民族民间工艺品销售探析

摘要：丽江古城自明清以来便是滇西北商贸中心和连接滇、川、藏的茶马古道重镇，现代旅游业使丽江古城焕发了新的生机活力，也给这一地区众多极富民族风情的手工艺品提供了展示和交易的平台。本文从丽江民族民间工艺品种类的调研入手，分析其需求、供应等整体销售环境，并就如何提升丽江民族民间工艺品销售境况作了初步探索，以期促进丽江文化旅游业的长期持续发展。

关键词：丽江古城；民族民间工艺品；工艺品销售

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-00-01

丽江古城里民族民间工艺品种类繁多、异彩纷呈，既满足了游客休闲购物的需求，又带来了一场竞相争妍的视觉盛宴。

一、丽江民族民间工艺品种类

1.羊皮重彩画

羊皮重彩画是一种在云南现代重彩画基础上的创新画作，云南现代重彩画是20世纪80年代初由丁绍光、蒋铁峰等一批云南中年画家研创的。它以中国画的线条为造型，又应用西方现代绘画中醒目的斑澜色彩，从而给画面注入了勃勃生机和绚丽色彩，给人赏心悦目之感。内容大多反映云南优美的自然风光，少数民族风情和历史文化，有浓郁的民族地方特色。

2.丽江东巴木雕木刻

在纳西民间艺术中，最具魅力的还是东巴木雕。木雕艺术以南方为多，不论是高门大户还是普通民居，都讲求在屋檐、窗扇、门扇、家具上雕上各种花纹。东巴木雕主要以杜鹃木为材料，材质坚硬、虬曲多变。雕刻师通过线刻、浮雕、立体雕等多种手法，雕出古朴美丽、极富民族风情的图案。经烤干后再雕刻的木雕，有不开裂、不变形的优点，挂在墙上别具韵味。线刻木雕取材多种多样，有表现少女弹琴、挑担、犁田、种地的生活场景；有表现纳西族英雄三朵，身着盔甲，挂箭骑马的战斗故事；还有小桥流水、植物花鸟、福禄寿喜等风情景物。浮雕比较有特色的有猎归图、战神优麻、大鹏鸟曲多、青蛙巴格等。

3.丽江特色烙画

烙画是中国传统工艺画之一，也属自然绿色画种，古称“火针刺绣”。它吸取绘画艺术之长和火笔的运用技巧，画面丰富精细、清晰秀丽。丽江特色烙画主要以丽江风景、花鸟、人物、书法等为题材，在技法上从国画入手，秉承了国画之精髓，同时也吸取了西洋画的写实技巧，突破了传统的烙画风格。让古典延续到现代，将时尚融入到传统，于亦古亦尚中弘扬民族传统文化。丽江烙画用材主要为木板，工具多为“电烙”，烙绘丽江小桥流水的古城风景的作品尤为细腻逼真、清淡雅致。烙画耐用易存、无毒无味，经渲染、着色后，可产生更强烈的艺术感染力。

4.纯银制品

丽江古城自古就是银器玉石的交易集市，纳西雪银具有含银量高、硬度低、亮度高的特点。每一个纳西“胖金妹”(小姑娘)出嫁，女方父母都会将银手镯作为陪嫁品之一，小孩子满月时，老人也会送上银锁、银手镯、银项圈等，是集尊贵典雅与实用价值于一身的饰品。

5.丽江特色工艺品、饰品

东巴吞口、羊皮画挂件、铃铛挂件、牦牛角梳、丽江土陶制品、丽江特色灯笼、东巴招财蛙、东巴招财猪、丽江特色耳环、草编工艺品等都是丽江特色的工艺饰品。东巴吞口是东巴在宗教祭祀仪式中制作使用的木偶、面偶、泥塑和各种竹木编扎品，造型独特，生动逼真，可避邪镇宅。

此外，还有民族娃娃、玉石制品、真皮制品、丽江特色手绘包、手工披肩围巾、扎染布、蜡染布等民族民间工艺品种类。

二、丽江民族民间工艺品的整体销售环境分析

1.丽江古城民族民间工艺品市场需求环境分析

丽江集三项世界遗产于一身，其文化旅游业的发展进程在国内堪称表率，庞大的旅游消费者基数也支撑起丽江民族民间工艺品的广大购买人群。2011年春节黄金周(2月2日至2月8日)期间，丽江市共接待海内外游客23.34万人次，旅游社会综合收入为23485.33万元。除去来丽江的游客外，本地长住居民如客栈、餐厅、酒吧经营者等也是部分民族民间工艺品的潜在消费人群。从上述方面可以看出，不论从工艺品市场的宏观环境还是消费者的需求上，都能很好的保证工艺品的长期稳定销售。

2.丽江古城民族民间工艺品市场供应环境分析

以四方街为中心的丽江古城自古以来就是汉、藏、纳西、彝等滇西北民族贸易货物的地方，而今则是已具一定规模的民族民间工艺品销售终端地。丽江古城是丽江工艺品销售的中心区，外部竞争主要来自周边临近景区如玉龙景区内含景点等，这些景点中也伴生着规模或大或小的民族民间工艺品销售区。此外，古城内的众多同质同类店铺杂多，以银饰品为例，仅科贡坊旁就有相连的四、五家店铺，而这势必会造成同一工艺品种类内部的激烈竞争。

三、对提升丽江民族民间工艺品销售情况的探索

1.据工艺品所属的不同生命周期采取相应措施

工艺品经营产品寿命周期，指工艺品经营产品从进入市场开始到最终被淘汰、退出市场的全过程，大致可分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。针对工艺品所处的不同生命周期阶段，对它的销售策略也应具体分析，以实现工艺品经营产品在这一阶段的最佳销售。

丽江古城是多种工艺品共存的终端销售地，也是一个与旅游业密切相关的工艺品销售市场。不同的民族民间工艺品也处在不同的生命周期阶段。银饰品、玉石等的开采加工古已有之；烙画起源于西汉、东巴画也有一千多年的历史；蜡染、扎染更是苗族、白族等的传统民间技艺。这类民族民间工艺品的生产、销售都较成熟，有的限于地域、交通原因，被外界认识了解的稍晚，因此，对这类工艺品的经营应通过市场改进、产品改良、营销组合推进的策略进一步扩大销售，尽可能的延长工艺品的寿命周期避免衰退。淘碟、丽江土布包包、纳西手绘T恤等出现较晚的产品可通过广告促销、增加新渠道、提高产品质量等方式尽快由导入期进入成长期。

2.拓展民族民间工艺品促销手段

促销是短期内提升顾客对产品认知度、扩大产品销量的重要途径，新型工艺品以及处于成熟期的工艺品都可通过促销迅速改善局面。主要的工艺品促销方法有投放工艺品广告、人员推销、营业促进、公共关系促销等。此外，还可以和旅行社、宾馆酒店等外界资源合作，例如有的地方推出的“民间工艺品游”收到不错效果。

3.丽江民族民间工艺品的开发与创新

对已处于衰退期或经营不理想的工艺品种类就应考虑原有产品创新和新产品开发了，这也是衡量工艺品经营是否有活力的重要标志。工艺品经营新产品大致有以下四类：全新工艺品经营产品、换代新产品、改进型新产品和仿制新产品。新产品的开发应以市场为导向，树立强烈的市场竞争意识，了解消费者的潜在需求，并注意结合和体现本民族和地区的特点。木雕、线刻是丽江的一种特色工艺品，雕刻师傅凭借精湛技艺制作出的精巧细致的作品，但最大的问题是各家店铺的作品种类、图案都很雷同。近年，很多师傅可现场根据游客要求为其刻制个性图案或文字收到较好效果，也给我们提供了有益启示。产品雷同现象在丽江古城是一个较突出现象，因而，开发、研制特色产品，形成差异竞争优势，是转变经营格局的重要举措。

作者简介：刘 洋（1987-），女，助教，硕士，主要从事的工作和研究方向：文化产业管理教学及研究。