财富传奇,“摩灯女郎”和她的怪灯

碰巧的怪生意

太原女孩王娇不过26岁，“商龄”却已6年多，大学期间就先后做过化妆品、网站和校内快递生意，是位有名的“财女”。与在校期间的小打小闹相比，如今令她骄傲的梦幻灯生意起源于2006年的一次“胡思乱想”。

那时王娇在北京的一家公司做营销工作，在个性营销方面很有想法。这天周末，她在办公室加班。深夜10点，屋里的灯一亮一灭。王娇气得大喊一声，抬头看着天花板发呆。“这个破灯，长得难看还在我最忙的时候捣乱。要是灯会玩法术就好了，也让我轻松轻松。”紧接着，一个念头闪进王娇的脑海。“目前市面上的灯除了照明功能外，几乎没有其他吸引人的地方，更别说还能变法术、搞幽默了。要是能搞出这样的怪灯，那多有意思!”

巧的是，没过多久，一位从日本回来的朋友送给王娇一盏奇特的灯做礼物。王娇看着这个大大的黑色蛋壳直发愣：“这蛋壳怎么是灯呢?没电源、没开关，连插头都没有。”朋友大笑道：“灯光躲在陶制蛋壳里，只要在蛋壳上打洞，光就能射出来。可以随意在蛋壳上敲出图案，像射灯一样照在墙上。”朋友又拿出一盏更有意思的灯，外形酷似玫瑰花，可以通过感应器对周围的空气质量和光照强度做出判断，并自动调出最舒服的光照度，还能发出不同颜色的光提示空气质量好坏，相当于一个环境小卫士。

王娇被如此高明的创意折服了，没想到自己的胡思乱想竟然已经变成现实。在朋友的口中得知生产这些灯的日本企业在香港设有总时，王娇心中的创业明灯亮7起来。不过此时她提醒自己：“没有做不到，只有想不到。市场上的高人太多，要好好筹划一下。胡思可以，乱想不成。”

“摩灯女郎”巧出名

按捺不住兴奋，王娇很快就赶到香港，找到了那家总公司。经过几次沟通，对方在了解了王娇的从商经验之后签下了试销协议。这种协议只是临时性的，不需要交费，进货量也由投资者自己决定，所以投入很低。如果试销得好可以转正式商，否则协议自动解除。其实国外一些公司也有这样的方式，所以小投资者不要一听是国外企业就犯怵，多问一句可能就会抓住难得的机会。王娇之前也不懂，但她的胆子够大，甚至已经做好了如果自己的资金实力不符合要求就死皮赖脸软磨硬泡的准备。

王娇比较幸运，但在大部分情况下，尤其是面对国外较知名的企业时，想做商并非这么简单，没有几百万元的资金能力是很难的。小投资者如果想尝试，首先要和国外企业建立联系，有一些业务往来，彼此熟悉；其次，要准备市场调查资料，市场分析报告，销售经营路线，所在区域的销售经营优劣势分析和自己的相关经验，让对方感受到你的诚意和责任心。这一点很关键，甚至比你手中的资金都重要。因为国外企业虽然很愿意涉足中国市场，但是都很担心商缺乏结构性和步骤性的商业运作理念。

在谈具体授权的阶段，以下三点要谈好。第一，产品价格。牵扯到进货成本、关税、发货地点、销售返点等；第二，产品权限。是否自己独立经营，在渠道开发方面有没有支持；第三，产品质保。要谈好质保及售后处理流程，保证自己的服务质量。

货源解决，王娇回到北京筹措几万元选好了店面。2007年初，王娇的梦幻灯吧开张了。为了尽快打开局面，天一黑王娇就带着几盏灯到周边的学校、写字楼和小区演示奇特的效果，身上还穿着酷似小魔女的古怪连衣裙。不久，那些学生和上班的年轻人就送给她一个绰号――“摩灯女郎”，照片还被传到网上成了“名人”。人一出了名就等于创出了牌子，来店里的人随之多了起来。

一日傍晚，一对中年夫妇一进店就盯上一款魔法公寓灯。这个灯能像电影一样在屋顶、墙壁投射出滑稽的画面。如，有被狗追的小偷，有人坐在马桶上发呆……夫妇俩毫不犹豫地买走两盏。一共40D元，赚了10。多元。此后，蛋壳灯、会唱歌的满天星灯、魔法精灵蛇舞灯、篝火灯……一个接一个成为“明星商品”。头一个月，王娇轻松赚了8000多元。

包装艺术巧增色

随着生意向好，王娇打起了商品包装盒的主意。“现在灯是充满乐趣了，可包装这些灯的盒子却太过普通，降低了灯的品位。说什么也得让包装也学会变法术!俗话说：人靠衣服马靠鞍。包装好了多赚钱。”

为了寻求“外援”，尽快获得改进，王娇与总公司联系，但提前做好了最坏的打算，如果对方不愿帮忙，那就自己设计，没条件创造条件也要搞。让王娇惊喜的是，对方对她的建议百分百赞同。就像当初被王娇的诚心打动一样，这次对方又被王娇的上进心所打动，破格免费提升为正式商。由此来看，有一颗上进心对于做成事是多么重要。

王娇此时已经进入生意的经营发展阶段，在这个阶段为了能与合作者建立更好的合作关系，开拓自身的发展空间，要注意做好两点。一是与厂商探讨产品研发方向。因为再有名的企业生产出来的产品也会有销售不好或者销售持续性差的，因此需要跟厂商提出新产品研发、改进方案，这对自己和厂商都有利，还能获得厂商的进一步认可；二是和厂商一起分析未来市场。如果要继续发展下级商的话，就要根据实际情况与厂商一起规划好各级商的产品利润分配层次、利润点、销量压力等。这样才好判断发展空间有多大。

一个月后，王娇那些梦幻灯都“穿”上了奇特的“衣服”。每件灯品都被装进各种与灯的用途相贴切的魔法盒、精灵木盒和卡通幽默盒里。盒子上配有或缠绵，或悠远，或搞笑的漫画使用说明，甚至有的盒子本身就是一件与商品配合使用的道具。比如，要想将蛋壳灯从卡通幽默盒里取出来，必须巧妙地解开盒子上的连环开关，包装盒还可以当做密码箱使用，让人感觉物超所值。

这下进店买灯的人又增加了不少，甚至有不少人从几十里以外慕名赶来。月利润翻到2万元，王娇心里美滋滋的。

管理巧施“麻雀方案”

王娇做事有一个特点，每完成一件事，心态回归平淡的时候，就要寻找新的兴奋点给自己新的动力。在改完包装以后，2010年初，王娇又想着怎么把店面改一改。此时女孩手里已经攒了一大笔钱，决定把原来50平方米的袖珍小店扩大成面积300多平方米的精品大店。当时类似超市的大型灯具城已经在各地兴起，灯具行业进入规模化一站式经营阶段。300多平方米虽然远远赶不上上万平方米的灯具城，但王娇认为，既然潮流如此，顺潮流做些改进总比停滞不前好。

店面扩大了，员工也增加了，很多新问题仿佛一夜之间摆在了王娇面前。由于营业员大多学历不高，她们也没指望做什么管理职位。大伙都基本干一样的活，结果就出现了新老员工不和，部分员工责任心不强等情况。但现在就开一家店，还不能给员工足够大的发展空间。幸亏王娇脑子好使，不久就找到一套方案。她给这套方案起名叫“麻雀方案”，意思就是麻雀虽小五脏俱全，一家店的同级别员工通过给予不同的“名分”达到各司其职，化解矛盾，消除惰性的目的。

她把店员分为几个级别：见习店员，营业员，见习店长，店长。根据级别不同，设置不同的薪水标准。这促进了现有员工的积极性，但也有麻烦。由于最低级别的薪水不高，新员工招聘阻力很大。不少女孩子兴致勃勃地赶来面试，说好了第二天上班，结果第二天要么说工资太低，要么说工作时间长，不愿意来。对此，王娇认为，“每个企业都根据自己的生意特点有自己的管理方式，不能一味地屈从于员工的想法。我坚信，员工的工作心态是最重要的。最后留下来的人，一定会成为最合适、最信得过的人。”王娇的坚持是正确的，在经历了两个多月的人员“走马灯”之后，经营管理步入正轨，员工各尽其力。

2011年“五一”过后，王娇的月赢利已经接近10万元。但这并不是让她最高兴的事，让她最高兴的事是员工们对她说的一些心里话。过节期间，很多员工给王娇发来短信，“王姐，你是我见过的最睿智最宽容的老板。我想告诉你，你将是我最后一个老板。”“以前觉得在店里当营业员挺没面子的，但今天我感到我是和一个很有前途的企业站在一起，我会努力的!”