“品德”成长的启示

江苏如皋有家冠名为“品德”的超市连锁企业，从5年前的一个门店，发展到现在的48个，并被列为商务部“万村千乡”市场工程试点企业。

“人有好品走遍天下，物有好品赢得天下”是他们的经营思想，“好品好德，买卖同心”是他们经营管理活动的准则，他们的成长给了所有中国的本土超市同行最为鲜活的启示。

近年来，在国际国内大型连锁企业大举抢滩中小城市和农村市场，相当多的零售企业纷纷被“收编”之际，江苏如皋有家新招牌却渐渐引起了人们的注意，这家冠名为“品德”的超市连锁企业，从5年前的一个门店，发展到现在的48个，经营触角已经延伸到泰兴、通州等周边县市，去年6月还被商务部列为“万村千乡”市场工程试点企业。那么，品德超市靠什么在市场的夹缝中觅得生存空间并迅速成长起来？

质量保证金―“取悦”消费者的杀手锏。

大凡摆上品德超市货架的商品，商家都必须先期从货款中扣除一笔额外的费用―质量保证金，这是品德超市为了从根本上对消费者负责，做到让顾客真正买得放心、没有后顾之忧的重要举措。总经理马亚梅说，诚信，自古以来就是商家赢得顾客的法宝，在已经白热化的竞争形势面前，真诚待客，恪守信誉，更应成为商家立于不败之地的第一要务。从第一家超市开张起，品德超市就把本着“人有好品走遍天下，物有好品赢得天下”的经营思想，把“好品好德，买卖同心”作为一切经营管理活动的准则，一丝不苟地履行着自己对消费者的每一个承诺。特别在进货环节，他们不仅坚持所有的货源必须无一例外地来自正规厂商，确保三证齐全，而且采用向对方收取质量保证金的方式，让消费者的权益能够得到切实的维护。正是这种讲究信誉，对消费者高度负责的严谨态度，使品德超市很快在业界赢得了良好的口碑。

露天电影―“勾引”消费者的小动作。

夏秋季节，每到周末傍晚，纳凉的人们便会陆续聚集到品德超市各连锁店门前，因为这里将按时为大家放映一场免费电影。这样一个小小的动作使得品德的人气远比相邻的店家旺得多。所谓细节决定成败，一个超市的人气旺不旺，不在于是否洋气，而在于是否能够迎合消费者的需求；一个招牌的含金量不在于其规模的大小，而在于能否真正做到让消费者满意。服务致胜，是经营者永恒的命题。品德超市凭借其细致服务、便利服务、满意服务在市场中站稳了脚跟，进而不断发展壮大。如他们根据农村居民的消费习惯和不同季节的消费特点，灵活调整经营品种和营业时间，四夏大忙期间，5点多便开门迎客，晚10点才打烊；他们跳出同业便利店小规模经营加工食品、日常生活用品的局限，不断增加特色服务项目，提高服务的附加值，如代充电话、手机、水电煤气费，代卖彩票、报纸、杂志，代收邮件、传真，乃至于为网上商店代送商品等等，同时还对售出商品在包装完好、不影响二次销售的前提下给顾客提供退换方便，这些心贴心的服务大大拉近了与消费者之间的距离。

星级软件―“收买”员工的绝招。

本着“人才是竞争致胜的根本，有人才，才有市场，有人才的干劲，才有企业的后劲，有人才的成长，才有品德连锁群体的成长”这样的指导思想，品德超市决策层对“顾客第一”的传统经营理念进行了彻底的反叛，明确提出了“员工第一、顾客第二、公司第三”的崭新口号，在他们看来，有了员工的过硬服务，才会有顾客的满意消费，有了顾客的良好口碑，才会有企业的良性发展。他们学习借鉴沃尔玛、家乐福、华联等一些知名老牌便利连锁店的企业经营管理经验，整合成一套科学实用的“软件”即星级管理制度，分别不同星级，定工作目标、定考核标准、定薪酬待遇，并提供相应的学习培训条件，达到五星级还可以和公司合作投资，独立担任店长，从而激发起员工的成长欲，构建起员工与企业同步发展的双赢模式；他们大胆“拿来”优秀企业的先进文化、理念，每天高颂《品德信条》，齐唱《品德日励歌》，培育出独具特色的品德文化，从而使企业焕发出蓬勃的暑气和旺盛的活力，显著增强了企业凝聚力和核心竞争力。

欲取先予―智取合作者的秘密武器。

作为一个新兴的本土超市品牌，如何取得加盟方的信任并实现“零距离”的合作，是决定能否成功地推进市场扩张战略的一个关键，为此，品德超市对同业超市传统加盟模式进行嫁接革新，扬弃了那种单方面收取加盟费的卖牌子做法，实行互动式全程服务，以合作伙伴和管理公司的双重身份出现，从店址的选择到租金的确定，从人员的配备到投资总额包括固定投资流动资金投资规模，综合各方面情况因店制宜做建议书，然后就加盟的期限、费用、条件、回报预期等与拟合作对象共同测算、规划，开业准备、货源配置、商品陈列、营销策划，甚至商品的盘点、验收、记帐等等，都主动帮助合作方进行操作，跟踪服务和指导，保证开业就能有效果，就能达到既定的目标；他们修正了一步到位的直筒子加盟格式，实行渐进式逆向过渡，对确定加盟意向的合作方，不直接实行配货制，而给予其充分的自主进货权，在业务逐渐步入正轨、条件趋于成熟时再实行统一配货，这样做增强了双方合作的透明度，增进了相互之间的信任，为达成长期合作、互惠共赢的共识创造了条件。这就是品德超市与加盟店之间能够保持紧密牢固的合作关系的重要法宝，也是品德超市能够开一家、成功一家的奥秘所在。

见缝插针―攫取商机的一着妙棋。

近年来，各地为了推进新农村建设，陆续实行农业向规模经营和农业园区集中；工业向开发区和工业集中区集中；农民居住区向城镇和农村新型社区集中的“三集中”试点，品德超市不仅从中嗅到了难得的商机，更意识到一份沉甸甸的责任，果断决定不在城市市场挤独木桥，而把自己的经营方向定位在广阔的农村市场，主动为各级政府分忧解难，致力于为农村社区居民提供与新农村相匹配的商贸环境，2005年就开办了12家连锁店，平均每月新开张一家，去年6月，则有8家品德超市同期开张，今年他们计划增至100家，尽可能同步跟进政府的规划。他们还主动与政府部门建设现代农村商品流通体系和思路和政策接轨，按照“商务部”万村千乡“市场工程建设要求，在农村社区大力改造、发展“便民、惠民、为民”的特色农家店，统一超市店标，统一配送商品，统一服务规范，在新农村建设中扮演起重要角色，得到了各级政府的热情扶持和农村居民的普遍欢迎，被誉为“政府得民心、企业得市场、农民得实惠”的重大工程，从而为自身的发展壮大创造了优越的政策环境和社会环境。

市场不相信神话，任何一个知名品牌，都是从无到有、从小到大成长起来的。人们常说，孩子是在夸赞中长大的，一个企业又何尝不是在消费者和社会的赞誉中成长的呢! “品德”的成长经历告诉人们，作为本土商业品牌，坚持诚信经营、优质服务，创新管理，培育良好的特色文化，树立良好的企业形象，通过出色的表现去“讨好”消费者，同样可以在市场的夹缝中觅得一片属于自己的成长空间并且自信地长大。

（作者单位：江苏省如皋市广播电视台）