购物后,他为什么对导购感激万分?

顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。

顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多数导购没有达到这种境界？

因为他们最容易陷入一个误区：在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！

抓住顾客需求，站在顾客的角度为顾客着想，促成销售完成，才能让顾客对你充满感激。

男女之别

男人，需要提速快、结实的车；女人，需要漂亮好看、不易坏的车；

情景举例：

对女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮啊！

对男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！

谁参谋，谁购买？

在门店里，买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，都要弄清每个人的角色：使用者是谁？决策者是谁？参谋者是谁？付钱者是谁？

一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明他值得信任，二是他对电动车颇内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。

情景举例：

如果使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势，把握时机赞美参谋者。“哥，你是不是搞电动车研发的，对电动车太内行了！”

如果买车是送人的，送给谁，对使用者的身份特征也要有所了解：

情景举例：

送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子太幸福了！我给我爸买的是这款车，我爸高兴坏了，你来看看……

送儿女：你女儿是在上学还是？上高中。哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中了啊！她的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！

送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款……

买来啥用

买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货，有的是接送小孩，有的是上下班骑，有的是城乡往返等。

跑得远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。

情景举例：

上下班用：你们这些坐办公室的真幸福，空调、暖气伺候着，定点定时上下班，真好！你们选车啊，一定要选质量过硬的，上班路上坏了可就要迟到了！你来看这款，上班族一般选这款比较多！

接送孩子用：你家宝宝多大了？带孩子的话，选车一定要注意了，要选有气囊的鞍座，不然会夹住孩子的手，后座把手要牢固，厚保险杠要结实，你来看这款……

载重带人用：经常带人/载重的话，选车要看几个方面：车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大，后街那个送水站用的就是这款车，你来看看……

顾客需要跑得远的车：路遥知马力，我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客，跑得远才能检验出我们的车好！这两款号称长跑王，超大电池，最适合远途……

顾客经常骑车的路坑洼不平：那条路啊！我知道，我经常走！我二叔天天跑那条路，他买的是这款车，你来看看！一来，我们用的是摩托车的减震，不颠屁股！二来，车架结实，稳当！

什么职业

比如在推销手机时，导购员要看对人，讲对机器。目的就是要告诉他，我们这款机器就是为了您准备的。

导购员面对顾客的时候不妨就直接问，“您是做某某工作的吧？”根据他的回答判别出职业特征，马上延伸出购买需求与关注点：

学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗；

司机：语音拨号、来电录音；

老板：号码多，好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情；

业务员：出差多，备用电池；地图、公交、火车查询；电子书、上网、聊天；

民工：声音大，耐摔，耐用，寿命长。

购买预算

例如在手机连锁店，普通导购员偶尔会问顾客想买什么价位的手机，顾客说：“我想买个1000元左右的。”于是导购员拿出一个1200元的给顾客看，之后就没有下文了。

这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是说的每一句话都是有用的，第一点要赞美认同。

情景举例：

顾客一：我想买个600块钱的手机。

导购员：您说得很有道理，手机现在都是变成快消品了，更新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的，您看下这款……

顾客二：我想买个1000多的手机。

导购员：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。今年最流行的就是玫瑰金色，你看下我们的K500手机……

在向顾客推荐某款手机，先认同他想购买的价位，符合他的观点，而后再推荐我们的手机，会事半功倍。

生活习惯

顾客在生活中一旦养成了某种习惯，就很难改变，比如手机，天天不离手，故推销手机时，一定要设法打探顾客的生活习惯，判定他的需求。

年轻人肯定听音乐多，那就介绍好芯片好音质好耳机；如果看到挎着一个包的，一般就是业务员，出差多。顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点，他只关注他所需要的，如下表：

彻底理解需求，抓住关键点，有针对地透彻介绍，“这款产品就是为您量身定做的”，才能真正解决顾客问题，快速成交，且成交后顾客对导购员一定是感激万分的。

顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点，他只关注他所需要的。