为中国而“变”

“安利”这个品牌，进入中国已有二十余年。如今，它的品牌与产品早已深入国人心中与生活里，成为值得信赖的标志，安利也在中国获得了骄人的业绩。那么，安利究竟是如何在中国市场获得成功的呢？带着这个疑问，本刊此次特别采访了安利大中华总裁颜志荣先生。

积校求“变”的安利

271亿元，这是安利（中国）在2012年的销售业绩。而从无到有再到创下这样的业绩，安利（中国）只用了21年（1992年～2012年）的时间。此外，伴随着安利（中国）的快速成长，这些年来，安利中国市场长期保持着安利全球最大市场的地位，且在中国市场的市场份额远远高于竞争对手。

安利（中国）是如何实现这样的成就？这是许多人心中的疑问。而在颜志荣先生看来，安利（中国）市场业绩表现优异的原因，不仅在于安利选择进入中国市场的时候，恰逢中国市场经济开始起飞，安利（中国）搭上了中国经济腾飞的顺风车；更重要的是，安利（中国）一直以来都在主动创新，积极求“变”，从而掌握了市场的主动权，塑造除了适合中国特色的安利模式。

“比如打广告、树品牌、开店铺、开培训学校，这些都是开直销先河的举措。”颜志荣说。在进入中国市场以前，安利从没有开设过店铺。然而因为中国相关政策法规的需要，安利必须要在中国设立自己的店铺。于是安利（中国）积极主动的去设立店铺，并将店铺做为展示产品、企业形象的重要窗口去打造，竟然获得了很好的效果。如今，安利（中国）的这个经验已经在安利全球的其他市场中被借鉴和模仿。

快速“变化”的中国市场

那么，究竟是什么力量在推动安利（中国）不断创新、积极求变的呢？颜志荣认为，这背后的“推手”，是快速发展、不断变化的中国市场。

从1992年安利进入中国算起，仅仅21年的时间，中国经济获得了巨大的发展，中国政府对民生问题日益关注，中国人的收入也获得了极大的提高，从而释放出了惊人的消费力，尤其是最近两年，中国人的购买力让全世界都感到惊讶。这些因素都有利于安利企业的发展，从而使得安利在中国的市场不断扩大。

而快速发展的中国经济，庞大的消费市场，在给安利（中国）带来机遇和业绩的时候，也带来了挑战。更多的外来直销企业进入中国市场、中国本土的直销企业也在迅速崛起。中国目前获得直销牌照的企业已经有30多家，还有很多企业排队等着拿牌。

正是因为身处这个日新月异的中国市场，面对着诸多挑战，安利（中国）才能始终保持着灵活创新的态度，积极把握机遇。“同时，在看待市场发展上，我们也不把自己放在直销行业里去考量，而是把整个零售业作为自己的竞争对手，这也让我们能够获得更大的视野和动力，能够不断发展。”颜志荣表示，安利（中国）和全球其他市场相比，创新性是最强的。

不变的“初衷”

而在积极求“变”和创新的过程中，颜志荣认为，有一些东西则是安利（中国）始终坚持不变的，那就是坚持“直销模式”这一企业根本，以及注重与营销人员的伙伴关系。

记者了解到，安利的创办人50多年之前创办安利的时候，并不是想成立一个单纯卖保健品，美容化妆品的公司，而是想提供给人们一个创业的机会，让那些有才华和能力但是没有机会的人，有一个低风险的创业机会，所以安利从创立第一天起就不限制参加人的背景，不限制他的财力，年龄，种族，宗教等等这些，都不限制。也许正是源于这一初衷，安利在全球市场上，无论市场环境怎么变化，却从改变过“直销”这一核心经营模式，也总是将保护与营销人员的伙伴关系放在最为重要的位置上。

“我们把‘伙伴关系+诚信经营’看作企业发展的核心因素，安利和营销人员的关系非常稳固，产品也深受市场的信赖。”颜志荣谈到，这也是安利在中国市场获得巨大成就的一个很重要的因素。

虽然如今随着科技进步、时展，电子商务日益融入人们的生活消费之中。而电子商务和社会化媒体也确实是很好的渠道和工具，如果把它们和直销的特点结合起来，应该可以很好帮助营销人员去改善他们的经营，帮助他们获得成功。但是颜志荣强调：“网上交易模式并不具备直销特有的人对人、个性化服务的优势，同时对直销渠道可能会有一些冲击，也有假货渗透的风险。一直以来，直销都是安利的核心销售方式，在电子商务和直销模式发生冲突的情况下，我们还是会优先保护营销人员的销售渠道。”