控制客户信用风险是企业风险管理的重头戏

一、找准客户信用风险的高发点严加控制

客户的信用风险主要体现在其对企业的货款形成的惯性拖欠和坏账上。客户是造成企业的信用风险损失的原因之一。实践证明，以下几类客户是企业风险的主要来源：

（一）经营实力较弱、偿付能力不足的客户。企业一旦向这类客户提供赊销业务，产生呆账、坏账的可能性会增大很多；

（二）以往付款记录较差的客户。这类客户已经形成惯性拖欠，将给企业带来较大的逾期应收账款利息损失，该项损失通常要远远高于坏账损失；

（三）大额订单客户。一些大客户以大额订单为条件，获取更优惠的信用条件，然而在付款时却不遵守合同约定，更为严重的是，这类客户一旦拒付货款，将给企业带来相当严重的损失；

（四）新客户或一次性客户。对这类客户由于缺乏了解，如果贸然采取远期信用结算方式，往往给企业带来“欺诈性风险”损失。

二、规范客户资信管理，有效控制客户信用风险

（一）实行制度化、标准化的客户信用信息管理

1.搜集客户信息、分析客户信用状况是对客户授信的前提。客户信息管理和信用分析主要工作是指及时收集、更新客户信息，建立评估客户信用等级的指标体系，并根据所收集的信息评价其信用等级。

在收集客户资料的基础上，我们要重点考察客户的5C系统：品德（Character，指客户愿意履行其付款承诺的可能性），能力（Capacity，指客户的支付能力或者偿还货款的能力），资本（Capital，指客户的财务状况，包括全部净资产和无形资产净值），抵押（Collateral，指客户拒付款项或无力支付款项时能用作抵押的资产），情况（Condition，指社会经济发展趋势对客户的偿付能力产生的影响）。

2.企业应建立专门的客户信用信息数据库，并由专门的信用管理人员负责。只有这样才能保证客户信息的准确性和完整性，以满足各级管理决策人员的需要。

3.企业还应对重要客户或高风险客户进行专门的资信调查，尤其是当业务人员获得的信息不充分时，必须进行资信调查，以发现和防范这些客户有可能产生的较大风险。

4.客户信用信息的搜集和管理应按一定的规范进行操作，如标准化的信用信息搜集表格和数据库的分类标准。事实证明，这些标准化的操作是提高信息管理质量和效率的重要途径。

（二）对客户进行统一的信用风险评级

对客户实行统一的信用评级，其好处在于使企业上下便于识别和管理客户、增强风险管理意识。也许有的企业销售部门已经对客户进行了分类，然而这些分类往往没有充分考虑客户的信用风险问题，比如只按销售额大小或按产品进行的分类，忽视了该客户以往的交易付款的速度及客户目前的资金状况，根本无法识别客户的偿付能力和信用风险程度。因此，企业要实行信用风险管理，必须重新对客户进行分类，对客户支付能力综合评分，将现有的客户分成A/B/C/D等不同等级，分别给以不同的信用额度、信用期限和支付方式。

（三）以科学的信用分析方法，预测和防范客户信用风险

对客户进行信用分析是企业信用风险管理的基础和核心工作。通过专业的信用分析，可以帮助业务人员有效地识别和选择客户，在销售利益和风险成本之间做出正确的选择。同时，信用分析将使企业的应收账款风险大大降低，节约收账成本。

企业在开展信用分析时应采用科学的方法，不能仅靠一些经验性的方法。必须使用一些成熟、适用的信用分析模型，这些方法包括以综合性分析客户信用风险为主的“特征分析模型”和分析客户财务能力为主的“营运资产分析模型”等。

现以“特征分析模型”为例说明：该模型把企业信用特征分成3组指标，共18项。第1组是客户自身特征，反映客户表面化的客观现象，包括以下6项指标：表面印象、组织管理、产品和市场、市场竞争性、经营状况、发展前景。第2组是客户优先性特征，指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值，包括：交易利润率、对产品的要求、对市场吸引力的影响、对市场竞争力的影响、担保条件、可替代性6项指标。第3组是信用及财务特征，主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，包括以下6项指标：付款记录、银行信用、获利能力、资产负债表评估、偿债能力、资本总额。

这3组指标中，财务信息是最不好取得的，尤其在小的批发商和个体户，财务本身就是一笔糊涂账或者是假账。我们对每一个指标赋予权数，并根据客户的实际情况按1～10的等级赋分，权数乘以所赋的分值，就得到该客户的评分，权数乘以10得到最大评分，用客户评分除以最大评分所得的百分比则表示该客户的综合资信水平。百分比越高，客户的资信度就越高。

三、信用政策的执行与应收账款的管理

信用政策是根据客户资信等级评价的结果，对不同等级资信的客户的信用额度、信用期限、赊销条件的确定，有时还包括鼓励回款的现金折扣。信用政策的制定既要综合考虑外部环境，如应收账款的机会成本、坏账损失、收账费用等；又要考虑企业内部的生产能力、资金实力、人员储备。

（一）信用政策的执行

信用管理需要通过审批制度实现集权控制，严格按照客户信用等级对应的信用政策执行。当然，并非每一笔交易都须通过信用管理部门，可将部分权限下放到销售部门。在销售客户没有超出信用额度时，各个销售部门可以灵活处理。在执行信用政策过程中，必须考虑企业的全盘销售策略、客户的实际情况等等。因为仅从企业内部信用记录推断一个客户的信用状况是不可靠的，还要借助外部更为专业和广泛的资源，来验证客户的信用问题。因此，信用额度不是固定不变的。一般情况下，销售客户常规的信用额度通常保持3～6个月，根据表现，进行上下调整。如果客户遇到一些特殊情况，比如签了大单，却发现信用额度用完，这时候可以通过“特单”的申请流程，销售客户可获得特批的信用额度。只有这样才能在现实上确保严格按照客户信用等级对应的信用政策执行。

（二）加强应收账款管理

1.加强合同管理，规范经营行为

企业销售业务应实行合同管理制度，授权有关人同客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。企业应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查，并决定是否接受定单。一旦接受，企业要按合同要求组织生产与交货，确保全面履行合同。

2.实行货款回笼业绩考核，明确清收责任

没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每月根据货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，并给予奖励与惩罚。

3.做好应收账款日常管理，加强催收力度

首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。

其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。

最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，将逾期应收账款按风险程度分类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。借助财务工具控制应收账款。如采用应收票据方式，特别是银行承兑汇票，就能使账款回收的可能性大为增加。借助金融产品控制应收账款。如开展“保理”业务，企业将应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回账款，加快资金周转。

综上所述，加强对客户信用风险的管理，关系到整个企业的资金周转，甚至影响到企业的生死存亡。因此，企业必须把控制客户信用风险作为企业风险管理的重头戏来对待，作为一项长期的、制度化的工作来抓，使各项措施落到实处，力求将客户风险控制在合理水平上，把坏账降到最低。

责编：洪伟