商业关系成熟化合同与信任之辨

内容摘要：当今商业经济社会中，各种组织创新纷纷涌现，信任的商业关系是其共同特征，但相关研究较少。本文从合同与信任之间关系的角度出发，分析二者在商业关系的四个阶段中所起的作用，最后提出成熟商业关系的几个特征，为建立信任性的商业关系提供一些启示，并为以后的理论探讨奠定基础。

关键词：战略联盟 商业关系 合同 信任

引言

继20世纪90年代的并购浪潮后，战略联盟、虚拟企业、合作伙伴关系等新的商业现象仍在各个领域不断出现并愈演愈烈。这些新型组织的一个共同特点是：参与方之间的商业关系是一种少、精、深的关系。

国外学者提供的经验证据表明：处于同一个供应链中的公司之间存在相当大的价值创造空间。各种形式的组织创新无不如此，“关系”也可以创造价值。笔者将经济组织之间为发现和利用而建议的、超出单纯的市场交易范围和企业边界、通过合作来共同创造价值的关系称为“成熟的商业关系”，其建立过程即为“商业关系成熟化”过程。国外的这些成功经验使我们不得不思考一个问题：在我国，企业之间应如何建立起长期、稳定、亲密的商业关系来实现共同的价值创造？这个问题的回答，不论对于我国企业在供应链竞争时代取得竞争优势，还是促进相关理论的探讨都有着重要意义。

合同和信任：商业关系的两种支持工具

（一）合同

大部分的商业关系中，双方都通过签订正式的法律协议来保护自己的利益，对未来的战略作出规划。在商业关系中，为了防止对方潜在的机会主义行为，双方需要对交易信息作出详细的书面规定，通过第三方——法律的强制保证来保护各方的信息和权益，从而减少各方在合作过程中的担忧和猜疑。合同成为支持关系成立和存在的一种正式机制。

但是，合同也有着以下几方面的缺点：首先，合同的不完善性，由于人的有限理性和环境的不确定性，在签订合同时，双方难以预料到未来可能发生的所有不利后果，签订的合同不能完全消除未来的不确定性；其次，合同的交易成本很高，如双方为合同的签订、执行、监督而发生的各种成本；最后，合同难以准确计量和预测创新性项目（如新产品研发）的进展和收益，由于人的认知有限性，难以预知创新将会以何种形式发生，其后果是什么（Dekker，2004），这是合同无法详细规定的。

（二）信任

论及商业关系，必然离不开对信任的讨论。即使在普通的市场交易中，双方也会相互理解并产生一定程度的信任（Tomkins，2001）。尽管信任无处不在，但是目前对其的关注却很少，原因可能在于信任的难以察觉。其重要性毋庸置疑，没有信任，甚至不敢保证太阳明天能照常升起（Luhmann，1979）。这种意义上的信任是对物的信任，是人们对所熟悉的事物的功能具备连续性具有的信心；广义的信任还包括对人的信任，当然也包括商业关系中的一个企业对另一个企业的信任（Tomkins，2001）。当企业之间的不确定性无法减少时，彼此的信任会给双方带来安全感，让对方感觉减少了相当的不确定性，从而有助于关系的存续和稳定。

在商业关系中，信任似乎是越多越好，其实未必。若一方对另一方过于信任，只会一厢情愿、不加考虑地进行交易，会导致资源的错误配置，而且本身就承担着较大的风险，因为这样的行为过于幼稚，有可能被另一方所利用。另一个极端是，一方对另一方极度不信任，但仍然有意愿进行交易，这就需要双方披露完备信息并就此签订合同，设置很多约束条件来抑制对方的机会主义行为，从而导致较高的成本。

（三）信任与合同的关系之辨

对于商业关系中的不确定性，合同通过外在的法律机制、信任通过内在的柔性机制来减少，在此意义上，二者具有同样的作用。自然产生一个疑问：商业关系中，合同和信任应该以什么样的关系存在？已有的资料对此关系持“替代观”和“互补观”两种不同观点。

“替代观”（Substitive）认为：信任与合同之间是一种此消彼长的关系。一方面，在信息不对称的情况下，信任使关系双方对对方不会对自己作出机会主义行为抱有足够的信心，而没有过多的猜疑和质问（Tomkins，2001）。这意味着，信任的存在可以减少双方信息的提供，从而减少合同的使用；另一方面，合同本身就表示着一方对另一方的不信任，从而降低双方之间的信任。而“互补观”（Complementary）认为合同和信任之间可以相互促进。一方面，通过减少风险的范围和严重性，商业关系双方签订的合同可以提高信任水平（Poppo&Zenger，2002）；另一方面，关系的信任使双方学习对方的经验与知识，这种学习化过程减少了人的认知有限性，从而有利于详细合同的进一步设立。

尽管明显对立，但是两个观点都有合理之处，而其之间的辩驳似乎表明两种观点并无正确、错误之分，只是不同情境下观察的结果。从时间维度看，这两种观点的起点都是关系的某一时点，“替代观”站在关系的初始阶段，“互补观”则立足于关系的中间阶段。忽视了关系建立、成熟的动态过程，试图用静态结论来概括整个过程中的关系，难免以偏概全。

商业关系成熟化：四个演进阶段

从动态的观点来看，任何商业关系都会经历一个建立、成熟的过程。与此同时，商业关系双方的信任水平也是一个动态化的过程。一方不可能在商业关系之初就立即建立起对对方的信任，而当商业关系成熟以后，一方的信任水平必然在较高的水平上。最优的信任水平是随着商业关系水平变化的，原因在于不同阶段中，双方从商业关系获得的信息含量不同。

从时间上讲，一个稳定、成熟的商业关系的建立，会顺次经历预备、探索、发展、稳定这递进的四个阶段（Ford&Gadd，1998）。关系的不同阶段，需要的信息内容、目的、信任强度都是不同的。当然，实践当中的关系并不是这四个阶段的简单发展，而是有波动、反复、倒退甚至消失，远比这个分类复杂。这是为了讨论方便而进行的抽象性假定。

（一）预备阶段

在商业关系建立的初期，双方刚刚接触，还缺少对彼此的了解，因此，双方的信任和承诺都比较少。商业关系双方在接触过程中，交流的信息量有限，信息内容是一般化的。此外，双方还会通过根据公开渠道所能获得的信息来了解对方的财务状况、技术条件、市场地位，以此来了解对方的基本情况。如果一方确定要与另一方进行进一步的后续接触，那么，这一阶段的信息获取为双方信任的初步建立提供了基础。