视频直播秀 虚拟秀场的大生意

视频直播秀是一个“暧昧”的战场。为数并不多的视频玩家们或是尽量低调，不事张扬；或是巧玩概念，升级包装。由于能避开与视频行业领军团队的正面冲突，且收入颇丰，视频直播秀已然成为一些视频网站的差异化生存之道。

造富效应

行业的开创者是9158，其大股东为新浪。

借助新浪的媒体和公关能力，9158获得了有力的政策风险防火墙以及免费流量入口，被视为近年来新浪投资中最接近独立IPO的资产。自2008年起，9158就走上了盈利之路，目前年收入近10亿元，已是除阿里巴巴之外杭州第二大互联网公司。

作为跟进者，六间房的表现亦可圈可点。2008年六间房财务状况不佳，11月裁员至60人，仅发出70%的工资。创始人兼CEO刘岩当即决定把影视剧全部裁掉。此后，六间房的主打产品线为主站、游戏和秀场。2009年3月，六间房现金流打平，逐步实现盈利。

“造富效应”激励后来者不断跟进，56网、激动网相继出发。

据56网创始人、CEO周娟此前透露，56网目前全年营收过亿，其社区增值服务“我秀”收入约占三成，且增长速度惊人。

激动网于此领域经营一年有余，成绩颇佳。而在今年，有着门户背景的搜狐秀场也悄然起步。

这是一门怎样的生意？它又如何构建其自成体系的商业逻辑？56网副总裁李浩表示，这个市场仍然处于非常初级的阶段，未来能做到多大规模还属未知，但他“很看好”。

草创阶段 探索前行

行业的整体盈利得益于对用户心理的巧妙把握，游戏规则也在摸索中逐步建立。

5年前，青松是私人企业主，同时也是9158的资深“财主”（花钱购买了虚拟礼物的用户），被称为“视频直播秀”的首批玩家。“整天忙生意，唯一的娱乐就是上网。”青松说。视频秀场成为他的最佳选择：有美女可看，有才艺可欣赏，还能跟主播和其他用户互动。遇到欣赏的主播，青松和其他“财主”一样，会给她们送虚拟礼物，“特别喜欢的主播，花个几百上千买飞机坦克，等同于在魔兽里买道具。”青松每天都会登陆这个平台，即使玩不了多久，也会跟熟悉的人打个招呼。“泡”9158的时候，青松与不少主播、财主都成为了朋友。

9158的管理模式是，由“室主”管理一批主播，由管理多个室主，公司则主要与进行沟通。六间房沿用了这套模式，只是把“室主”升级为了“家族长”。2009年，六间房转型，参照9158的全套模式做视频直播秀。

在六间房运营人员的邀请下，青松开始了之路。他把在9158聚集的人脉带到这个新平台。“有的主播是为多挣一份钱，有的主播则希望在更开放的平台上展示才华，有的主播纯粹喜欢新鲜。”在六间房这个平台上，青松管理1个“家族”共50几个主播，他的这个家族贡献了六间房秀场业务收入的一半，成为当时秀场的第一大家族。

独特的盈利模式

青松的转变之路在行业里并不鲜见，因为此后，直播秀模式很快受到视频网站追捧，并催生了大量从业人员。“能聚集人气，能解决视频网站用户黏性问题，能带来现金流”是面临盈利困境的视频网站选择上马这一项目的原因。其盈利途径为“虚拟币+会员身份+虚拟道具”，通过打造一个“主播-房主-观众”的生态圈，将家族、分成、客串、送礼、做活动等营销概念玩得风生水起。

不过，对于六间房究竟聚集了多少“人”气，业内说法莫衷一是。六间房相关人员表示，该网站每天同时在线直播玩家超过百万。但有业内人士称，行业并没有这么大，六间房的机器人用户与真实用户的比例大约在50：1。

不容忽视的现实是，行业里秀场之间的竞争非常激烈。“直播秀场就像酒吧一样，主播们是驻场歌手，而平台本身对用户没有黏度，通过导流量过来的用户流失率非常高。”该名业内人士表示。行业里，核心用户跟着主播走的状况导致几家网站对优质主播的争夺从来没有停止过。主播的分成比例已经推高到令其他利益相关方不可接受的地步（大于50%），月收入在3万以上的主播比比皆是，“加上高昂的机房带宽成本，盈利也没有想象的那么高。”

在这种情况下，为了稳固其“家族”和收益，们也想了各种办法。

年仅21岁的小路是江苏宿迁一个美甲店的老板，同时也是B网站秀场的一位“家族长”。她旗下有十几位主播，且队伍还在不断扩大。据小路介绍，她的抽成是旗下主播带来的用户（即财主）充值额的10%，即当月主播充值额达到十万，小路就能提成一万。小路会将这10%的收入，返回5%给“财主”，让“财主”有“回馈感”，同时令他们更加依赖这个“家族”。

而如今，过档到另一家视频网站的青松，旗下已有20多个“家族”，他的做法是拿到费后，请“家族长”，以及优秀的主播一起外出旅游，并在此过程中召开“大家族会议”，分享经验、规范主播行为、增强“家族”凝聚力。

“名义上要维护‘财主’，其实核心还是要维护好主播，因为优质主播才能为网站留住‘财主’。”青松表示，的功能就是想办法让主播和“财主”之间的关系更加紧密。“要考虑网站运营规则、‘财主’提出的各种稀奇古怪的要求，还要对主播悉心照料。”即便如此，这种建立在紧密互动基础上的“工作”还是让青松很有收获。一年数十万的费用与在公司担任管理职务相差无几，同时的生活也更自由。

迎来转型期

作为行业的先行者，9158拥有的客户端技术优势是后来者无法在短时间内超越的。2001年以前，Adobe Flash还没有支持H264，“要将一个常规尺寸的网页版live video的流量压缩到50kB/s以下并且保持良好质量，基本不可能，而这一点又对9158面对的广东、山东、湖北等二三线城市和网吧很关键。”所以，9158选择从客户端开始，压缩流量，并且开发了一个虚拟摄像头驱动用于切换录制视频、视频特效和在线直播，使其具备领先的用户体验。而2011年新浪微博推出微游戏平台时，9158配合推出的“微秀”，才是9158的第一个网页版。

另外一个关键的成本控制是国内的CDN发展。业内人士表示，与六间房自建机房不同，国内的CDN厂商最近几年开始部署adobe media server做live分发其实就是9158推动的，因此，9158作为国内最大的live客户必然有最大的议价能力。

追随者中，56网和六间房则在形式上强调包装概念。他们给视频直播秀穿上“网络演艺”的外衣，以此抢夺优质主播，提升竞争门槛。

2012年5月，六间房连续举办了5场“网络互动演唱会”，粉丝在线观看的票价从20元到280元不等。2012年9月，六间房联手MTV打造了中国首个网络互动直播选秀大赛《唱战》。《唱战》的总奖金额接近300万，同时六间房也鼓励参赛选手签约成为公司歌手。

对于此前欲拿几千万巨资运作《唱战》的传闻，六间房虽未正面回应，但刘岩仍透露六间房的在线演艺（秀场）收入已占到整个公司收入的半数以上。目前六间房已成立了一家艺人经纪公司，签约了近2000个草根艺人，六间房为其发放固定工资并对虚拟物品做收入分成。

对于视频直播秀场，业内人士认为行业仍存在法律边缘的部分，会考验企业“平衡盈利和风险的能力，解决危机和处理政府关系的能力”。因此，借鉴传统演艺行业的包装模式，对于六间房来说也是一种必要探索。