电子商务市场战略

1、电子商务市场的3种战略

一.卖方节制型市场战略。

它指由单1卖方树立，以追求众多的买者，其目的是树立或者保持其在交易中的市场权势的市场战略。例如，由全世界最大的网络路由器出产商思科(Cisco)系统公司树立的因特网站，使顾客能够了解他们定货的全进程，检查出产提早期、价格、定货以及货物发运的状况，并在网上取得相干的技术咨询服务。目前，这个站点每一年销售三0亿美元的产品，约占思科公司总销售额的四0%。另外，通过在网上技术文件，向顾客提品信息，思科公司每一年节俭了二.七亿美元的印刷费、定单及其处理过错损失以及以电话为基础的技术支撑费用。其网上营销也通过加速定单处理以及定货状况实时跟踪而增添了顾客的品牌虔诚。

二.买方节制型市场战略。

它是由1个或者多个购买者树立，旨在把市场权势以及价值转移到买方的市场战略。尽管良多情况下触及中介商，但有些尤其大的购买者已经经为自己树立了电子市场。例如，日本航空公司是1个机上消费品的大客户，它时常在其网上诸如塑料垃圾袋、1次性杯子等产品的需求信息，以便发现最有吸引力的供应商。

买方节制型市场战略除了了由1个购买者直接树立的电子市场以外，还包含买方型以及买方合作型两种买方节制型市场战略。

“在线自由市场”(Free Markets Online)公司树立了1个典型的买方型电子市场，该公司为传统的工业企业寻觅1批竞争的零部件以及半成品供应商。该公司提供1次离线（offline）服务，它针对于每一1个买主的请求，寻觅出1批潜伏的供应商，1旦这批可行的供应商肯定后，该公司为这些供应商进行1次为期三个小时的网上竞价。“在线自由市场”公司树立的这类买方型市场匡助买方迅速有效地取得了知足其专门需要的供应商，更首要的是，供应商之间的网上竞价使买方购入的零部件以及半成品的价格降落一0%-⑵五%。

买方合作型电子市场则采取另外一种方式。它把若干公司的采购联合起来，以增添其讨价还价的能力。“TPN登记表”公司是由通用电器信息服务公司以及汤姆生出版公司出资成立的1个合资公司。刚开始，它仅为通用电器公司灯泡事业部属下的各分厂进行联合采购，后来扩大到通用电器公司的所有事业部，现在，它的服务对于象已经经超出了通用电器公司，成为包含通用电器在内的多家大型企业进行联合采购的公司 。这1买方合作型电子市场大大降低了定货的处理时间（例如，使通用灯泡分部的定货处理时间从1周降落至1天）、减少了定货处理本钱，而且使采购物品的价格降落了一0%-⑴五%。

三.中介节制型市场战略。

它是由买卖双方以外的第3者树立，以便匹配买卖双方的:请记住我站域名需求与价格的市场战略。“快速配对于”（Fast Parts）公司是1个专门交易积存电子元件的电子市场。它具有大量的供应商以及购买者的信息。通常，该公司依据不愿对于用户公然公司名称的企业的积存电子元件的产品信息，通过电子市场对于商品进行拍卖。这使3方都受益：卖方取得了比传统经销商出价更高的销售价；买方则以市场价迅速取得了它需要的电子元件，更首要的是，“快速配对于”公司检修了这些产品，并给予这些产品以完整的质量保证；“快速配对于”公司则赚患上八%的佣金。在这个市场中，3方都是赢家，输家可能只有传统的经销商。

然而，中介节制型电子市场的呈现其实不必然排挤传统中间商。例如，“数字市场”（Digital Markets）公司树立了1个以电子元件为交易对于象的电子市场，其目的不是扭转买卖双方的瓜葛，而是要使交易更有效力。它通过电子市场把买方的定单提供给分销商，再把价格、送货等信息反馈买方。“数字市场”公司还能使买方确认以及跟踪他们的定单。为此，公司向卖方收取必定的交易费用，买方则不需为此付费。

2、电子商务市场战略的选择

一.电子商务市场能否节俭交易本钱

通过更有效力地处理交易降低本钱是当前企业介入电子商务流动的重要缘由。所以，企业应当详细分析其整个业务处理进程，尤其是销售进程，以便发现通过电子商务市场节俭本钱的环节。在初期的电子商务市场中，大多数企业已经经发现通过在其因特网站点上在线产品促销信息，DEC公司每一年节俭了五0万美元的产品目录印刷以及邮寄费用。

另外，在1个企业的产品销售甚至出产经营进程中有许多其他环节可以精简。从产品开发到出产制造管理，从财务信息的管理到跟踪供应商品质量的纯净，电子商务市场拥有不可估计的影响。其影响的程度依赖于现行交易的状态。对于于像戴尔（Dell）公司这样通过初期的直销以及费用，但要比其竞争对于手想象的小患上多。

第2种情况是企业可以通过电子市场扩展用户的规模而受益。哈特福德计算机公司通过“TPN登记表”公司将其产品打入通用电器公司的更多事业部，使其销售额增添了四倍。

第3从电子市场受益的情况是对于买方而言的。很显明，通过电子商务市场，买方能从更透明的市场竞争以及由此而使价格降低中受益。

二.该产品的电子商务市场是不是发展患上很快

尽管从整体来讲，电子商务市场的潜伏利润越大，企业界树立它的热忱就越高，然而，还需要斟酌此外1些因素。当1个企业症结产品的电子商务市场发展患上很快时，该企业以及它的竞争对于手就有动力迅速树立起1个电子商务市场，以便取得先动优势（First more advantage）或者树立进入壁垒（Entry barrier）。这对于买方、卖方以及中介商都合用。

通常，1种产品的电子商务市场的发展速度取决于两个方面的因素：即当前交易的无效力程度以及买方的成熟性。交易的无效力是由信息的不对于称，产品分销层次过量、分菹体制过于繁杂，供求双方太扩散等缘由酿成的。消费者的成熟度通常与消费者肯定具体产品的能力、对于产品差别化的正确理解等因素有关。

对于于交易无效力程度高以及消费者成熟度高的产品类型，如维修产品、个人电脑、旅行服务、网络终端产品，最有可能进入电子商务市场（如图书一的第1象限）。例如，戴尔（Dell）公司早就看到个人电脑呈现了若干电子商务市场（如pcorder,com,Ecadvantage以及ONSALE），因为戴尔公司也迅速地树立了自己的网上销售站点，从而降低了其消费者被竞争对于手抢手的速度，也推延竞争对于手其他市场份额以及价格优势的腐蚀高材料

对于于那些快速变化的产品，购买者的战略应当是尽可能多地应用电子商务市场，以便节俭本钱；而供应者的战略则应是应用电子市场以取得更多的消费者，并阻挠或者推延买方节制型市场的构成；中介商的战略则是集中精力吸引市场买卖双方中的症结群体参加到它的电子市场中来。

三.企业是不是拥有较高的市场份额以及市场权势

为了肯定甚么样的市场战略对于卖方最有效，咱们需要斟酌卖方的市场权势及其产品的牌知名度两个因素。如果1个商是这个行业的主导厂商并且其产品拥有显明的品牌知名度，那末它应当斟酌树立自己的因特网站点销售产品。例如，思科公司是路由器市场的主导厂商，应用

它的品牌知名度的其因特网站点上取得大量的客户。而那些缺少足够的市场权势以及品牌知名度的厂商，则应当进入多个电子商务市场，以便扩展它的销售规模。 市场权势卖方高 企业集市 公司因特网

站点销售

市场权势卖方低 企业集市 企业集市

信息市场

品牌知名度低 品牌知名度高

对于于买方电子商务市场战略的选择略有不同。这里症结的因素是买方的采购量以及潜伏供应商的数量对于于有许多供应商且采购量尤其大的购买者可以树立自己的因特网站点。或者者用与其他大买主合作采购的情势进1步加强买方的市场权势。合作采购的情势还合用于许多小买主的联合采购对于于有大量供应商的小买主则可以应用企业集市（Business mall）以便对于更多的供应商进行曲比较，在这类下，招标采购也是1种可以应用的情势，由于供应商之间一样存在着剧烈的竞争。

来源:电子商务钻研

作者:阿拉木斯