服务器突破:浪潮的制胜战略

真 实

2006年服务器双核普及速度加快，并引爆新一轮的技术大战，在多核、低功耗技术的推动下，刀片服务器也得到快速的发展。同时，服务器虚拟化技术在x86架构下得到了长足发展，中小企业市场的持续升温，使得这一市场竞争更是达到白热化。激烈的市场竞争环境下，厂商更加注重区域渠道的布局，行业信息化的深入在一定程度上带动国内服务器市场的稳定增长。赛迪顾问调研数据显示，2006年前三季度，国内服务器市场销售量为38.0万台，比去年同期增长19.3%；市场销售额为138.8亿元，比去年同期增长10.5%。其中，运行Intel或AMD处理器的x86服务器的销售额增长强劲，达到70.59亿元，同比增长15.2%。

2006年，浪潮服务器紧密围绕“聚焦应用 价值创新”的战略，在快速变动的产业与市场环境中，稳扎稳打，创新发展，实现了25.68%的销量强劲增长，顺利完成年度既定增长目标。浪潮进一步整合服务器、存储、PC三大业务资源，夯实技术基础，加强用户需求认知，梳理渠道资源。特别是若干重大事件，对全行业发展都具有重大意义。如，浪潮与Intel签订长期深层技术合作MoU，在中国服务器企业中率先跨入全球产业核心价值圈，为持续发展、提升产业空间奠定了坚实基础。再如人机大战，实现了高科技品牌营销的多方面创新，极大推动了中国自主高性能计算研究与社会公众的互动，在全社会层面建立了浪潮服务器“科技领先”的品牌形象。

品牌从幕后走向台前

2006年，浪潮的商用计算品牌可以说完成了一个质的飞跃。通过人机大战活动，浪潮的商用计算品牌从阳春白雪的行业品牌，一下鲜活地走到大家面前。8月，一场中国象棋领域的人类冠军与计算机冠军的对决成为体育界最为火爆的赛事之一。初期人机大战海选带来联众网站流量5%提升，通过新浪观看现场赛事直播的同时在线人数突破30万。

浪潮天梭，甚至是浪潮服务器，这个对于普通大众来说高深艰涩的产品一下子成为街头巷尾百姓谈论的热门话题。同样，作为大战终端展示的浪潮商用PC和记忆大量棋谱的浪潮存储也受到了广泛的关注。浪潮在北京进行的随机抽样调查显示，人机大战活动前后，浪潮品牌的整体知名度在大众层面得到了很大程度的提高。调查结果显示，2005年9月，大众对于浪潮服务器产品的认知度仅为12%，对浪潮品牌有好感的占不到8%；而同期IBM服务器产品的认知度为28%，对该品牌有好感的有29%。2006年人机大战活动后，浪潮服务器品牌知名度有了显著提高，增加至27%左右，对其持好感的上升至24%。

技术升级迅速

浪潮凭借着与业内的芯片领导厂商Intel的稳定合作关系，把最先进的服务器技术第一时间投放到市场当中。浪潮不仅针对双核技术特点推出了大量全新的应用技术，同时也一路领跑4核。浪潮推出全球首台x86 4核服务器，且成功实现中国四核服务器销售第一单。

最令人瞩目的是2006年11月28日与Intel签署的长期技术合作备忘录(MoU)，则是成功实现了双方十年战略合作的再一次重大升级，开创了国产服务器品牌进入英特尔PSR (Platform Strategic Review)战略合作的先河。而这些技术上的不断努力和突破在年终的时候得到了证明，浪潮天梭再次刷新了世界记录――在服务器应用性能测试SPECjAppServer2004中，浪潮基于双核平台的天梭高性能计算系统，以单核平均计算性能183.3JOPS的成绩夺得第一名，并且刷新了IBM小型机保持五个月的世界纪录。此项成绩超出行业平均水平(每秒每核120JOPS)近50%，浪潮在双核解决方案的开发与优化方面的能力得到了充分的体现，并且树立了双核服务器应用效能新标杆，将IA服务器效能水平发挥到历史新高度。

在应用技术上，2006年5月，在对用户需求更加准确把握的基础上，浪潮开创性地提出全新产品理念――IFA+，以“效能三角”构建可信、易用、弹性三大服务器应用价值。IFA+旨在构建一个存储、计算、I/O单元三个方面均衡提升的平台，更多强调的是服务器系统的均衡与效能，而并非单纯技术指标的提升。这标志着浪潮从关注技术到关注应用的一个根本性的转变。从IFA到IFA+的升级，不仅是一个产品平台的升级，更是浪潮在以客户应用为导向，实现“应用零距离”的一个根本战略方向的转变。

实现渠道创新

2006年，服务器市场在传统行业中出现了很多新兴的细分市场。比如政府、教育、电信、金融方面，都出现了一些新的增长点，浪潮准确地把握这些全新市场，并且充分满足了新兴市场的需求，这也是浪潮能够达到26.28%增长率的原因之一。

此外，浪潮还不断地发展自己的销售渠道和服务能力。“翔龙计划”一方面是深度挖掘省会级城市的渠道潜力，大力发展增值类渠道，增强渠道的渗透率；而另外一方面，“龙潜计划”是注重开发地市级渠道，增加渠道的覆盖率。翔龙计划使浪潮实现了增值类渠道的数量增长50%、销售增长75%的成绩，省会级城市覆盖率100%。在“龙潜计划”里，3-5级市场精耕细作是浪潮今年在区域市场的重要策略，实现了地市核心渠道增长25% 的成绩，最终浪潮渠道覆盖了90%的地市级城市。

赛迪顾问分析师预测

2006年，浪潮在行业市场中，以公共事业/安全、新农村、职业教育、电信增值等行业新应用为市场突破口，提供针对性的个性化全程解决方案，同时，有效渗透整合浪潮软件、浪潮通软优势行业，开始涉入国际品牌占据优势的能源、广电、金融、大型制造业、连锁业、政券等行业市场。但整体国产品牌仍旧受到来自于国际品牌产品和价格下移战略的严峻挑战，形势不容乐观。浪潮在2006年仍然保持国内品牌第一位的地位，销售增长一直强劲，已经取得国内服务器品牌的11连冠。2007年服务器产业开始跨入一个全新发展阶段，客户需求个性化细分，行业发展驱动力由技术向应用转变，技术升级提速，双路双核产品将是市场热点。