合理展开报价对策研究

【摘要】针对工程投标报价的重要性，根据实践经验，探讨了投标报价的策略和报价编制的技巧，详细地介绍了合理低价中标的策略和以获得较高利润为报价的策略，以积累投标经验，提高中标率。

【关键词】投标 报价 成本 技巧

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益和社会效益。如何运用报价技巧进行报价，使报价既能中标，又能在中标后获取更多利润，是企业目前面对的一个严峻的挑战，也是关系到企业能否在激烈的市场竞争中求得发展的现实问题。下面结合自己参与定标报价的经验，谈谈投标报价策略及技巧。

一、计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提

结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本【摘要】针对工程投标报价的重要性，根据实践经验，探讨了投标报价的策略和报价编制的技巧，详细地介绍了合理低价中标的策略和以获得较高利润为报价的策略，以积累投标经验，提高中标率。

【关键词】投标 报价 成本 技巧接竞争，是管理水平、技术水平、设备能力等综合实力的竞争，尤其是世行贷款项目，往往以最低价中标。这些项目投标时看似容易操作，但难做决策，毕竟中标不是目的，企业盈利和社会效益才是最终目的。投标过程中首先要认真、仔细的分析竞争对手的综合实力，预测其最低承受价，再根据自身的实力作出如下决策：①在所有的竞争对手中，如果投标人的综合实力最强，投标人的报价就可以报到最低且能保证不亏损，还会有一定的盈利；②当投标人的综合实力居中或不利、任务较饱满时，保证自身不亏损的前提下以最低价报出，能否中标，则要看别家单位的投标情况；③当施工任务相对较少时，施工企业为保持市场份额，在不影响企业今后健康持续发展的前提下，可采用较低标价，以少量的亏损换取施工任务、扩大市场。中标后加强施工管理和严格成本管理，尽可能的采用先进工艺，力争减少亏损或不亏损；④对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的投标工程应考虑低价中标。对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的投标工程也应优先考虑低价中标，但要控制在企业承受亏损的范围内；⑤不管是世行最低标项目还是国内合理低标项目，在不造成废标和不影响最终报价的基础上，投标报价的编制都可以做一些技巧性的调整：a.相对不平衡报价、前重后轻法调整，调整时把前期发生的项目单价相对提高一些，后期项目相应降低一些，这样可以在施工前期回收相对多一些的资金，减少资金成本。b.在相应招标文件的基础上，通过仔细研究招标文件并经实地踏勘后，判定某些工程量项目以后可能设计修改减少或取消的项目，可以合理降低项目单价，而以后需设计修改可能增加的项目单价合理调高，以获取比实际标价高一些的利润，这一点在世行项目上尤为重要。

三、以获得较高利润为报价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手相对较少，企业凭借自己先进的施工技术、精良的机械设备、优良的施工业绩以及较高的施工资质，可采用高价中标的策略。

四、报价编制技巧

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧是在服从投标报价策略的前提下采取的具体做法。归纳如下。

（一）报价的基础价格要准确

在编制报价时，把人工单价、机械及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及现行取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

（二）取费费率应尽量取满

投标报价时所计取的费率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应在满足相应招标文件要求的前提下尽量取满。降低报价水平可以通过提高人工效率、机械效率和材料管理水平来实现。

（三）采用不平衡报价法

在不提高总报价和响应招标文件的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。对难以计算准确的工程量项目（如某些软基处理），清单工程量相对较小的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润；即使实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和今后工程索赔。对暂定工程，估计以后实施可能性较大的部分，其单价可高一些，反之则可低一些（招标文件规定暂定价的除外）。对一些没有工程量的项目以及计日工可以相对报高价，因为它们不计入总价。承包商进行不平衡报价时，应注意以下两个方面的问题：在同时运用几种不平衡报价方法时，首先应进行综合分析，统筹考虑，视具体情况确定各工程项目平衡报价的调整幅度。如某些工程项目按完成时间，可能报高价，但按估计工程量又应报低价，这就需要综合分析比较，最终决定采取何种报价原则更为有利；不平衡的程度要相对合理，调整得过于不合理，可能会引起业主反感而导致废标；或在评标过程中以某些单价过高为由，要求承包商将所报单价降低到合理的水平，这就使承包商得不偿失。报价不平衡的程度可以通过计算不平衡报价系数来定量反映。

（四）突然降价法

突然降价法是一种迷惑对手（或出于保密目的）的竞争手段。在整个报价过程中，仍按一般情况报价，甚至有意无意地将报价泄露，或者表示对工程兴趣不大，等到投标截止期快来临之时突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。

（五）各分部、分项工程单价合理、可靠

在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。