浅析气质与谈判风格

【摘要】气质是个体相对稳定的个性和心理特征，它影响个体的行为反应。在商务谈判活动中，不同气质类型的人其谈判风格也是不一样的。本文将个体气质类型与其在商务谈判中的表现结合起来，研究气质类型与谈判风格之间的关系。

【关键词】气质；个体；商务谈判

一、气质的概述

气质是个体相对稳定的个性特征，是个体心理活动的动力特征。人的气质的形成即受到先天因素又收到后天环境的综合影响，导致人的气质一单形成后既具有一定的稳定性，同时也会随着环境的变化和个体成长而改变。其中，稳定性决定了人在一定的条件下气质往往有相对稳定的表现和反应。对于这种稳定性的研究，将有利于我们工作达到事半功倍的效果。

在长期的研究发展中，心理学将人的气质分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种典型的气质类型。而现实社会中总是有着各种气质类型的人，他们往往不是只有某一种单一的气质类型，而是几种气质类型的综合体，会在不同环境中表现出不同的气质特点，但只要通过观察，认真总结，还是可以能推断出不同气质类型个体的行为反应的。

虽然气质本身没有好坏对错之分，但会影响人在环境中的行为决策。在组建商务谈判团队时，必须要考虑到团队成员的气质类型。只有将适合的气质类型的成员安排到合适的工作岗位上才能将个体才能充分发挥出来。这点正如管理学中经常强调的，工作中没有蠢材，只有放错了位置的人才，在商务谈判工作中也是这个道理。

二、四种气质类型谈判者的谈判风格

（一）胆汁质谈判者的谈判风格

胆汁质气质类型的人属于战斗型人，他们精力旺盛，反应敏捷，处事果断，敢于作为，控制欲强，强调工作效率；但性急、暴躁而缺少耐性。这类型谈判人员在谈判中往往表现为谈判立场坚定且固执，对自己的观点立场高度自信；说话速度快且音量大，肢体语言丰富，但粗心大意，不拘小节，容易犯错；对谈判工作热情度高，但缺乏耐心；喜欢掌控谈判进程和方向，容易与人发生冲突。谈判团队中此类成员比较适合承担针对产品质量、价格等谈判方面的工作，发挥其气质优势。

胆汁质型谈判者在谈判时要注意克服急躁、冲动、易怒等缺点，与对手谈判时，不妨多一些耐心，冷静、细心的倾听对方的话，不要随意打断或反驳对方，始终保持头脑清醒，与团队其他成员通力合作，齐心协力完成谈判任务，多听多想，多考虑他们的意见和建议，切忌一意孤行，大胆冒失。同时需要做好自我情绪管理。

在谈判中遇到胆汁质类型的谈判对手的时候，要注意把握其气质特点，充分满足对手好大喜功急于求成的心态，利用资料、数据证明我方观点的可行度，甚至可以提供有新意、创造性的情报，诱使对方铤而走险做出决策；或者采用以柔克刚的策略，耐心、冷静、沉着，尽量回避与对手直接冲突。

（二）多血质谈判者的谈判风格

胆汁质气质类型的人属于活泼型人，他们性格外向大方，对人热情直率友好，语言生动活泼、风趣幽默，但不注重细节，对人对事注意力不稳定，兴趣容易转移。由此可见，多血质谈判者的社交能力沟通能力极其，特别适合在谈判活动中做好公关工作，为谈判营造和谐宽松的氛围；适合在谈判陷入僵局时充当调节者角色，缓和谈判气氛；在团队成员意见不一致或发生矛盾冲突时，发挥剂和粘稠剂的功效。不过，切忌，多血质型谈判者稳定性较差，粗心大意，思维跳跃，不宜承担细致复杂、单调繁琐的工作。

多血质型谈判者在谈判过程中要注意自己的气质缺陷，切忌一味重视商务礼仪礼节和与对方搞好关系，要始终记住我方的谈判目标和利益。

遇到多血质的谈判对手时，不妨多一份热情大方，多对其恭维，搞好彼此关系，这样可能达到事半功倍的效果。

（三）粘液质型谈判者的谈判风格

粘液质气质类型的人严肃认真、稳重踏实，善于忍耐，做事情计划性强，有条不紊，注意细节；表情单一，肢体语言简单，寡言沉默。此类型的谈判者相对冷静，喜行不露于色，不易受到对手说辞的影响，有自己独立的看法和观点；事前做足了谈判的准备工作，资料收集充分，有比较周密的计划和安排，并会按部就班的执行；对待谈判中的问题谨慎，有时候固执，不肯轻易让步，坚持自己的决定。

粘液质型谈判者适合成为谈判团队中的主谈。因为他们高度自律，目标坚定，追求成功，能够很好的管理好谈判团队中的其他成员，达成谈判目标。

遇到此类型谈判对手时，必须保持冷静清晰，多用客观的数据支撑观点，争取在短时间内促成签约，时间越长，对对方越是有利。

（四）抑郁质型谈判者的谈判风格

抑郁质气质类型人是内向型的人，他们和蔼可亲，平易近人，对人友好，与人为善。此类型的谈判者内向，缺乏主见，不适合做与人打交道的工作，在谈判中不适合直接与谈判对手针锋相对、讨价还价。但由于他们情感细腻、善于观察、乐于倾听、谦虚谨慎、恪敬职守，适合负责技术、财务、翻译等方面的工作，为主谈把好细节关。

遇到此类谈判对手，要求我方提供的资料数据应该是全面、精准、客观、可性度高，还需要我方多一些耐心让其认真思考，获得对方的好感和认同。