卷烟销售总结范文
时间：2023-02-23 19:05:52
卷烟销售总结范文第1篇
实际上，烟草经营企业的卷烟销售工作无论是年初还是年终，都不能有丝毫松懈。应该说，时逢年终岁末，正是烟草经营企业，特别是基层卷烟经营企业掀起卷烟销售和市场管理工作高潮的最佳时期。烟草经营企业的卷烟销售工作也有一定的淡、旺季，在春节、元旦期间，由于节日需要力度加大，卷烟的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势。这时候，烟草经营企业必须拿出百倍的热情和积极性，投入更大的精力，把握时机，全力促进卷烟销售工作的深入开展。任何思想上的放松和消极的工作态度都不利于烟草经营企业年终卷烟销售工作的有效进行。
及早谋划，全面思考，真正为卷烟销售计划的落实和实施提供条件。
随着当前企业发展能力的提高，烟草经营企业的各项工作和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的销售成效的基础上，能够集中精力，积极探索和研究卷烟零售市场的状况，尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境和条件，全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而，为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。
盘点成效，理顺关系，进一步加大服务终端的沟通与交流。
年终时分，大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务已经圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际，在全力做好卷烟销售工作的同时，进一步加大终端营销服务工作力度。对过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结，形成符合烟草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子，新途径，尤其是在卷烟零售业户的服务上，更应该加大力度，将在卷烟经营业户服务中遇到的各类问题进行合理分类，全面梳理，拿出解决的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要，适时采取随机走访、个别抽查以及有针对性地调查等形式，进一步强化烟草经营企业与卷烟零售业户之间的交流与沟通，理顺彼此的关系，增强感情上的交流。对过去一年里，卷烟经营企业在开展卷烟销售和业户指导服务方面存在的重点问题，广泛征求卷烟零售业户的意见和建议。同时，对这些意见和建议进行整理、汇总和分类，重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售业户之间的主要矛盾和难点问题。
研究货源，未雨绸缪，有针对性地进行市场品牌培育工作。
元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况，在一定程度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应该重视起年终卷烟销售和市场需求情况，积极采取有效的途径和方式，研究烟草工业企业在货源提供方面的变化，及时做好信息传递工作。同时，结合卷烟零售市场的实际情况，积极做好卷烟零售业户的沟通与调查工作，全面掌握卷烟零售业户在卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案，引进和调整部分卷烟品牌；烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、价位、消费层次和消费环境等条件的基础上，积极抓住年终卷烟销售的有利时机，组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品牌培育工作，努力提升畅销品牌卷烟的培育力度，同时，大力推进替代卷烟品牌的培育工作，并以此弥补由于部分畅销品牌卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题，更好地满足卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。
优化结构，提升质量，进一步增强烟草经营企业的队伍管理能力和水平。
烟草经营企业能否真正拥有一支高素质、能打硬仗的卷烟营销队伍，将对整个卷烟营销任务的完成起到至关重要的作用。为此，烟草经营企业必须对过去一年的工作进行全面总结和分析，在做好卷烟销售工作的基础上，提升烟草经营企业队伍建设效率和水平，全面加强对企业队伍的管理力度。实际上，年终的到来，也为烟草经营企业对卷烟营销队伍进行调整创造了条件。烟草经营企业应该本着促进卷烟销售工作，全面提升卷烟营销服务质量的原则，有效优化营销队伍结构与组成，根据年初制定的管理制度和各项措施，奖优罚劣，真正做到“能者上，庸者下”，优胜劣汰，以卷烟营销人员的实际能力、营销水平和卷烟营销成效作为评定标准，考核和使用营销人员，替换和补充营销队伍。使那些符合卷烟营销工作要求，真正能够完成各项卷烟营销任务的人员参与到卷烟销售工作中来，不断壮大卷烟营销队伍的整体实力，从而，为卷烟营销工作的顺利、有序开展奠定坚实基础。
出台政策，健全制度，形成烟草经营企业较为完备的营销管理体系。
各项制度和机制的完善，能够更好地规范和约束卷烟营销人员开展营销工作，有效促进和调动营销人员的工作积极性和热情，使得卷烟营销工作能够优质高效地展开。烟草经营企业的决策者和领导层必须抓紧年终时期，紧锣密鼓地研究整个卷烟零售市场情况，根据当前烟草经营企业营销队伍的实际状况和存在的实际问题，适时出台卷烟营销队伍以及卷烟营销活动管理措施和办法，制定一系列卷烟营销政策和规定，进一步健全各项管理制度。使得卷烟营销活动更加规范到位。同时，严格按照烟草经营企业的经济管理模式和相关的运行机制要求，稳步推进卷烟营销工作进度，实现企业的卷烟营销任务和经济指标。如果不利用年终时分制定规范实效的营销政策、管理制度以及其他相关规定，那么，势必会影响到烟草经营企业对卷烟营销人员的管理和使用，不能进一步规范卷烟营销人员的营销活动和行为，进而，也会影响到卷烟营销计划的落实和分解，势必会阻碍卷烟营销人员工作质量和效率的提高。
卷烟销售总结范文第2篇
一、卷烟销售分析
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在"两节"期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择"芙蓉王"、"云烟(福)"、"云烟(紫)"作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是"芙蓉王"、"云烟"、"红旗渠"、"红金龙"、"庐山".其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢"两节"期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对"四员"服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%.其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前卷烟销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，卷烟销售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状，我们应借助"品牌效应",加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
卷烟销售总结范文第3篇
一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制订走访计划，明确工作目标。
二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等），针对不同客户拟定不同的走访计划。
三、调阅客户进货情况，全面掌握辖区客户的销售情况，掌握重点客户的进销存情况。
四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。
五、带齐相关物品和资料(如走访记录，调查表等)，做好为客户服务的准备工作。
六、在新产品上市时，做好宣传的准备工作，了解和掌握新产品的特征及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。
七、了解是否有新增客户，熟悉新增客户的基本情况，做好第一次走访的准备。
八、了解天气状况,检查交通工具情况，提前做好防范工作。
九、如有临时性走访工作内容，认真做好准备。
走访过程中：
一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况
（一）证照信息
1、是否亮证经营;
2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;，全国公务员共同天地
3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;
4、零售许可证是否到期，是否通过年检;
5、有无工商营业执照，是否在有效期内。
（二）店面信息
1、经营卷烟店面规模和市口位置;
2、客户自然状况信息：
①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;
②客户文化程度、个人爱好、性格类型;
③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;
3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、文化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；
4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）;
5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。
（三）卷烟经营信息
1、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;
2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;
3、主要销售对象、消费群体;
4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;
5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;
6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。
二、了解客户需求，分析客户动态
1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依赖程度;
2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;
3、对专卖管理工作的意见和要求；
4、对公司的意见和要求；
5、利用走访和调阅客户销售资料，掌握所辖客户的进销存情况，进货排名情况，分析重点客户的销售环比、同比情况，重点关注品牌、结构和数量的变化情况，尤其是异常变化，及时上门了解原因；
6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；
7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的，及时上报主管部门负责人。
三、帮助客户理财，当好客户参谋
1、站在客户角度，为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略，推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况，提高辖区零售户经营水平和经营能力；
2、帮助客户整理柜台，指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；
3、积极向客户提品信息、消费特点和销售信息；
4、帮助客户建立合理库存，培养客户定时制定要货计划的习惯，提高客户资金利用率；
5、督促客户及时存款，保证电子结算的顺利进行；
6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的积极性。
四、联络客户情感，提供超值服务
1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增强与客户的亲和力，不断提高个性化服务的水平；
2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化，销售量有无变化，销售结构有无变化，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；
3、利用好的市口抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等），培养挖掘潜在的重点客户；
4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日，针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达祝贺、祝福；
5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增强企业凝聚力，提高客户忠诚度；
6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息，尽量减少影响客户销售的不利因素，促进客户销售；
7、做好卷烟售后服务工作，妥善处理客户的抱怨和投诉，务求实效；
8、不断学习，提高综合素质。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟能力，提醒客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。
五、宣传名优品牌，引导社会消费
1、积极宣传名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导能力；
2、做好新品卷烟的宣传促销工作，做好品吸烟、宣传单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈意见，注重对客户新品补货率和补货量的分析，掌握新品的市场接受程度；
3、对新产品的销售情况、消费者的意见进行整理分析，并提出建议，及时通过电子邮件（客户经理由公司统一设置电子信箱）反馈给部门负责人；
4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣传促销的经验和教训并形成书面材料上报；
5、通过走访市场和卷烟销售情况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；
6、根据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。
六、传播行业政策，搜集市场信息
1、积极宣传讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规范经营、守法经营；
2、定期向客户提供卷烟商品信息（每半年向零售户提供在销的产品订货单，统一编制的产品说明，方便客户订货）；
3、对新开业客户宣传讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；
4、注意观察、收集客户守法经营和市场净化情况，汇总走访过程中的有关信息，及时反馈；
5、了解卷烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满意度调查，搜集整理客户满意度方面的存在的问题，及时反映客户的建议和意见。
走访结束后：
一、及时反馈各类信息，全国公务员共同天地
1、及时与稽查队员交
2、流沟通客户守法经营情况；
2、及时与电话订货员交流沟通客户卷烟需求信息；
3、及时与送货员交流沟通客户对送货服务的意见；
4、及时向上级汇报新品卷烟宣传促销情况；
5、对市场存在的异常情况及时上报领导并积极提出建议；
6、根据辖区客户的实际经营情况及时调整紧俏烟分配计划，做到公正、公平。
二、撰写访销日记
对照工作计划，认真总结一天工作，写出访销日记。
三、市场分析报告
每月认真分析辖区市场卷烟销售情况，写出市场分析报告。
四、客户档案管理
卷烟销售总结范文第4篇
结构、品牌、库存等展开了调查。
一、卷烟销售分析
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
卷烟销售总结范文第5篇
关键词：精益营销；零售终端；市场；卷烟销售
精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作谈一些初浅的看法和认识。
一、找准目标，系统谋划
要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点，通过导入精益管理方法，以市场导向为基础，运用价值发现、分析和评估的步骤，系统谋划，全面提升重点工作的内涵和质量，达成精益目标。
二、精分市场，明确发展要点
（一）市场细分目的。1、是要明确各类型市场的长远发展目标，确定该市场总体发展策略；2、是确定各类型市场的发展重点，在规模扩张和结构提升方面协调统一，从而制定相应的营销策略，指导具体品牌培育工作；3、是便于有效分配货源，推动货源精准投放。
（二）市场细分方法。综合运用定量评测和定性评价的方法，从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级，确定出不同类型市场。
（三）市场细分类型及主要对策。1、核心市场。产品销量大、市场份额较高，工商合作基础牢固，对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略，全面服务好商业渠道，零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。2、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高，但因占据了较大份额，增长空间较小，销售同比增幅趋于平缓，高结构卷烟销量规模偏小，且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施，稳固住现有的市场规模。3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般，但销售同比增幅较大，有较好的发展趋势，高结构卷烟市场影响力小，短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同，另一方面要加强终端走访和宣传，不断夯实市场基础。4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低，销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入，主要是密切关注市场动向，出现市场机会时及时跟进。5、结构型发展市场。高结构卷烟有一定的销售规模，销售同比增幅较大，有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上，加大高结构卷烟的市场培育，做好重点终端走访维护，针对消费群体开展宣传促销活动，提升品牌美誉度。6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平，因市场基础不牢，短期内难以获得较好的发展，但其一类烟市场空间大，市场对高结构卷烟有较强的需求，具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同，做好市场基础建设，有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护，逐步培养出一批固定的消费群体，以利于长远发展。
三、精分零售终端，深挖终端价值
随着烟草行业市场化取向改革不断推进，各卷烟工业企业在零售终端纷纷加大了营销力度，竞争更加激烈。需要不断实践，改进零售终端的管理和维护。通过分析零售终端的价值，以消费者为导向，以品牌培育为主导，精分零售终端，实施精细化管理和维护，建立工商零一体化的面向消费者的营销体系，以充分发挥零售终端的卷烟销售、品牌培育和信息采集功能，不断增强会堂品牌的市场竞争力。
（一）零售终端建设目标。通过市场细分，零售客户细分，建立零售客户分类标准以及对应的零售客户维护标准，经过实践运行后总结固化成为市场走访、零售客户服务和消费者接触的模式。首先是要根据市场类型、零售客户级别和分布特点，合理规划走访范围、走访频次；其次是要根据零售客户的经营特点和在卷烟销售、品牌培育中发挥的作用，制定服务零售客户的相应项目和内容；第三是要以零售客户为桥梁，积极建立与消费者沟通的途径和方法。
（二）零售终端细分方法。主要从三个维度进行细分。1、是环境因素，包括零售客户所处区位、商圈类型、经营业态和店面形象；2、是卷烟销售结构，包括卷烟销售量、购进条均价、主销价位区间；3、是卷烟经营能力，以零售客户在卷烟销售和新品推介两方面发挥作用的大小进行衡量。
（三）零售客户定位。依据零售客户细分结果，分析其经营特点，将零售客户定位为卷烟销售型、品牌培育型和综合型。再结合各市场的总体发展策略和营销策略，针对不同定位的零售客户制定对应的维护目标、服务内容及维护标准。
（四）零售客户管理与维护。1、要明确零售客户维护目标。针对卷烟销售型零售客户，通过适当的维护与销售支持，激励客户积极主动销售大会堂卷烟。针对品牌培育型零售客户，要加大营销支持，充分发挥客户在产品推介、品牌宣传等方面的优势，向顾客宣传人民大会堂品牌，推介会堂重点培育产品。针对兼具销售型和培育型特点的综合型客户，既要促进卷烟销售，也要在品牌培育方面充分发挥作用。2、要制定服务内容和维护标准。要围绕着区域市场的主要营销任务，根据零售客户定位，确定不同市场、不同类型零售客户服务目标。制定对应的服务内容，确定维护标准。3、走访维护要勤、细、精。首先终端走访要勤、细、精，要严格按照方案要求严格执行，切实做到走访要勤，服务要细、要精；其次是要工作中勤于思考，细心分析，精心提炼，不断提高服务水平，提升服务能力。
（五）市场信息采集。选择部分零售客户建立社会库存和市场销售价格监测体系，监测内容包括零售客户卷烟购销存动销信息采集、卷烟市场流通价格、终端零售价格等，及时掌握重点产品市场动销、社会库存、价格变动趋势等信息。
四、精心统筹，推动精益营销可持续发展
（一）精益意识的培养。要加强精益理念宣贯，让全体营销人员充分认识到精益管理的相关知识、作用和意义。
（二）精益行为的养成。要让全体营销人员熟知、掌握精益营销的内容和要求，明确各自在精益营销实施中所承担的责任、须履行的职责，积极在工作中落实。同时要加强统筹和推进，运用甘特图管理工具，按时、按步骤持续推进工作。
（三）精益经验的提炼。要搭建交流平台，开展学习讨论、案例分享等多重方式，我定期组织营销人员开展总结，积累经验，征集合理化建议和营销金点子，不断提高精益水平。
卷烟销售总结范文第6篇
一、深入分析，拓展农村市场的增长点
市场是一个无硝烟的战场，要打胜这场战争，必须先对市场进行客观、科学的分析，做到知己知彼，百战百胜，“五分析”便是他们总结的一套成熟的工作法。
一是做好辖区情况分析。通过对辖区人口数量、消费人群、经济水平以及卷烟销售等情况进行分析，找出市场基本特点。
二是做好季节性分析。通过对网点销售淡、旺季销售情况进行分析，找出市场销售薄弱季节。
三是做好卷烟价类分析。通过对一至五类卷烟销售情况进行分析，找出销售状况不佳的价类卷烟。
四是做好卷烟品牌（规格）分析。通过对主销、顺销及滞销品牌进行分析，找出需要重点培育的卷烟品牌（规格）。
五是做好客户经理分析。通过对客户经理思想状态、工作能力进行分析，找出客户服务需要改进的地方。
二、细化目标，拓展农村市场的落脚点
孔子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”对市场进行深入分析后，细化目标定位显得尤为重要。
一是从时间角度进行目标定位。参考去年同期数，确定全年、半年销售目标，从而将目标细化到每个季度、月份。
二是从人员角度进行目标定位。参考网点客户经理同期销售、个人工作能力、市场环境等因素将目标合理分解到个人。
三、稳价增利，拓展农村市场的关键点
客户经理在日常的拜访工作中，要积极充当客户的参谋，指导和协助卷烟零售客户根据自身商圈、消费结构和人流情况，做好卷烟订购和销售工作，尽可能让零售户经营卷烟获取更多的利润，从而实现“网点与客户共赢”。
一是合理指导订购卷烟。按照卷烟销售季节性指导客户订购卷烟。如春节期间卷烟消费需求扩张，市场容量迅速增大，选购卷烟价位偏高，客户经理及时上门宣传货源策略和订货时间周期，指导客户选择适销对路的卷烟品牌，保证了客户春节期间的销售。卷烟销售淡季主要是指导客户做好订购中低档卷烟，保证了客户资金合理利用，避免在淡季占用太多的资金。
二是加强卷烟出样陈列。农村零售户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。为此，提升卷烟陈列标准，帮助提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。
三是做好价格维护工作。明码标价是规范经营的要求之一。部分零售客户尤其是农村零售客户往往忽视明码标价的重要性，客户经理在定期拜访、指导经营时应帮助客户粘贴好标价签，明码标价，营造规范有序的市场竞争环境。
四、考核激励，拓展农村市场的合力点
我们常说，考核的目的不是为了扣钱，目的是想通过考核发现问题，改进不足，确保各项工作任务的圆满完成。
一是重视积极有效的沟通。考核特别要注重考核前、考核中及考核后的沟通，制定工作目标的时候，实施过程中以及考核结果出来后，农村网点主任都及时与相应的客户经理进行沟通，做到思想、行动上的统一。同时，网点对客户经理的月度考核结果都进行通报，并对具体考核项由客户经理签字确认，这即能让客户经理清楚知道考核当中哪方面扣分，哪方面不足需要改进，而且增强了考核工作的透明度。
二是重视考核指标的完善。相对来讲，客户经理月度考核工作还是在不断的摸索当中，有些考核指标不是很完善，有时不太切合工作实际，还需要在实践中不断的磨合和改进。农村网点结合辖区消费市场的变化、季节因素和月度订货周期天数等指标，及时对各营销区的销量指标进行调整，逐步完善考核激励机制。
三是重视考核的全面性。月度考核是规范和监督客户经理日常工作，提高客户经理工作效率和服务质量的必要手段。农村网点对客户经理月度考核重点分为业绩考核和市场考核两部分，业绩考核是硬指标，与辖区的销售目标、品牌上柜和在线代扣等指标相结合；市场考核相对而言就更能考量客户经理的主观能动性和工作积极性，包括经营指导、策略告知、价格标签维护和商情本填写等工作。全面性的考核得到了网点客户经理的认可，也提升了他们在工作中的积极性和主动性。
卷烟销售总结范文第7篇
【关键词】卷烟新形势 网络营销 探究
随着社会经济以及互联网的不断发展，我国已经开始迈入信息化新时代，电子商务等新型销售方式开始出现，并且受到企业的青睐，卷烟企业身为这些企业的一部分，自然也将销售方向转向互联网，开始开展以零售卷烟为主的网络营销模式。但是卷烟产业受到很多方面的限制，目前还存在很多的问题与不足，下面，作者就结合实际情况，探究新形势下的卷烟网络营销模式。
一、新形势下卷烟行业在网络营销中存在的问题
虽然卷烟行业开始大力发展网络营销的新形势，但是还存在很多的问题，下面就通过卷烟行业面临的新形势以及网络营销这个两方面进行分析。
1、面临的新形势方面
首先，卷烟行业是我国国民经济的一部分，受我国经济改革的影响很大。我国经济正处于一个转折的阶段，经济发展速度开始放缓，产业之间的矛盾开始显露。并且，有关限制卷烟行业发展政策的颁布，“三公”方面的消费开始公众化，导致人们开始重视节约以及反对浪费的重要性，特别是在对卷烟产品进行购买的时候，人们不再盲目追求高档香烟。除此之外，我国有关部门开始大力开展禁烟活动，在很多公共场所都禁止群众吸烟，并且不许变相的利用公款进行卷烟的购买。所以卷烟行业的发展受到了极大的限制，导致行业内部的竞争愈来愈激烈。其次，行业的限制导致了卷烟品牌之间的竞争变得异常猛烈。原先销售排名前几的品牌，类似“芙蓉王”、“云烟”等品牌的销量一直很好，也有很多之前销量不是很好的品牌开始崛起，但是也有很多品牌因为新形势带来的影响，销量开始不断下滑。出现这样的现象，大多是因为每个品牌公司根据新形势下制定的营销策略不同，导致出现了不同的效果。有的公司面对新形势不为所动，依旧按照原来的方式进行销售，有的公司积极应对卷烟发展的新形势，调整生产计划与销售计划。
2、网络营销方面
第一，没有完善的卷烟网络销售平台。我国网上销售平台上唯一有关卷烟销售的网站是“新商盟”，但是这一平台主要的面向群体是销售卷烟的公司，并不是一般的民众，所以不会对卷烟品牌起到宣传与提高知名度的效果。并且这一网站并没有与有名的销售网站达成合作的关系，受众面小，极大的影响了网站的知名度，没有真正的发挥网营销的优点。第二，卷烟公司对网络销售的认识度不够。卷烟公司在进行网络销售的时候，往往认为网络销售仅仅是一个网上订货的过程，对网络销售的了解不足，导致很多公司不愿消耗过多的人力与财力开展网络营销的销售方式。第三，销售的客户受众面小。网络销售都是通过计算机以及网络进行销售的，但是了解网络操作的人群主要是青壮年，而卷烟面对的销售人群不只有青壮年，还有老年人以及残疾人员。另外，还受到经济条件的影响，很多消费者生活在偏远地区，很少能触碰计算机，更不用说进行网上购物了。相比之下，上述说到的人群更喜欢进行实体购物，相对来说更加方便快捷。
二、解决卷烟网络营销不足的几点建议
1、树立正确的网络营销观念
树立正确的网络营销观念才是提高卷烟企业销量的根本。卷烟企业要结合其他企业的发展经验，科学合理的规划营销方案，从绩效营销、内部营销、关系营销以及整合营销四个方面出发，不断地改进营销策略，从而保证卷烟企业以后更好的发展。
2、开放网络销售平台，提升卷烟网络销售平台的知名度
以上文提到的“新商盟”卷烟网络销售平台为主，卷烟企业要积极结合网络上的新兴资源，开放销售渠道，努力将“新商盟”卷烟网络销售平台塑造成为网络上知名的卷烟销售网站。并且网站还要积极面向零售商以及消费者开设专门的销售平台，帮助人们更好的了解有关烟草的政策、各个卷烟企业的发展状况以及品牌的知识。另外，还要发挥网络的亮点，及时的增加卷烟企业与消费者之间的互动，积极开展问卷调查以及客服方面的服务，是卷烟企业从根本上实现网络营销。最后，还要联合各个知名的销售网站，进行“新商盟”卷烟网络销售平台的推广，提升卷烟网络销售平台的知名度。
3、积极对零售商进行网络引导
企业要是想成功开展卷烟销售的网络营销形式，首先就必须保证零售商愿意通过互联网进行购买活动，这时就需要对零售商进行网络引导，帮助零售商了解网络营销的优点。并且，开始通过网络平台进行购货的零售商要积极对其他零售商进行宣传，而且企业要对新进加入的零售商提供一定的优惠，从而可以吸引大批零售商的加入。对于偏远地区的人们，可以以地区为单位，帮助他们修建共同的网络工具进行交易，让他们了解网络交易的优点，从而为以后的网络销售奠定了基础。
4、积极发展微商
在烟草发展的新形势下，发展微商进行销售是最优的方式。因为微商的覆盖面广，并且大多都是通过朋友圈进行销售，具有很强的影响力。所以，卷烟企业要抓住这一机会，充分利用微商进行网络销售。
三、总结
总之，在新形势的发展背景下，卷烟企业要想真正的实现网络经营，就必须结合实际发展状况，不断结合前人的经验，开拓创新，更新思维，只有这样，卷烟企业才能经久不衰，实现更好的发展。
参考文献：
[1]李雪芳.关于新形势下卷烟营销信息系统建设的思考[N].东方烟草报，2014-03.
[2]周纯.大力增强终端形象的社会影响力――控烟形势下卷烟营销的新思考[J].上海商业，2011（01）.
[3]黄瑞海.刍议新形势下卷烟市场营销战略和策略创新[J].网友世界，2014（09）.
[4]王俊峰，李玲，赵杨.新形势下区域品牌卷烟营销的若干思考[J].品牌（下半月），2015（06）.
卷烟销售总结范文第8篇
[关键词]零售客户 主体 品牌培育
一、零售客户是天生的品牌培育主体
1.零售客户的直接营销对象是消费者
从烟农种植烟叶，到商业企业收购烟叶，到工业企业生产卷烟，到商业企业批发卷烟，再到零售户将从商业企业批发到卷烟销售给消费者，这就是烟草价值链。在这个烟草价值链中，商业企业的营销对象是零售户；而零售户位于烟草价值链的终端，零售户的营销对象才是消费者。简单的说，是零售户将卷烟产品的价值得到实现，是卷烟最终价值实现的最后中介。我们可以把烟草公司与零售户在面对消费者时的状况进行相关比较，如下表：
可以看出，烟草公司与消费者的接触渠道相对较少，接触的时间和空间有限，决定了烟草公司对消费者促销宣传不能起到决定性的作用，与消费者接触的主体必定是零售户，烟草公司重点关注的对象应是广大零售户，通过有效利用工业公司的物料支持，激励广大零售户做好卷烟营销。
2.零售客户是卷烟促销宣传的前沿阵地
营销的重要手段就是促销，促销的主要方式就是广告，而我国现行《广告法》第18条明确规定，我国严禁在五大媒体、四类公共场所出现烟草广告；烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。自2011年1月起，《烟草控制框架公约》在我国全面生效，在公共和工作场所全面禁烟，更全面禁止烟草广告、促销和赞助。随着国内的相关控烟法律、法规、条例等相继执行，卷烟产品的宣传空间更加趋向于狭窄，卷烟企业的营销传播更是“如履薄冰”。也就是说，现行最广泛、最有效、最直接的广告宣传手段对于烟草企业来说都是不可用的，只有零售客户才是烟草宣传的最后阵地。
3. 零售客户是品牌培育的真正实践者。
工业企业和烟草公司都不能直接将卷烟销售给消费者。烟草公司将工业企业生产的卷烟，通过商业批发到零售客户，零售客户直接面对的是消费者，因此，零售客户才是卷烟产品到消费者的最后中介。卷烟新品上市同样需要经过零售客户推介给消费者。零售客户通过各种营销技巧，经过产品推介，影响卷烟消费者做出购买决策，从而完成新品卷烟的销售。零售客户持续销售新品卷烟的一系列动作就构成了零售客户的品牌培育行为。
综上，品牌培育必须以零售客户为的主体，建立以零售客户为工作重心的品牌培育体系，就是从零售客户中寻找智慧，革故鼎新，探索零售客户的赢利手段，推广零售客户的品牌培育技巧，激发零售客户的创利动力和积极性，保障零售客户的合法利益，从而着力推进卷烟品牌的培育工作。
二、零售客户的营销经验是品牌培育的天生智慧
1.零售客户有着营销创新的优势和动力。一方面，零售客户有着卷烟营销创新的优势。（1）营销技巧的借鉴优势。除经营卷烟外，零售客户一般还经营其他产品。其他产品的营销技巧有利于零售客户对卷烟营销技巧的总结。（2）拥有固定消费群体的优势。零售客户在经营过程中形成的诚信、信誉等，为零售客户赢得了“回头客”，并掌握在零售客户的“生意经”里。（3）市场准确定位的优势。零售客户对其经营的地域范围内的消费者的熟悉程度远超过烟草公司，能够对新品卷烟的消费群体进行准确定位。
另一方面，零售客户有着卷烟营销创新的动力。（1）面临着其他零售客户的竞争。卷烟零售客户分布在城市和农村各地，零售客户之间也存在对消费市场的竞争。（2）新品卷烟的利润吸引。由于新品上市前期投入的货源有限，容易引起市场货源短缺，使得卷烟畅销、产品紧俏。（3）烟草公司对零售客户品牌培育行为的直接支持和鼓励。烟草公司在鼓励零售客户品牌培育过程中，不仅给予其一定的货源倾斜，更给予一定物料支撑，甚至直接的物资奖励。
2.零售客户的营销经验是经过实践证明的。（1）零售客户的营销经验来源于长期的经营销售实践。零售客户大都是个体工商户，还有少部分的企业老板，都有着长期经营销售的经历。无论是成功的销售实践还是失败的促销经历，都磨练出了善于营销的零售客户。（2）营销技巧经过零售客户不断的总结和完善。所有的营销技巧都是零售客户在日常的销售经营实践中不断总结而来，并在日常的经营过程中不断得到修正和完善，最终形成零售客户自己的“生意经”。（3）营销经验不断指导零售客户经营获利。“生意经”是零售客户赚钱的根本，“生意经”不断指导零售客户的日常经营，并不断赢利。
3.零售客户的营销经验更便于推广。（1）零售客户之间联系密切。特别是同一地域的零售客户，零售客户之间是邻里朋友、乡里乡亲，甚至有生意往来，特别是同属于零售行业的身份属性，拉近了零售客户之间的距离。（2）零售客户的营销经验推广方便。零售客户之间的同业属性，特别是营销经验少理论性质，更具实践性和可行性，易于在零售客户之间推广。（3）零售客户愿意并容易接受。一方面，零售客户营销经验创造的赢利吸引，能够激发其他零售客户主动学习热情；另一方面，零售客户成功的营销技巧更容易借鉴，其他零售客户甚至可以“拿来主义”。（4）零售客户的营销经验有立竿见影的效果，能够直接为其他零售客户带来经营业绩的上升。
三、发挥零售客户在品牌培育中主观能动性的建议
1.与零售客户建立深厚的感情。（1）切实维护好零售客户的合理利益。只有零售客户利益得到有效保障，才能使卷烟商品的价值得到顺利转化，卷烟商品才能货畅其流，零售客户才能与烟草公司形成利益共同体，并努力配合烟草公司的各项工作。（2）要善于与零售客户交流，善于让零售客户讲述生意经。要勤于走访，面对面的交谈更能增进感情；要勤于沟通，多用电话等通讯工具联系；要勤于关心，关心零售客户的经营情况和生活状况，拉近彼此距离；要勤于向零售客户学习，善于发现零售客户的营销技巧和经验；要勤于激励，鼓励零售客户主动讲述“生意经”。（3）及时给予积极向烟草公司推介营销方法的零售客户以奖励，激发他们的参与热情。营销技巧是零售客户的赢利诀窍，积极向烟草公司推介营销技巧体现了零售客户对烟草公司工作的积极配合，要采取多种措施及时奖励零售客户，形成零售客户向烟草公司积极建言献策的良好局面。
2.善于总结零售客户的成功经验。（1）做好调查研究，善于发现营销成功的零售客户。做好对零售客户的经营监控，掌握零售客户销售情况的第一手资料，对于新品销量明显上升的零售客户要重点关注；深入零售客户，明确零售客户新品销量增长的触动因素。（2）要善于发现零售客户的营销方法，善于学习营销策略，善于总结营销技巧。综合考虑影响零售客户成功营销的各项因素，积极发现有利因素，并收集整理；特例要特办。（3）善于发现零售客户的成功营销案例，并作为典型推广。对于在品牌培育过程中较成功的零售客户，要有针对性的做好相关资料的收集工作，汇编成册并推广。
3.创建零售客户相互交流的平台。（1）客户经理要做好零售客户的营销技巧的推广工作。一方面，不断提高针对零售客户的培训效率，以零售客户的成功营销技巧为培训依据，并不断完善培训内容和培训形式。另一方面，要积极为零售客户创造相互学习的机会，可组织零售客户到户参观学习，现场交流。（2）卷烟经营者协会要创新活动形式，创造良好的学习氛围。协会要充分发挥自身的组织优势，利用协会会员间的互帮互助精神，以定期组织开展零售客户交流座谈会的形式，介绍零售客户成功营销的方法和经验。（3）创新营销经验的推广形式。及时总结营销技巧，制作营销方案，并充分利用网络、短信、邮件、光盘等信息工具，采用老百姓所喜闻乐见的形式进行推广。（4）形成零售客户相互交流学习的长效机制。以新品推介为契机，鼓励零售客户之间多交流和沟通，并形成零售客户之间定期交流座谈学习的机制。
卷烟销售总结范文第9篇
[关键词]数据收集；数据分析；零售终端；分类和定位
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0017-02
尽管卷烟制售有着“体制”上的优势，但是，现代营销理念也逐渐被卷烟企业所接受。零售终端作为与消费者接触最频繁的关键点，被视作卷烟营销的最前线，也是卷烟营销最容易“出成绩”的地方。然而，卷烟品牌繁多，同一品牌下又包含不同规格，价格分布区间大。如果不能在适当的时间向适当的终端投放适当价位和规格的卷烟，则会影响卷烟企业和零售终端的收益，同时也会错过绝佳的营销机会。因此，如何做好零售终端的分类及定位对卷烟营销而言至关重要。
1多种途径收集详细数据
虽然终端订货的信息化、智能化是国家烟草专卖局倡导的方向，但是，受各地经济发展水平、终端人员对信息化的认知及其动手操作能力的限制，目前终端订货仍然呈现传统与现代模式并存的局面。为收集详细的卷烟订购及销售收据，卷烟企业应当采取与多种订购模式相适应的数据收集方式。
对绝大部分农村卷烟零售终端以及相当比例的县域卷烟零售终端而言，网络订货仍然是新鲜事物，并且需要支付较高成本，因此，这部分终端在订货时仍然以传统的电话呼叫为主。根据中烟商务物流公司与中烟销售公司的联合调查，2011年6月采用电话订货的零售终端占比仍然高达40%。零售终端采用电话订购模式时，信息录入与分类的工作就要由卷烟企业配备专人完成。
对于市域以及部分县域卷烟零售终端而言，通过电脑浏览信息已经成为其日常生活的组成部分，在此基础上进行网络订购，并不会对其造成显著的额外成本，因此，这部分终端会选择网络订购模式。调查表明，截至2011年6月通过PC网络订购卷烟的零售终端比例已经达到56%。零售终端采用PC网络订购模式时，信息录入工作已经由终端完成，而信息分类工作仍要由卷烟企业相关人员完成。
除上述占比较高的订购模式外，还有部分零售终端选择使用手机、电视、POS机等订购卷烟。尽管此类零售终端占比不足4%，卷烟企业仍应将其管理平台与终端系统对接，对相关信息进行汇总和整理，以确保数据分析的针对性、准确性和适用性。
2运用现代技术分析数据
通过上述方式收集的数据组成一个庞大的数据库，如何有效利用这些数据成为卷烟企业需要解决的另一个问题。在收集数据的基础上，利用多种分析方法和分析工具，通过电脑运算、分析，不仅可以对卷烟零售终端的历史销售数据进行分类统计、发现数据之间的关系，而且能够在此基础上进行趋势预测、辅助决策。通过现代分析技术，卷烟企业可以更好地实施品类划分、品牌替换以及销售预测，为零售终端的分类和定位提供依据。
常用商务分析软件包括SPSS、EViews等，这些软件有助于对收集的数据进行挖掘。数据挖掘包括四类，即预测模型、关联分析、分类分析和聚类分析。卷烟企业可以通过：①利用不同零售终端的历史销售数据，建立回归模型，预测相应终端的未来销售情况；②从卷烟销售数据库中找出频繁出现的项，发掘不同数据之间的关联关系；③分析特定数据集，构建描述其基本特征的函数，并据此进行数据分类；④按特定规则分类，确定相应数据所属大类。
根据零售终端提供的消费者信息，卷烟企业可以按照产地、品牌、销量、库存、包装、价格、消费群体等要素进行品类划分，对消费者的消费习惯及态度进行定性分析与定量分析。通过发掘不同类别卷烟之间的关联关系及替代关系，分析不同规格卷烟之间的相似系数及其相互替代程度的高低。对卷烟需求的预测则要借助时间序列分析，总结零售终端历史数据所表现出来的月度或季节趋势，从而有针对性地供应不同规格的卷烟、培育卷烟品牌。在确定零售终端类型时，卷烟企业可以根据终端形象、客户级别、销售业绩、价值贡献等信息，利用标准矩阵对各类终端进行区分，确定终端金字塔的“塔尖”、“塔身”和“塔基”。
3零售终端分类与定位
只有准确分类并合理定位零售终端，才能确保卷烟销售以及品牌培育更具时效性、协调性和规范性。因此，卷烟企业应根据上述数据分析结果，降低在零售终端分类和定位中存在的盲目性，避免卷烟销售和品牌培育出现偏差。在对零售终端进行分类和定位时，有多个维度可以作为划分依据。
第一，从销量、销售额及附加值来看，卷烟零售终端可以划分为薄利多销型、多利多销型、多利少销型。在为终端配货时，薄利多销型终端的货源应以低价位卷烟为主，多利多销型终端的销售对象应以中高端卷烟为主，而多利少销型则应以新品和高端卷烟为主。
第二，从卷烟口味、规格来看，卷烟零售终端可以分为中低焦油含量为主型和中高焦油含量为主型。前者的货源应以中低焦油含量卷烟为主，并配备部分新开发的低焦油卷烟品牌；后者的货源则应以中高焦油含量卷烟为主。在终端所订购的卷烟缺货时，应考虑向其推荐与所订购卷烟相似系数高的其他品牌或规格的产品。
第三，从所处区位来看，卷烟零售终端可以分为高区位零售终端、中区位零售终端和低区位零售终端。高区位零售终端包括市域及部分县域零售终端，中区位零售终端包括大部分县域零售终端以及部分乡镇零售终端，低区位零售终端则包括大部分乡镇零售终端以及农村零售终端。高、中、低区位零售终端的配货应分别以高、中、低档卷烟为主。
第四，从经营业态和商圈类型来看，卷烟零售终端可以分为单项投放终端和组合投放终端。单项投放终端包括乡村市场、经营规模较小的零售终端，组合投放终端包括城镇市场、经营规模较大的超市、烟酒专卖店、娱乐场所等。与此同时，单项投放终端订购的卷烟多属中低价位产品，而组合投放终端订购的卷烟则以中高价位产品为主。
第五，从整体形象来看，卷烟零售终端可以分为“塔尖”型终端、“塔身”型终端、“塔基”型终端。装潢设计好、客户级别高、销售业绩突出、价值贡献多的零售终端属于“塔尖”型终端，既有助于树立品牌形象、又有助于传播企业文化和品牌价值。“塔身”型终端位于“塔尖”型终端下一个层次，主要发挥标杆树立、消费引导、知名度提升的作用。“塔基”型终端则主要为普通零售终端，其作用以提升服务水平、满足消费需求为主。
在上述基本分类和定位的基础上，卷烟企业还应考虑零售终端的发展趋势。一方面，要根据对零售终端主打产品的分析备足库存，保证主打产品的供应。另一方面，还要关注那些销售总额不高、但是增速相对较快的“潜力”产品，根据趋势分析的结果，向零售终端推荐相同或类似规格的卷烟。
参考文献：
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卷烟销售总结范文第10篇
【关键词】烟草公司零售户服务与管理市场效益
在如今经济高速发展的现代化进程中，对于我国的烟草盈利公司来说，在关于卷烟销售的服务与管理问题上，一直都是难以解决的难题，也是烟草行业一直经历曲折发展的一个致命问题。为此，很多烟草公司都在不断探索这个问题，一心处理好市场经营秩序与公司盈利问题。在此，笔者就来简单以烟草公司的角度探讨一下卷烟零售客户服务与管理。
一、卷烟零售户的现状及存在的问题
卷烟是现代社会上最为受吸烟者青睐的烟草，这或许是由于其方便、得体。也因此，卷烟成为人们生活市场上一种快速的消费品。尽量把卷烟销售出去，换取最大金额的收入是作为一家烟草生产公司盈利的最终目的。也由于这样的需要，我们更需要各种方式的销售途径进行卷烟销售，而其中最为消费者青睐及快捷的销售渠道就是对零售户进行销售，因为这样卷烟企业和零售商达到利润的双赢，也就是使得卷烟公司和零售户都能获得各自都满意的利益以保持双方持久合作的销售关系。但单零售商销售业也存在着些大问题，如零售户的数量与选择。而出现这个问题的原因有以下主要三方面：其一，如果在一个城镇或者更小的一些地方拥有过多的零售点，这就会导致激烈的竞争而扰乱市场经营秩序，使得该卷烟的价格难于控制；其二，出现一些卖假或者低价地售等等的现象。这些现象都会严重的影响到卷烟公司的经营以及形象、信任度问题。其三，过多的零碎的零售户会给烟草公司带来企业管理和销售的方式的转换不便等问题，为此，卷烟企业则需要作出一些管理措施来管理这些零售户。但对于零售户来说，卷烟企业作出的规范条例会影响他们的利益，所以拒而不受。这就引发一个严重的问题：即烟草企业和零售商在管理模式上出现矛盾。这或许是由于现代社会是服务型社会，导致烟草公司在签订这些零售户时，没有做好相应的要求管理求所造成。为此，作为卷烟公司的管理者必须要利用服务与管理相结合的方式来调解卷烟企业和零售户之间的矛盾以及利益冲突，从而达到共赢。
二、零售商管理服务的措施
（一）卷烟零售户的选择
为达到共赢的目的，摆在卷烟企业面前的第一个问题就是对零售户的选择问题。零售户的质量、可信度以及零售户数量的多少都会直接或间接影响卷烟企业的运作、以及对其的服务与管理及市场营销秩序等问题。那么我们该怎样去对一个有限的地域设定我们的零售户数量呢？
1、确定零售户的数目。确定其数目就必须首先确定所要设定零售户区域的烟草市场，了解该区域的人口密度、吸烟者的人口比例、对烟草的需求量等等问题，甚至对于该区域的每一条街道的需求量以及已售烟草零售点都要调查清楚，因为所谓“知己知彼百战百胜”
2、确定零售户的选择原则。确定其原则应该要考察一定规模的商店、符合销售烟草道德条件、还需满足方便的条件、满足可持续发展的条件、以及更好的利用交通便利的条件，等等。因为这样才会使得烟草的买卖成为合法的行为，也使得零售户得到卷烟公司的服务及管理，从而获得更大的收益。
例如对2003年天津市塘沽区零售户的确定。天津市塘沽区的人口总数有628852人，其中常住人口为573401人，暂住人数为55451人。再综合其他一些因素，卷烟公司大致在该地区设立1566家零售户以满足当地对公司烟草的需求。整体上，卷烟公司将在这个地区上控制烟草零售户的总量为0.25%。其中对于不同的地区，根据其实际的生平水平状况，来实际确定开设零售户的数量。比如说：对于一些繁华的生活区，卷烟公司可以设置到0.28%—0.30%;对于一些繁密的生活区，卷烟公司可以设置到0.27%—0.29%；对于一般的生活区，卷烟公司可以设置为0.24%—0.27%；对于一些农村或一些更为贫穷的地方，卷烟公司们可以设置为0.20%—0.24%不等。除外，对于年销售量大于计划销售量的地区可以申请增加零售户的要求，对于申请的零售户，卷烟公司实行“先到先得”的原则，但也必须是要通过卷烟公司总部批准。
（二）对卷烟产品的零售点，实行控制
卷烟是一种合格的消费品，卷烟公司要按社会秩序的要求，对于社会市场的一些地方，拒设一些零售点。毕竟社会上还是有一大群群体是不能购买卷烟的。卷烟公司要做到合法的经营，就必须对一些特殊的地方或特殊群体进行一些帮助或限制，以及对一些合法销售点进行增点的措施。
1、在一些学校、医院或者是一些儿童娱乐场所或青少年聚集地需要严禁设置零售点。
2、在一些经营易爆、易燃甚至是有毒的场所附近不能设置零售点。
3、在一些人口密集的场所，如商场、连锁店、市场甚至是酒店附近就容许多设置一些零售点。
4、设置的零售点必须按照我们公司相关要求来销售我们的卷烟，决不容许有利用一些优惠或者一些抽奖活动甚至是网上交易来增加零售量。
5、对于一些残疾人士、或者一些下岗工人、贫困户或烈士家属等等一些特殊的社会群体，当这些申请零售权时，凭有关证件，卷烟公司要对这一部分人群适量的照顾或更为宽松的条件。
6、对需要申请办理卷烟公司零售点权的个人或单位，务必请个人或单位提交一份所在场地的地址以及商店的有关使用权的一些合同或证明，除外还需要一些个人资料，例如说是电话、身份证复印件等等。资料发送给卷烟公司后会在短时间内派遣调查人员进行核对，并答复。
7、对于容许开设的零售点，必须得接受法律会行政部门的正常检查工作，也就是要做到一切合法，实行一些控制。这些都是卷烟公司对其公司名誉下的所有零售点进行控制的调制方式，是对零售商统一管理一个基础，因为有了统一的置点要求才会有统一的管理。
（三）卷烟零售户的管理
卷烟企业其下的零售户多少以及零售户的经济效益能反映出卷烟公司的营业额。但是在市场的竞争下，除了依靠零售户来营销产品外也要对其进行合理的管理。身在市场环境、经营目标之中，零售户也会追随经济效益的变化而处于变化之中，这就会导致烟草公司与零售户之间的业务关系比较脆弱。对烟草公司而言，零售户是公司营销产品的直接关系者，零售户在烟草市场的变化时刻影响着公司与其自身的双方的利润效益。因此，在动态变动的市场里面，烟草公司要对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，设定标准给以一定比例的淘汰，在局部形成一定程度的竞争，才能保持渠道持续的有效性和活力。笔者想从如下角度分析：
1、拓宽消费者反映制度。因为零售户在市场经济的冲击下，可能为了追求更高的利益，提高烟草价格或利用卷烟公司名誉销售假烟或大搞一些活动促销烟草（忽视公司对其得要求）。在这种情况下，卷烟公司可以通过消费者对烟草的评价来调查事实情况，从而规范零售户日常管理工作。对一些严重违法合同的零售户采取淘汰管理，围绕“公开承诺、优质服务、诚信管里、执法为民”的十六字方针，打造卷烟公司的信誉，实现实现社会、行业、经营者、消费者“四个满意”的目标。
2、对零售户分类。通过对零售户的订单和零售户在市场的效益规模进行分类。以通过零售户给公司带来的高效益给予零售户优惠政策，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录决定其为重点保护。通过分开各类的零售户，然后相应的配合公司政策，加大对零售户的吸引；对公司认为好的零售户签订更远合同。另一方面根据零售户的守法性、配合性、建设性、成长性对零售户进行综合评分，从而决定其是否淘汰。
3、进行对零售商的科学管理。卷烟公司的烟草生产要与零售户成正相关关系，就要对客户档案建立系统化处理，对每一个零售户建立长期档案，积累必要的基础数据，针对性的进行量化分析，根据市场的动态变动和每个客户在一定时间的周转数为依据，提高管理的科学性和生产数。
作为一家卷烟公司，公司利润的收入不再是公司的最终目标，而是达到公司与零售商利润的双赢。因为在卷烟行业都清楚的明白零售户为公司积累财富的同时，而零售户赚取到的利益很少。所以而卷烟公司需要做的就是平衡这种相互依靠、互利的关系，对零售客户进行管理，从而达到整顿规范卷烟市场经济秩序，保护国家财政收入，整合客观资源，优化市场布局的目的，最终达到公司方与零售方的共赢。
（四）对卷烟零售客户的服务
在现代的社会经营环境下，管理和服务是并存的，更何况卷烟公司要结合管理与服务来调整其公司与零售户间的关系。为此，除对零售户的统一管理外，对其的服务又是一重要内容。因为对于烟草公司来说，存在着产品的单一性。这就导致了对某些零售户的管理会举步艰难，使一些零售户存在不满情绪。那么对于单一的产品要怎样使得卷烟公司的零售户不离不弃呢？在这种情况下，就需要加强卷烟公司对零售商的服务，也就是卷烟公司需要通过各种的途径来传递其公司的服务意识和态度，给零售户一个好的服务售后理念。
1、强化基本服务。基本服务也就是人们可以看到、感受到的服务。例如，用微笑的面孔面对零售户，在和零售户交谈的时候使用礼貌的语言，并耐心的回答其的一些问题，不与零售户吵架等等。除外还有一些提供货物上门的服务，如电话订购，免费送货。在这些基本服务上，烟草公司需要做到的就是规范公司人员服务形象，相信本公司里的客务部人员可以比别人做的更好，更强。
2、情感联系塑造人性化服务。对于烟草业公司来说，是为了赢得更大的市场来保证一定数目的零售点。在服务态度上，要用真实的情感去打动零售户，相信这些零售户和公司不离不弃。利用情感的联系来塑造个性化的服务，也可以利用我们身边的电话联系方式进行跟踪服务。在对零售户的了解上，可以在零售户的生日或者一些重要节日里给送上一些祝福，把握住零售户的心，相信这样人性化的服务会得到广大零售户的好评。
3、提供在线服务。由于社会经济的不断发展，很多盈利事业都各显神通来挖掘一些有用的信息给与零售户，以方便销售他们的产品。对于本公司来说，是以开设二十四小时的订货热线为我们广大的零售户提供服务。在这里，本公司除了订购热线还有访问热线，对于零售户的所有的疑问，接线人员都会尽量的回答给零售户，即使有些问题不能当时解决，公司的工作人员都会通过公司总部来回答该问题。在通话的过程中，我们也不忘保持微笑服务，认真、耐心的解答零售户的问题。
4、提供保障服务。为提供更多的服务以及使得零售户满意，我们公司在各地区都配置了一名以上的售后服务经理，为零售户解决一些售后问题。除外，这些问题还会被反馈回到公司总部，用于对产品更好的改造。其中对于这些售后意见者，公司采用无记名方式回馈意见，以保证各零售户的利益。
总结