招商乱象,慧眼看穿

不要期望有“利润又高，支持又大，还特别旺销”的产品落在你头上。这样的产品不存在，旺销一定利薄，利高一定量少。一分耕耘一分收获，这是市场规律。

毫无疑问，没有经销商不希望能知名品牌或成熟品牌的――利润虽少点，但是省心；也有很多经销商希望自己能选到一匹“黑马”产品，能给自己带来超过预期的回报。

在经销商的圈子里，最让人津津乐道的，就是谁谁谁靠做什么产品发了家。这能极大提高自己的江湖地位。如陕西杨强的天驹集团当年靠运作口子酒一战成名，成为业内名宿。

但在真真假假、纷繁复杂的招商乱象中，经销商怎样才能找到真正好的品牌、好的产品?而不至落入不良厂家的圈套，以至于多年英名一朝丧，赔了夫人又折兵?

笔者始终坚信一条：事前防范重于事发救火。对已经上当受骗的经销商朋友的善后工作，因为问题不一，笔者很难给出统一的建议；但对于正在或将要选产品的经销商，笔者还是有一些经验可供借鉴。

端正心态

1．不盲目。

很多经销商选产品时是盲目的，他们对自己的产品结构压根没有规划，不知道自己到底需要什么样的产品，你说你还能不被忽悠吗?

因此，一个整体的产品结构规划是一定要有的。哪些产品是走量的，哪些是要利润的，哪些是打形象的，哪些是维护渠道的，哪些是专做促销的……只有明确了产品规划，才知道自己缺什么样的，需要什么样的产品，选产品时才能形成自己的判断，而不是听厂家的忽悠，看到什么产品利润厚、支持大，马上就眼红耳热，再加上厂家领导一番“亲切”会晤，就稀里糊涂上当厂。

选产品，你需要知道什么样的产品是适合你的网络，适合你的能力的，也正是你需要的。有的放矢，才能百选百中。

2．不功利。

不要有暴富心理。市场是一点点做出来的，不是靠运气和忽悠得来的。所以，不要期望有“利润又高，支持又大，还特别旺销”的产品落在你头上。这样的产品不可能存在，旺销一定利薄，利高一定量少。一分耕耘一分收获，这是市场规律。有了这样的心态，面对厂家业务员天花乱坠似的忽悠时，你就能以冷静的眼光来判断眼前这个到底是“陷阱”还是“馅饼”了。

3．不迷信。

有的经销商总以为大厂家不会骗人，可很多时候，经销商偏偏就是上了大厂家的当，吃了大厂家的亏。

我们假定大厂家比较珍惜品牌，不想骗人。但老板不骗你，不代表业务员不骗你；今天不骗你，不代表明天不骗你；这个业务员没骗你，不等于其他人也不骗你。许多厂家业务员的逻辑是：为完成市场开发任务，骗骗经销商算什么?而且有子大厂家的光环，骗起经销商来更是得心应手，大不了事后我换个区域继续干!

因此，面对顶着大厂家头衔的新品招商，经销商一定不要迷信大厂家的规模和名气，该做的调查、该走的程序一样不能少。

三要三不要

经销商对好产品的渴求，我能理解，但不能因为渴求好产品就放松了警惕。在选产品的过程中，一定要坚持“三要三不要”原则。

1．不信企业实力，要查厂家信誉。

前面说了，大厂家未必可信。实力不代表信誉，更不能代表前途。跟了一个有实力而无信誉的厂家，经销商一定会受伤。

调查厂家的硬件实力很容易，一眼看到底，看广告基本上也可判断出来，但信誉调查要费一点工夫。

我建议经销商在对厂家做信誉调查时一定要认真走完以下几个步骤：

做好与对方业务的谈话记录，特别是政策要记录详细；

将谈话记录的内容，与厂家或该厂家的其他经销商核对，确认真假及执行情况；

广泛收集该厂家在经销商群体中的看法；

网上用搜索工具搜索一下，看看该品牌的新闻和相应的评论；

一定要问清楚退、换货政策，厂家不耐烦或大包大揽，都要非常小心。

一般能通过以上几项调查的厂家应该没有问题。经销商最大的问题，就是缺乏同行沟通，都是自己闷头做自己的。没有交流，就无法防骗。

2．不信业务，要信终端客户。

业务人员的个人信誉不好，比企业信誉不好更可怕。我相信肯定有无数厂家的业务员都对你说过这样的话：“公司的宗旨是要让客户赚到钱，只有你们赚到钱了，公司才能赚到钱。”多么感人至深啊，多么真诚啊!

请你擦亮你的眼睛，这些都是鬼话。这些话公司是不会说的，都是业务员自己说的；就算公司说了，多数公司也是说着玩的，没有几个企业是认真的。这些话背后的真正逻辑是：“公司的宗旨就是要让你们掏钱，只有你们掏钱了，公司才能发工资。”话虽绝对于些，但话糙理不糙，绝对是至理名言。

那我们该信谁呢?要了解真正的市场环境、经营情况，终端客户最具有发言权。在该企业极力渲染的样板市场，走访几个终端小店和店老板聊聊天，就能切实掌握实际情况。

看一个产品有没有前途，不是看它的铺市率，而是看它的流速和流量，没有流速和流量的产品，做不得。

3．不信品牌力，要考察产品成长性。

随着竞争加剧，很多名牌企业纷纷推出新品或第二品牌，甚至于为了降低成本大量推出OEM产品。很多经销商盲目认为，是名牌产品就会被销售者认可。品牌力不可盲信，要知道，每年名牌企业推出的失败产品不可计数。你千万不要成了这些“失败的名牌产品”的陪葬者。

如何考察、分析产品的成长性呢?为以下几个问题找到答案：

该公司在同行中的优势是什么？

该公司产品在同行中的优势是什么?

在这个行业及领域内，国家的宏观调控和政策倾向是什么?

这个行业的市场需求状况，未来增长状况如何?

要回答这几个问题也许并不容易，但很多经销商正是没有重视这几个问题，才落得年年换产品年年都失败的结局。

要回答以上几个问题，就要求我们要做一个有心人，不但要善于与业内沟通，同时还要注意政策层面的动向，多参与一些营销界人士交流活动。见多识广、集思广益，才能对大势得出正确的判断。

其实，一个经销商经营的并不完全是产品，而是自己的心态、声誉。如果你能真正做到不盲目、不功利、不迷信，你一定会找到好企业和好产品。许多经销商朋友天天对厂家抱怨，说什么不能再投入啦、不赚钱啊等等。这也不对，如果你一直这样，你会发现，好企业好产品都悄悄地对你敬而远之了。

经销商选产品，选择之前要慎重，选择之后要坚持。厂商共同投入，一起努力，这才是市场成功运作的真谛。