进行深入调查,认真摸底,谨慎选择零售商户。同时还应认真审核其他申请办理烟草专卖许可证的零售商户,对符合办证条件的商户及时予以批复、准许经营,只有这样形成科学合理的卷烟销售网络布局。在城乡结合部和农村地区,由于零售网点较少,消费者购烟不方便降低了烟草行业的销售收入。当地烟草专卖局可以在合理的范围内,适当放宽办证条件,鼓励发展卷烟销售连锁经营,合理城乡结合部和农村地区的卷烟销售网点的布局,同时对这些地区增加中低档香烟的供应,提高销售收入[6]。

4.2加大卷烟市场专卖监察力度

我国烟草专卖局应严格按照相关的法律法规加强对卷烟零售许可证的管理,完善烟草行业经营的法律环境,督促销售商户诚信守法经营。对于违法经营要及时予以重点打击,规范烟草行业的销售市场,为销售商户提供公平竞争的市场环境。烟草部门在颁发经营许可证时要严格按照《中华人民共和国行政许可法》和《烟草专卖法》的规定,对申办人的营业资格进行认真审查,对于不符合条件的商户坚决不予颁发经营许可证。同时还应加大卷烟销售市场的监管力度,严肃查处违法违规行为。对于非法渠道购进的卷烟商户要坚决查处,无证经营的一律取消经营许可证,经营假冒伪劣的要予以处罚。烟草专卖管理局还应对投诉,情况属实的消费者予以一定的奖励,充分调动消费者对烟草专卖的监督管理的积极性。通过整顿烟草销售市场,规范市场经营秩序,切实保护好卷烟消费者的切身利益。

4.3实施差异化营销战略

烟草公司需要对零售商的销售业绩、遵纪守法的情况和对烟草公司业绩的贡献程度等指标进行综合考虑,并对其进行等级划分。根据不同等级的零售商户,考虑每一类零售商户各个档次的卷烟的销售情况,对不同档次的香烟实行不同的促销策略,提高市场占有率和经营绩效,这就需要客户经理根据不同区域位置以及不同目标客户群的特点,实施差异化的销售策略。同时还应主动为零售户提供经营管理知识,帮助零售户宣传、树立企业形象,激励其更好地开拓卷烟消费市场。如果零售商户出现失信问题,则应该在考核时降低其等级,采取停止供货或者令其停业进行整顿等措施来给予相应的惩罚。烟草公司还可以借鉴其他行业的营销经验,对销售数量较多的区域设立专门的客户经理,由客户管理经验丰富的人担任,直接对销售量较大的重点客户进行管理,从而能更好地了解市场需求情况,提高用户粘性,构建和谐的客户关系。

4.4提高烟草品牌的号召力

烟草品牌营销是连接烟草企业与消费者的桥梁和纽带,是实现烟草品牌价值的关键所在,是烟草企业发展的重要资源,要提高烟草品牌的号召力应从以下几个方面着手。第一,确立清晰的市场定位。烟草企业通过细分市场了解不同市场的特点,根据市场特点确立市场地位,只有清晰的市场定位,才能满足不同市场的需求,获得最大的市场价值。第二,确定合适的市场投放范围。烟草企业要对消费市场进行调查,根据调查结果确定投放烟草品牌产品的广度,在吸烟人群集中的区域,可以多投放一些产品,相反,就少投放一些产品。第三,烟草企业还应注重企业文化建设。烟草企业在提高企业品牌号召力应该注重企业文化建设,形成一个良好的企业发展氛围,使得职工积极地参与到企业的建设中来,为企业的发展做出贡献。(作者单位:陕西省烟草公司)

参考文献

[1] 张颖.湘潭烟草专卖局营销渠道优化研究[D].中南大学,2011.

[2] 杨洁.中国若严格控烟35年内可少死1300万人[N].财新网,2014-02-22

[3] 陈军,高琦,王琦,陈兴.我国烟草行业营销渠道的垂直整合问题研究[J].商业经济,2014(4):76-78.

[4] 赵全意.中国烟草品牌的整合及其系统构成研究[J].中国烟草学报,2001(4):44-48.

[5] 庞晓龙.通化烟草公司营销渠道管理研究[D].吉林大学,2009.

卷烟销售总结篇5

一、 基本情况

1.市场情况

市城区烟草局(分公司)负责开封市区及六个郊区乡镇(北郊乡、东郊乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡)的卷烟销售及市场管理。截止20__年8月底,城区分公司共有零售客户4159户,其中停歇业户为321户,正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户,网上订货户1503户,网上订货率达到39.16%,双电户比例达到100%。(除一户因残疾无法存款未参加电子结算)

2.20__年卷烟销售任务指标

卷烟销量33200箱;单箱类值12050元/箱,核算单条均价56.394元;低档烟任务6670箱;一二类烟比重较去年上升1个百分点;零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点;省外烟比重较去年同期提升3个百分点;全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。

3.1-8月份任务完成情况

城区分公司20__年1—8月份累计实现卷烟销量24057.95箱,较去年同期增长1000.25箱,增幅达到4.34%;完成全年任务的72.46%,超时间进度5.79个百分点;

⑴省外烟销售10804.52箱,比重达到44.91%,同比增5.46个百分点;

⑵低档烟4704.06箱,完成年任务的70.53%,超时间进度3.86个百分点;

⑶单箱销售收入12664元,超目标614元,同比增长1404元,增幅12.47%;

⑷一二类烟4705.65箱,同比增长842.21箱,增幅21.8%;所占比重达到19.56%,同比增长2.8个百分点;

⑸零售60-90元价位的卷烟销售2678.81箱,占总销量的11.13%,同比增长3.41个百分点;

⑹全国销量排名前20位的一二类卷烟销售3302.57箱,占同价类比重为70.18%,同比增长519.91箱,所占比重减少1.84个百分点;

⑺单箱毛利3641.38元,同比增长705.41元,增幅24.03%;毛利率达到28.75%,同比增2.68个百分点。1-8月份累计实现销售毛利8294.79万元,比去年同期多为公司创收1525.11万元。

二、市场调研情况

1. 品牌培育分析:

城区分公司以 “有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系,最大限度地增加卷烟经济效益,确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、 2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、 “玉溪”、 “中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼” 9个系列牌号规格。其中,一类卷烟品牌 7个,二类卷烟品牌 6个,三类卷烟品牌 3个。

首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现,提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌(规格)集中,城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分,各牌号分值完成60%以上(含60%)时以考核分数为基数,每超一个百分点,增相应得分,完成60%以下不得分;

其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现,这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性;

第三,工商协同营销力度的加大,促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷的信息沟通平台,及时把市场上的信息反馈给各中烟公司,促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸,注重收集消费者的意见建议,定期反馈给中烟公司,共同培育骨干牌号。

今年1-8月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华(硬)、黄鹤楼(软蓝)同比均取得了两位数的增长率,中华(软)、黄鹤楼(硬金砂)的增长率更是超过了120%(详见下表)

帝豪(硬金黄) -5.60% 中华(软) 128.52%

红旗渠(银河之光) 7.69% 红双喜(硬) -54.60%

芙蓉王 32.19% 红金龙(软红九州腾龙) 1.70%

红塔山(软经典) 45.41% 黄鹤楼(硬雅香) 6.74%

玉溪(软) 70.02% 黄鹤楼(软蓝) 45.85%

利群(新版) 60.50% 黄鹤楼(硬金砂) 122.65%

中华(硬) 46.94%

2.骨干牌号成长分析:

⑴城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。20__年1-8月份卷烟在销品种规格为127个,较去年同期的101个增加了26个牌号规格。其中长白山、钻石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、红山茶等牌号为首次进入开封城区市场。其中卷烟销量超过500箱的品牌为10个,共销售卷烟15056.68箱,占总销量的62.59%;较全年同期牌号减少1个,销量减少1270.32箱,所占比重降低8.22个百分点。

一方面营销中心的品牌购进逐渐增多,而每个牌号进入市场都是首先选取城区市场作为投放重点,故城区市场体现出百花竞放的格局;另一方面开封作为全国优秀旅游城市,各地游客观光游览不断增多,带来了多样化的需求,而我们为了保证供应就要不断充实货源品种。

⑵全国强势品牌的成长性良好。城区分公司确立的骨干牌号体系以全国强势牌号为主,从去年开始重点培育,今年初见成效。特别是今年以来市公司与湖北中烟确立了战略合作伙伴关系,加大了与各中烟公司工商协同营销力度,各重点牌号成长态势良好,增长率大幅提高。

除红双喜(硬)由于货源供应问题导致较大下降外,省外其他牌号均提升明显;帝豪(金黄硬)由于红旗渠(金红硬)的不断扩销挤占市场及其他同价位牌号的进入市场等原因,导致了5.6%的下降。

黄鹤楼、利群、软玉溪等牌号,在工商协同营销力度不断加大的形势下,呈现出良好发展态势。尤其是市局提出的“三个一”工

程,对黄鹤楼品牌在开封的成长指明了方向,明确了目标。随着开封市烟草公司“品牌形象店”工程的实施,利用其在市场中的影响力和号召力,营销人员协助做好柜台出样、疑难解答、品牌知识讲解、理念宣传、及时送货等个性化服务措施,必将扩大销售名优强势牌号的阵地,通过提升品牌形象店自身营销能力来促进骨干牌号的扩销,实现市场份额稳步提升。

⑶中高档品牌的成长性明显好于低档牌号,从卷烟消费市场格局变化印证城乡居民经济水平的不断提高。随着经济水平的提升,消费者对卷烟品牌的认可从中低档牌号向高档牌号靠拢,从区域性品牌向全国强势牌号靠拢。

随着经济快速发展,居民可支配收入不断提高,健康观念的深化,促进了各阶层消费水平的提高,软塔山、利群(新版)、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(软蓝)、软玉溪、芙蓉王、硬软中华等牌号的销售增长恰恰说明了在零售70、90、120、150、180、250、400、700等价位段固定消费群体的逐步成长,是消费水平升级的结果。

⑷骨干牌号的扩销促进了单箱类值、毛利率及单箱毛利不断提高。今年1-8月份单箱类值和单箱毛利同比分别增长了1404元、705.41元。毛利率提升了2.68个百分点,这是城区市场上以“利群”、 “玉溪”、 “中华”“黄鹤楼”等牌号为主的骨干牌号体系建设取得的初步成效。

⑸低档品牌仍有一定市场。城市低收入阶层的消费需求及农村卷烟消费市场的不断开拓,促进了低档烟的销售,1-8月份低档烟同比增长211.1箱。

城区分公司注重满足农村市场和城区低档卷烟市场需求,深入推进“村村通网络”工程,对低档烟科学适量投放,极大满足市场需求。应该看到在社会消费水平不断提高的前提下,低档烟对于满足社会上低收入阶层的卷烟消费需求起到很大作用。

3.价格波动情况:

一是明码标价执行不够到位。部分零售客户虽然粘贴的有明码标价标签,但还存在着不按标价销售等恶性竞争现象,导致市场恶性竞争、商户利润空间变小。此种情况多发生在零售商户比较集中、竞争比较激烈的地段。

二是极个别经营规模较大的零售商户存在私自批发的行为,扰乱了市场价格。一方面是资金流量较小的商户进货不全,到大户那里拿货;另一方面大户为扩大辐射面,将卷烟按照公司批发价供应给其他零售商户,以低于零售指导价的价格销售给消费者。

三是部分品牌由于进入市场时间较长,在市场上形成了消费者能够接受固定零售价,而该价格低于指导零售价。例如芙蓉王指导零售价为250元/条,而市场价格为230元/条等等。

四是指导零售价在货源比较紧俏时执行的较好。

4.市场上存在的主要问题

一是紧俏卷烟供应偏紧,畅销卷烟不能有效满足商户需求,特别是哈德门(精品)、黄金叶(世纪之光)等零售四元的卷烟经常断货,或是限量供应,最低时每户只分配到1条,远远不能满足商户需求。在走访中即使客户经理做了大量的相关解释引导和品牌置换工作,但是客户由于缺少足够的适销卷烟,影响了正常的卷烟销售促使客户满意度有所下降。客户经常说,你不用解释,给我烟就中,正是最好的写照。

二是市场不够规范,个别商户守法经营程度不高,受畅销紧俏卷烟货源不足问题困扰,和非正常化渠道卷烟利益较大驱使,个别商户通过非法渠道购进假烟、乱渠道卷烟,造成市场紊乱、假烟冲击市场、乱码、串码等现象出现。

三是卷烟零售指导价执行不到位,部分卷烟批零差率偏低,商户利润不高、销售积极性不高,一定程度上也给假、私、非卷烟的繁衍提供了漏洞,影响到了整个卷烟销售行情。市场上一些商户特别是资金较雄厚的大户,为了拉拢消费者,扩大其副食品生意,往往利用卷烟带动其副产品的销售,以卷烟批发价或者稍高于批发价的手段销售卷烟,从而垄断副食品或其他生意,甚至利用其掌握的销售网络来出售乱渠道卷烟。大户的低价销售把握住了市场的主流消费行情,促使中、小户纷纷跟进低价销售,而低价销售的结果必然是利润降低,这就自然打击了中、小户经营卷烟的积极性。

四是行业业务系统不够稳定,网上订货系统特别是电信、铁通用户经常出现无法登陆烟草订货网站现象,电子结算系统各银行也相继出现过无法扣款、代扣出错等现象,给商户及送货员带来很多不便。个别商户因为离银行远、银行人员服务态度不好或者存钱时排队时间长等原因,不乐意实行电子结算,同时造成部分商户对烟草公司存在不满情绪,这些都影响和制约了卷烟销售正常工作和网络建设的有效开展。

五是品牌置换稍过频繁,客户短期不易接受新品卷烟。品牌置换是为了贯彻执行国家局提出的“大品牌、大战略”政策,同时为满足客户卷烟货源和多元化需求提供了保障。问题的关键是品牌置换稍过频繁、新品种货源得不到持续供应,反而不利新品卷烟培育工作的开展。很多时候新品卷烟刚刚开始做大的时候却又面临品牌置换或是货源跟不上导致退出市场,给客户造成经营上的损失,同时也对烟草公司造成信誉上的影响。

五是市场上存在卷烟调包现象,在给经烟户造成经济损失的同时,也在一定程度上损害了我们烟草企业的信誉,扰乱了零售市场的秩序。

六是考核评分项目与市场需求相背离,比较明显的如城区的低档烟指标压力较大,市区有部分

未脱离温饱的群众确实还只能吸食低档卷烟但比例已大大降低,较之去年相比如今盖房活泥工、蹬三轮、收废品的也普遍改吸3-4元价位的卷烟了。又如全国销量前20名的卷烟占同价位卷烟比例要求较高,市区市场的多样性,使得品牌集中度提高难度加大。以金红硬红旗渠为例,市区有很大的销售市场,1-5月份销售961.77箱,但是该牌号不在考核序列中,造成品牌集中度提高乏力。另外省外烟比重要达到目标不仅超过全省平均水平,而且超过周边其他地市直属局水平,要努力完成目标要认为的控制某些品牌卷烟的销售,直接影响了卷烟零售商户的销售,人民群众的满意度也有所降低。

卷烟销售总结篇6

一、卷烟销售分析

1、随着我国经济的不断增长,人民的生活水平也渐渐改善了,消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了,因此,呈现出一、二类烟大幅增加,三、四类烟增加10%以上,只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看,偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上,占了总库存的75%以上,造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在"两节"期间,消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高,对于年轻消费者,大多数选择"芙蓉王"、"云烟(福)"、"云烟(紫)"作为节日用烟,而那些烟龄较大,以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次,因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是"芙蓉王"、"云烟"、"红旗渠"、"红金龙"、"庐山".其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌,而又加上正逢"两节"期间,客户对这几类卷烟的需求预测太大,造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店,这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显,客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显,卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查,客户对烟草公司的服务大都很满意,主要包括货源供应满意度、对"四员"服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求,客户经理每月对辖区客户进行满意度调查,辖区零售户满意度综合评价为98.41%.其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到,送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前卷烟销售工作中存在的问题和建议

笔者认为,当前工作中,卷烟销售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状,我们应借助"品牌效应",加大对品牌的宣传力度,提高品牌知名度,让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

卷烟销售总结篇7

一是综合经济效益大幅增长。上半年,全省销售卷烟640.14亿支(128.03万箱),完成年度计划的52.04%,同比增长1.53%;6月末卷烟库存51.38亿支(10.28万箱),同比减少2.31亿支(0.46万箱)。销售烟叶6.61万吨(132.29万担),同比减少6643吨(13.29万担);6月末烟叶库存2.98万吨(59.5万担),同比减少3817吨(7.63万担)。烟草出口创汇同比增长11%。“两烟”销售费用率12.99%,同比下降0.59个百分点。实现税利11.31亿元,同比增加4.42亿元,增长64.07%,其中实现利润7.7亿元,同比增加3.35亿元,增长76.96%。利润总额在全国和中西部的排名由去年的第15位、第9位前移到目前的第7位和第4位。

二是卷烟销售结构明显提升。确立卷烟销售的主导地位,突出抓住销售进度,保证了销量稳中有升。积极扩销一、二类卷烟,高度重视四、五类卷烟的有效供应,进一步优化和提升了销售结构。上半年,全省平均单箱销售收入达到5595元,同比增加1028元;销售一、二类卷烟53.55亿支(10.71万箱),销售比重达到8.34%。以16个省内外牌号为重点,加强品牌整合和培育,名优烟销量增长58.3%。按照国家局的要求和部署,积极稳妥地统一全省卷烟批发价格,及时采取措施稳定市场。全省统一规划、统一联动,学习上海经验,开展网建达标升级,推广销售网络管理系统软件。撤销卷烟批发部121个,全部实行了访销配送。全省已经建立客户管理中心149个、电话访销中心92个、配送中心181个,电话订货率达到52%,电子结算率达到13%。

三是烟叶生产规模基本稳定。针对粮食和农资价格大幅上涨的情况,广泛宣传调高烤烟收购价格的政策,加大生产投入,提高为烟农服务的质量,调动农民种烟积极性。全省落实烟叶面积125万亩,与去年基本持平。积极实施科技兴烟,大力推广先进实用技术,新品种种植面积达到70%以上,集约化育苗移栽面积达到60%以上,烟叶生产整体水平有所提高。三门峡市烟叶标准化示范基地正在申请国家局验收,南阳市列入了全国烟叶科技示范基地,全省烟叶种植区划项目开始启动。积极走出去、请进来,加强与工业企业的联系,工商联办基地取得新的进展,全省签订基地烟叶供货协议56万担,占省外销售合同的38.9%。对全省烟叶职工队伍集中开展诚信教育,积极推进分公司统一经营,推广烟叶信息生产管理基础软件,规范经营意识进一步增强。

四是烟草市场环境不断改善。省政府把卷烟打假列入今年整顿和规范市场经济秩序工作重点,明确了5个重点治理县市,组织开展了春季卷烟打假专项行动。完善烟草、公安联合打假机制,加强对打假工作的督导和协调,依法加大对违法犯罪分子的抓捕追刑力度。上半年,全省捣毁制假窝点169个,查获假烟2.77亿支(5533箱),收缴制假烟机设备83台(套),拘留331人、判刑29人、劳教25人。开展高档卷烟市场“百日整顿”,取缔无证经营商户7480个。认真组织进行烟草专卖许可证集中换发工作,积极推进卷烟零售点的合理布局,目前全省持证零售商户25.2万个,比换证前减少11.8万个,占总人口的2.76‰。狠抓《行政许可法》的学习培训,落实《烟草专卖文明执法行为规范》,增强了依法行政的自觉性。烟草制品质量市场监督管理工作也取得了新的成效。

五是整顿规范工作初见成效。以省外烟入网落地销售为突破口,深入开展卷烟体外循环专项治理活动,认真进行季度检查和重点抽查。坚持边整边改,扎实有序地开展财经秩序专项整顿自查复查工作,省局(公司)抽调近200人,组成16个复查组,对134个独立核算单位进行了全面复查。对“两项整顿”中发现的各类违纪违规问题,按照规定进行了整改,对问题严重的有关人员进行了严肃处理。认真做好国家审计署对行业全面审计的准备工作,聘请12家社会审计机构,组成22个审计组,对省局(公司)和各直属单位进行了自查审计。落实安全管理目标责任制,认真组织开展安全大检查,及时排查整改事故隐患,没有发生重大安全责任事故。

卷烟销售总结篇8

在2010年全国烟草工作会议上,姜成康局长明确指出:当前和今后一个时期,尤其要把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。推进“卷烟上水平”,是行业加快转变发展方式的根本要求,是促进烟草产业结构调整的关键所在,也是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。全行业要进一步统一思想,明确目标,坚定信心,扎实推进,抓好各项工作落实,全面推进“卷烟上水平”。

笔者抛砖引玉,以河南义马卷烟营销工作为例,浅谈一些对“卷烟上水平”的看法。

义马市近年来卷烟销售概况

近年来,随着行业卷烟销售网络建设的不断发展和市场营销机制的不断完善,义马市的卷烟销售工作呈现出了逐年递增的良好态势。首先从销量来看,2007—2009年间,卷烟销量分别为5369箱、5573箱和5689箱,增长幅度为3.4%、3.8%和2.1%;单箱销售收入分别为9973元、10888元和11908元,增长幅度为18.9%、9.2%和9.4%。其次从结构来看,2007—2009年间,一、二类卷烟销售比重分别为2.88%、3.93%和5.53%,三类卷烟销售比重分别为14.79%、16.92%和20.13%,四类卷烟销售比重分别为40.77%、42.94%和44.59%,五类烟销售比重分别为41.55%、36.19%和29.74%。以上数据显示,无论是销量还是结构,都保持了平稳增长的良好势头,基本达到了“上水平、提结构、保增长”的预期目标。

尽管义马市卷烟营销工作整体趋势表现良好,但通过深入分析也发现工作中存在着一些问题和不足,主要有四个方面:

一是从销量来看,由于市场资源有限,销量提升的空间得到一定限制,据有关资料显示,义马市卷烟销量在经历了06年同比大幅增长后,07年至今一直处于缓慢增长的状态。

二是从卷烟销售结构来看,虽然经过近几年的努力,在结构转型上取得了一些成绩,但四、五类卷烟仍占到总销量的70%以上,总体结构仍是“金字塔”型,距离“橄榄型”的目标还有较大的差距。

三是市场调控和引导还不够到位。平时注重省内卷烟品牌的销售,省外能够替代的同类产品没有提前培育和合理储备,结果造成当省内卷烟短缺时,会出现货源断档、供不应求的现象,进而影响了销量的稳定。

四是个别工作人员的业务水平还不能较好地适应现代营销发展的需要。个别员工对一些深层次的营销理论、服务技巧等方面了解和掌握不够,导致日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态,不能准确地把握市场变化趋势,一定程度上影响了营销水平的提升。

义马市“卷烟上水平”的劣势和优势分析

卷烟能否实现上水平,关键在于对市场的把握和掌控程度。从大市场、大环境的角度来对比分析,可以明显找出影响义马卷烟上水平的劣势和优势。分析劣势的目的在于找准问题、克服不足,更好应对市场变化形势;分析优势的目的在于抓住机遇、挖掘潜力,更好地促进经营销售。

首先在劣势方面,第一,义马属于典型的资源型城市,而义煤集团是义马市的经济支柱,也是卷烟市场的消费主流。近几年来,随着煤炭资源的逐步减少,义煤集团经营业务开始不断向外扩张,大批职工向外分流,致使市场整体消费能力下降。同时,义马市统计人口16万,而杨村、耿村、新安等煤矿不在义马境内,当地实际常住人口仅有12万。可见,人口资源是制约义马市“卷烟上水平”的一个瓶颈。第二,义马市市现有零售客户520户,从年龄结构来看,40—50岁以上的零售客户占据比例达到60%以上,由于年龄偏大,观念落后,这部分客户在接受新生事物的能力方面尤为欠缺,对现代营销知识的理解和对营销战略的把握较为匮乏,尽管烟草部门经常组织开展一些客户培训活动,但收到的效果并不理想,进而在某种程度上影响了卷烟零售终端的建设与发展,为卷烟上水平带来了一些较为不利的因素。

其次在优势方面,第一,义马经济的平稳增长为卷烟销量的提升奠定了基础。09年,义马市城镇居民人均可支配收入超过13000余元,务农居民人均收入超过6680元,同比分别增长9.6%和9.5%。经济的发展必将带动消费能力的提高。其次,煤炭企业效益的不断提高为提升卷烟销售结构带来了机遇。近年来,煤炭价格大幅增长,企业经营效益明显好转,职工收入连年提高,这为更好地推进卷烟销售结构转型夯实了基础。其三,义马市城镇化进程加快,城市框架逐步拉大,投资环境不断优化,一些外地的大客商、大财团纷纷入驻义马,一些较大规模的工程项目即将开工建设,这都为卷烟上档增量提供了发展空间。

推进“卷烟上水平”的几点措施

夯实管理基础,促进网建工作上水平。

网建是现代烟草流通的重要标志,也是促进“卷烟上水平”的关键。夯实网建基础管理,充分发挥网络建设的功能和作用,对于提升现代营销水平有着积极地促进作用。从义马市当前的卷烟网络建设来看,重点一是要持续推进以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要内容的现代烟草流通建设,不断扩大网络覆盖面,夯实市场营销基础,满足市场消费需求,扩大市场占有率。二是要进一步整合资源、优化流程,提高网络运行效率。深化ISO9001质量认证体系,扎实开展贯标和对标工作,全面推行标准化管理,加强成本费用控制,确保网络安全、高效、低成本运行。三是要继续加强营销队伍建设,结合行业发展实际,重点抓好客户经理队伍建设,探索推行专业化分工,加大教育培训力度,提高客户经理队伍整体素质和服务能力,保证卷烟销售各项工作顺利开展。

坚持市场导向,促进市场化运作上水平。

一是扎实推进“按客户订单组织货源”工作。紧紧围绕订单符合市场需求这一核心,充分发挥市场主体作用,真实掌握市场需求和客户需要,密切关注市场动态,准确进行市场预测,积极调进有效货源,合理进行货源分配,科学进行市场调控,使销售结构与市场需求的适度进一步提高,确保卷烟销量平稳增长。二是切实抓好零售终端建设。要通过开展“示范街、示范户”创建活动,引导诚信经营,提升零售端形象,切实发挥零售终端在收集信息、培育品牌、辐射带动等方面的作用。要加大零售终端样板工程建设,逐步实行零售店统一规划、统一形象、统一运行模式和统一管理方式,促进卷烟市场化、规范化运作水平。三是要加强零售自律组织建设。通过零售客户实施自我管理、自我维护、自我约束,进一步促进卷烟经营规范化,保证价格执行到位,保持市场持续净化和稳定。

挖掘市场潜力,促进销量增长上水平。

坚持把稳定销量作为经济运行调控的首要指标,一是要认真研究和分析市场,密切关注市场动态,合理购进卷烟品牌,准确把握投放节奏,确保货源满足市场需求。二是要以城区为重点,不断扩大重点客户,挖掘市场潜力,确保销量和结构稳步提升。三是要以农村和城乡结合部为重点,紧紧抓住农民工返乡就业的大好机遇,加大中低档卷烟的投放量,确保农村成为销量增长的新亮点。四是要加强零售客户培训,提高销售技能,促进销量增加。五是要加强检查考核,量化目标,责任到人,严格考核,兑现奖惩,切实增强全体营销人员的紧迫感,提高做好卷烟销售的积极性。

完善工作措施,促进品牌培育上水平。

积极实施“大市场、大品牌、大企业”战略,加快推进重点骨干品牌规模扩张,一是要制定品牌培育方案。线路客户经理要结合辖区情况,维护好成熟品牌,并以同价位品牌不得低于2-3个的原则,培育替代品牌,把培育品牌的环比增长率纳入工作业绩考核,切实达到扩销上量的目的。二是加大新品牌培育力度。紧紧抓住新品上市良机,提高新品上柜率,促进新品牌向成长期、成熟期过渡,同时以品牌促销为契机,创造出更多的增长点。三是深化工商协同。出台相应的品牌培育考核办法,把品牌培育工作落实到每一名客户经理身上,确保培育一个,成功一个。

实施科学营销,促进销售结构转型上水平。

销售结构的转型与品牌的培育密不可分,尤其是全国性重点骨干牌号,2007年至2009年义马年销量排在前二位的卷烟品牌一直是四类烟的红旗渠(银河之光)和五类烟的散花(蓝软),这两个牌号的销量占到了年销量的近2/3,因此在维护好以上两个牌号的同时要积极推动结构转型。一要通过召开推介会、座谈会等形式开展宣传,潜移默化的改造商户的销售结构,比如在红旗渠(银河之光)不能满足供应时,抓住时机引导商户购进54元/条的红旗渠(天行健)、63元/条的红塔山;另一方面通过恰当的营销策略培育品牌,比如黄金叶(名仕之风)的选点销售。二要通过加强工商协同营销培育品牌,比如黄鹤楼品牌在义马市的成功培育;三要在品牌转型和培育的过程中,尤其是在新品牌的培育上投入必要的实物和有关宣传产品特性、卖点的资料,使客户经理能更加直观的向商户推介。

加强队伍建设,促进员工素质上水平。

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