浅谈如何编制好投标书

摘要：目前，工程竞标是各施工企业在建筑市场中争取任务的主要途径。随着招投标过程日益走向规范化，要想通过竞标中标，编制好的、规范化的投标书是关键。

关键词：标书；编制；中标。

中图分类号： E122文献标识码：A 文章编号：

当前的建筑市场已由过去的计划经济指导下的以完成任务为目标发展为市场经济指导下的竞争机制，要开拓建筑市场，信息的获取是前提，中标却是关键。因此，工程竞标成为施工单位在建筑市场中争取任务的主要途径。要想通过竞标中标，只能确保编制好的、规范的标书，使标书在越来越规范化的招投标程序中立于不败之地。

要编制好的、规范的标书，要从以下几个方面做起：

1. 成立专门的编标小组

一个完整的投标文件涉及到投标报价的编制、施工组织设计的编制、投标单位基本情况，信誉情况等很多方面，因此对标书的编制要成立专门的编标小组，且各人员分工要明确，要有组织、有计划地进行编标工作。

2.认真研究招标文件，做好标前答疑

认真细致地研究招标文件是编制投标书的主要依据，因此，一定要仔细研读招标文件、招标图纸及其他相关资料，从中找出问题及疑问，以便在标前答疑会上或会后以书面形式向招标方提出。在找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，注意礼貌，不能让业主感到为难，也不能让竞争对手摸清底细。

向招标方征询问题要有选择性，可从以下几个方面考虑：

⑴ 对于招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。

⑵ 对可能成为索赔依据的或对造价影响偏差小的，可不澄清。

⑶ 对含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范明显不合理等，均要让招标方澄清解释。

⑷ 对确实有影响造价或较模糊的及概念有歧义的，可向招标方提出澄清。

对以上问题无论是投标方提出或是招标方答复均要以书面文件，禁止以口头形式提出或答复。

3.编标

编标过程是一个系统而又很复杂的过程，既要无条件响应招标文件的要求，也要充分考虑企业自身的情况，可分三大项分别进行。

3.1投标报价的编制

投标报价编制是标书编制中的一个关键性环节，在标书评定中所占权重较大。工程标价的计算不是简单的数量计算，而是根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施工方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等算出投标价格。

定额选用：报价编制时，定额分析选用的正确与否是影响报价高低、投标成败的关键因素之一，应当十分慎重。应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、技术规程等情况及其他因素。

根据招标文件和图纸要求，依据所选用的定额，编制单价分析表，填报工程量报价表、报价汇总表及其它表格。

确定最终报价：得出预算结果后，根据企业的实际情况确定最后标价。确定投标报价主要根据招标文件的评标办法定价，评标办法有多种，有的是投标方的报价与业主标底的对比，靠近标底者分值较高；有的是复合标底，有效投标报价的加权平均值与业主方标底的复合；有的是投标报价的算术平均值等，要分情况不同对待。同时要做到知己知彼，了解其他竞争对手的企业情况，模糊测定其他单位的报价及业主的标底，另外还应充分应用不同的投标策略和投标技巧，考虑企业自身实际利益，确定最终报价。最终报价一定要在合理范围内略低，增大中标概率。

常用的投标技巧：常用的投标技巧有不平衡报价法，即一个工程项目的总投标报价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目可以报得略高一些，以利于资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是这两种情况要统筹考虑，要具体分析后再定；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；在议标时，投标人一般都要压低报价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别项目因报价不合理而废标。

除不平衡报价法外，常用的投标技巧还有：多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法等等，我们应视具体情况合理运用这些投标技巧，对投标报价作出正确分析，并果断作出决策，保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

3.2施工组织设计的编制

在投标书中，技术标和经济标是同等重要的，在评标中所占权重仅次于经济标，在同样资质等级企业和经验的情况下，技术标中的主要工程的施工技术方案的编制往往将对工程中标起决定性的作用。另外，对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，从而降低报价。因此，在编制标书过程中，重视经济标报价合理的同时，也要对主要工程的关键施工技术方案进行多方讨论和论证，编写最优施工方案，保证技术标的优势。

3.3企业基本情况及信誉情况的编制

企业的基本情况包括：企业的营业执照、资质证书、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。企业的信誉情况包括工程承包合同、工程竣工验收证明、工程质量反馈证明及近几年企业所获得的荣誉证书等。有的企业实力很强，业绩也不少，但提供的投标文件却不充分，不能得到应有的加分奖励。因此，在制作标书时，要把企业的基本情况讲足、讲细，不应仅仅局限标书中的小范围。另外，除提供企业的基本情况外，还应把企业的市场占有率，中标情况等写在标书中，并复印中标证书或合同协议书等，给招标人足够的信任感。

4 标书编排、装订

按招标文件的要求编好标书后，要对标书进行编排，装订。标书编排、分类在响应招标文件要求的基础上应利于评委阅读。投标书应装订成册，外观上尽量做得美观、精致，毕竟评标时间有限，感性认识的东西会很多，应创造快捷的途径让评委很好地阅读标书，给评委留下好的印象。

5.其他应注意问题

编制一本好的投标书除以上几个方面外，还应注意以下四点：

⑴ 编标前，如有条件要对施工现场进行实地考察，对工程所在地的自然条件、施工环境、物价水平等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。

⑵ 编标过程中，尽量减少错误。比如没有对招标文件实质性内容作出完全响应、报价前后不一致等，这些错误都有可能导致废标。

⑶ 对评委在评标时提出的疑问，要认真考虑、仔细研究，并以书面形式给予答复。

⑷ 编标过程严格保密，将了解报价的人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标价格摸底。有关编标计算方法、施工组织设计、取费标准等，均应注意保密。

投标是一项既公平又残酷的竞争，是一个企业实力、经验、信誉等多方面的综合能力的比拼。标书编制是投标过程中必不可少的一项工作，而且是非常关键的工作，它不仅仅是为了中标而编制，同时也是向外界宣传自己的一种重要途径，因此，编制好的、规范的标书是每一家施工企业开拓市场、争取任务的关键所在。