房地产商铺直销模式研究

【摘要】房地产直销模式是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段，在商铺和写字楼项目、高档住宅领域都有应用，尤其适用于高档商铺，并且效果良好

【关键词】房地产 直销 广告 消费者心理

一、房地产直销模式的概念

直销推广模型是基于系统的客户拜访技术，以现场说明会为展示方法，严格控制访问流程，保证受众成功率的直销行销形式。虽然称为直销行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至现场置业会。在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。

二、直销推广的具体流程

利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通房地产销售职业经理人与客户建立联系现场演示、促进成交。

三、直销推广模式具有的优势

针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。总之，直销推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。

四、XX街区直销推广的做法

XX街区直销工作的开展，要立足于定位，要善于筹谋，要善于整合，并抓住最有利时机，既要做得早又要做得巧。直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。本着上述思想，XX街区直销推广需要做好以下几项工作：

（1）XX街区的总体定位。定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定位、形象定位等诸多方面。只有准确的定位，才能吸引真正的客户群，我们所作的工作才能真正的发挥作用。

（2）市场调查。实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。市场调查配合准确的定位，才能做到有的放矢。

（3）电话行销。电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：一是向重点客户通知优惠措施；二是向客户发出邀请，三是为XX街区的目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。

（4）邮寄销售。定期向目标客户直投XX街区的宣传品或相关资料。

（5）人员直销。人员推广容易做到充分沟通，同时也最容易获得信息反馈。

（6）现场直销。最典型的促销（SP）活动就是置业说明会。XX街区现场置业说明会应由销售经理负责并主持，因为这是一次难得的近距离沟通机会，尤其是客户亲临售楼现场。开展现场直销，要求销售接待中心具有良好的功能分区，同时拥有较大的接待空间和吸引买家关注的现场环境，以及颇具说服力的营销推广工具，使XXXX街区更具有优势。

（7）广告配合。直销推广需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体，并以平面媒体为主。由于XXXX街区的目标客户的分布上的“发散性”，因此从前广告软文铺垫、硬性广告冲锋的传统广告推广思路必须予以摒弃。

（8）外埠市场开发。一是举办外部市场专场招商会，分城市举办，这当然是直销的一种；二是委托外埠专业的物业机构进行，当然这种模式已经超越直销的范畴，但毕竟是一种辅助的销售模式。

五、直销应注意的问题

（一）精心制作DM

由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触，这也正是房地产广告以报纸为主的原因之一。DM不仅同样收藏方便，而且既可以有与售楼书同样翔实完整的内容，同样精美的装帧设计，又可以有报纸广告灵活多样的版面安排，因而也就更加吸引人。

（二）专门培训销售话务员

销售话务员的训练相当重要，不但可以依指引问题目，而且必须讲话流利、清晰、容易被了解，对于受访者的疑问也能处理妥当。说话的音量也须调控得当，以免干扰他人。说明内容包括访员姓名、机构名称、从哪里打此电话、受访者如何被找上、此调查的目的、访问预期花费的时间、请教受访者有否问题要问等。因为，商铺客户的数目是有限的，必须保证每一次通话都是有效的，不能使可能的XX街区商铺客户因为销售人员的电话不到位而流失。

（三）精心准备置业说明会

销售工具一应俱全，包括楼书，DM，三维动画，等离子电视，投影仪等等，现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。，置业会是直接面对目标消费者的，不仅占有主动性，还可以达到与消费者单独沟通的效果，针对各个不同的对象，发掘出直击每一个投资者的消费诉求点，以最简便直接的方式与之沟通，从而最大限度地引发他们现场购买的冲动。

客户直销是一件非常有挑战性的工作，需要各方的积极配合，而且它是一套完整的方法，各个环节都很重要，所以更要一套完整的制度和管理方法以及专业人事的加盟。

参考文献：

[1]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011.

[2]袁珂.房地产广告的营销策略[J].新闻爱好者，2011.

[3]张程.浅议房地产体验营销策略[J].科技风，2010.