销售后期的右脑博弈

下面是从资深销售顾问研究的全脑销售博弈项目中选取的一个例子。

憬虹地产的于经理与大象地板的销售人员一见面，开口就谈到了价格：每平米价格降到200元以下才能谈。这个价格对大象地板来说简直是不可能的。

简短的拜访结束后，刘佳推断于经理对自己的产品感兴趣，并且决定绝不主动打电话给对方。最终的结果正如刘佳所料：以每平米200元以上的价格顺利成交。

于经理见面就谈价格的真实原因是什么？刘佳凭什么做出这样的判断和决定？

大象地板的销售顾问刘佳和李新离开以后，办公室还有3个人，一个是憬虹地产的内装修部经理：于意国，另一个是楼盘规划办公室经理，常方右，还有一个总裁秘书徐枫。

于经理：“现在这个卖地板的这些资料的装订都快赶上咱们的楼书了。”常经理附和着说：“就是。不过，你看他们的地板的质量到底怎么样？”(分析：客户的理性思考，左脑发挥作用)

常经理：“现在号称复合木地板质量最好的太多了，什么欧典，什么瑞嘉，还有欧陆嘉等，都说是德国进口的，到底谁的质量可靠还真不好说？” (分析：客户缺乏判断和鉴别的标准及手段，感知产品质量的好坏居然完全靠对销售顾问的水平的判断)

常经理：“是呀，不过，咱们这可是最高档内装修的房子，浴室、厨房你用的可都是上等的产品，别在地板、大理石上显得小气了。”

于经理：“当然了。不过，我的整体预算也是有限呀，我提的要求是平米300元的预算，其实才给240，在地板上的顶多也就是一个国内品牌能够用就不错了。”

常经理：“不过，我看你是有经验，看刚才你把人家大象地板的人吓的。”

于经理：“我知道他们想拿下这个单，咱们对外宣传也是一流精装，用的都是一流品牌，大象是不错，但还是一个国内品牌产品，我就是期望能够在有限的预算中，拿到最好的产品吗？在预算氛围内，大象也是可以接受的了！”

徐枫：“那，你刚才为什么让人家一定要降到200元以下再谈呢？”

于经理：“你不知道这是谈判技巧吗？如果，我现在就表现得有兴趣，他们最后可能在价格上让步吗？”

常经理：“我记得刚才你问他们能否在200元以下时，他们可是说，200元以下也有，但硬度、耐磨等方面就无法与200以上的比了，当初，咱们公司对最终的住户可是承诺20年的装修呀。”

于经理：“这就是你不了解了，谁不知道一分钱一分货，贵自然有贵的道理，但是，他们即使这样说，我也可以在200元左右拿到280元左右的货，毕竟他们也看咱们这30万平米的量呀。”

徐枫：“要不说集团老总怎么就放手让你统管内装修采购呢，到底是行家。”

于经理：“不过，说实在的，这次大象来，还有上次是欧典，下周瑞嘉也要过来，都说是德国的产品，都说自己好，我还真有一点犹豫呢？” (分析：客户在左右脑中徘徊不定，缺乏足够的信息让他可以用左脑确定供应商的品质，当客户左脑无法确定的时候，经常会依靠直觉，也就是印象――来源于右脑的模糊图像来决策的。)

常经理：“那下周瑞嘉的过来以后，你就可以定了吗？老总那边可等着我的最终时间呢？”

徐枫：“前天，老总还问我呢，说小于那个内装修的厂家是否都确定落实了，要是真开始内装修轮到地板这项，你别拿不出东西来。”

于经理：“是，肯定要拿个主意，不然工期就拖在我这里了。”(分析：客户有采购时间的压力，也就是说，客户的选择时间并不多。)

以上是大象地板大客户销售拜访离开客户办公室后，客户之间的对话，通过对话我们基本上了解了客户的购买意向，也了解了一些客户在选择地板供应商方面的犹豫以及担忧的地方。那么，拜访结束后，离开了客户办公室的刘佳和李新又是如何评价这次销售拜访的呢？――这就是销售从中期进入了后期阶段。一些技术含量并不复杂的采购通常在中期的停留时间都不长，而是直接跳入到采购后期，也就是销售过程的后期阶段。还是让我们从大象地板的两位销售人员就憬虹这个30万平米的项目的沟通来了解一下他们的看法吧。

让我们有机会听听他们之间的对话。

刘佳：“我估计这个单子肯定是我们的。”

李新：“不会吧。刚才于经理可说下周瑞嘉的还去呢，而且，你也知道瑞嘉也是德国的东西，价格比咱们便宜，我觉得于经理对咱们没有什么兴趣。” (分析：右脑的感知判断)

刘佳：“你不知道吧，上周他们还见了欧典的呢。他们就约见了3家，你没有看出来，他们其实对咱们有兴趣，不过就是要一个好价钱。”(分析：左脑的理性，冷静的思考，透过表面的现象透视背后的道理)

李新：“你怎么知道他们见过欧典的？”

刘佳：“你没有看见于经理拿他们建筑图纸的时候，抽屉里欧典的资料，我可是看见了，不过我没提，他们不提我也不提。”(分析：冷静、客观地收集信息，通过对信息的加工来判断我方的处境)

李新：“那，他们为什么告诉咱们下周瑞嘉的要去拜访他们呢？”

刘佳：“这就是我判断他们对咱们感兴趣的第一个信号。因为，如果对我们不感兴趣，那么没有必要告诉我们他们还会见谁，这只能说明，让我们有一点竞争的意识，不要太自以为是，制约我们的价格，让我们提供最好的价格，然后他们得到最好的产品。不过如此！”(分析：深刻的理性思考，完全的左脑意识，不愧是销售高手)

李新：“为什么告诉我们他会见竞争对手，就是表现出对我们的兴趣呢？”

刘佳：“要知道，搞采购的人，是完全没有必要得罪任何一个潜在的供应商的，他与越多的供应商保持良好的关系，那么他的议价能力就越大。其实，作为采购商来说，见我们的竞争对手应该是不需要说明的事实，他不说，我们也应该假定他会见这些供应商的，绝对不会错。那么，他为什么要告诉我们他下周要见瑞嘉的呢，一定有他的目的。”(分析：对客户心理的透彻的分析建立在商业关系中维护利益的逻辑基础上的)

李新：“也是，告诉我们他会见瑞嘉，他应该知道我们肯定不高兴。”

刘佳：“他没有理由让我们不高兴，这就说明了他的目的，那就是想用我们的，用另外一个竞争对手来制约我们的价格或者他要得到其他的利益。”

李新：“我还有一个疑惑，既然告诉我们他会见瑞嘉，为什么不告诉我们他见过欧典呢？”

刘佳：“这是我认为他对我们产品感兴趣的第二个原因，那就是他已经知道我们比欧典强，所以，不提欧典，因为如果他提欧典的话，我们就可以放心来进行产品对比，一旦他无法在产品对比方面比我们内行的话，等于在我们面前的议价能力有削弱了。” (分析：后期的讨价还价中优势在客户方还是在供应商一方，取决于进入后期时双方各自的意图，对合同表现出来的意愿，这就是左脑分析的结果)

李新：“对，就是说，进行产品对比的时候，如果他没有话说，其实就是我们赢了。这样，最后签合同时，他的筹码就不够了，对吧？”(分析：左脑思考，逻辑结果)

刘佳：“是的，这是至关重要的，也是容易忽视的要点。做销售其实是与客户下一盘和棋。绝对不是为了赢客户，不需要赢客户，如果客户输了，对供应商一点好处都没有。所以，其实于经理很老练，你没有看出来办公室3个人中，只有这个于经理才最有实权吗？”(分析：对人际关系之间的判断是一种感性能力，也就是右脑的能力。在右脑训练中，我们不断考核销售人员与陌生人接触10分钟后判断对方对己是否有好感就是一种人际关系的敏感性训练)

李新：“为什么，徐枫问过我们一个问题，她问的是我们什么时间可以供货，供货的时间以及施工的时间如何？而常经理关心的是大象在高端消费者心目中的位置。”

刘佳：“对，徐枫是秘书，她关心肯定也是老板关心的。常经理负责楼盘规划，他关心的是最后是否容易销售。他们关心都是购买后的事情。只有于经理，是具体操办人，我推测上周见欧典的时候，徐秘和常经理肯定不在场，那么，于经理特意安排另外两个人在我们拜访的时候在场，说明什么呢？”(分析：对对方决策圈内部的组织动机以及个人动机之间的分析和权衡，从而指导供应商的下一步行动)

李新：“仔细琢磨，真是这个道理。对，特意安排这两个人在场有两个用意，一个是为他日后向我们下订单打下一个内部基础，另外一个就是用他们来制约我们，一旦后面我们在价格上无法协调的时候，他还有另外两个人可以用来做借口，对吗？”

刘佳：“看样子，下次你可以独自作战了。你说的非常对。第三个我判断他们对我们有兴趣的理由就是他坚持在200元以下的价格上才可以谈。”

李新：“你不是答应了吗？”

刘佳：“在于经理另外两个同事面前，我能不答应吗？”(分析：高超的感)

李新：“可是，他们指明要的产品公司是绝对不可能同意低于200元的。”

刘佳：“这就是技巧，许多销售人员都认为这个价格是一个可以接受的价格异议，其实完全不是，对方提出这个问题，其实一定有非价格原因，我推断就是要让另外两个同事无话可说，树立自己内部的权威。咱们肯定不会违反公司规定，低于200元卖的。你知道今天为什么不涉及产品的细节？技术指标？？”

李新：“是的，我还奇怪呢？”

刘佳：“看今天这个架势，最后只要留下资料就行了，不需要过多介绍。还没有谈产品的具体指标，他一开始就谈价格，谈价格的主要用意不是价格，而是一个面子，真到了谈落实合同细节的时候，才是真正谈价格的开始，现在不过是虚的，就是虚张声势，制约我们的产品在市场上的品牌优势，从而为他留下足够的退路，这就是最有效的第三个理由，他们对我们感兴趣。”

两个销售人员的对话的确是可以看得出做销售是一个智慧的过程，而不是莽撞的、勇于牺牲就可以完成的事业。在今天供应商如林、竞争激烈、谁都不弱的情况下，胜者依靠智慧取胜。智慧来源于左脑符合逻辑的冷静的思考，也来源于审时度势的右脑的感觉和感性能力。刘佳在这个销售案例中展现了完美的左右开弓拿订单的全套攻略。