市场营销中的商务谈判

市场营销人员日常的三大主要工作：处理令人头疼的客户关系;有效地与客户进行销售面谈;发现客户真正的潜在需求。“经由谈判获得的每一分钱，都是净利润，这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。”

“市场营销就是一张谈判桌”。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。

作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用，在可能的情况下向顾客当场示范使用；作为谈判者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料了如指掌，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈判者及其产品；作为谈判者，充分理解和热爱自己的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到有备无患。

通过商务谈判，市场营销过程中的首要问题是发现需求，找出对方的兴趣所在；第二：期望，创造对方的期望。第三：保证，企业信誉、产品质量的保证；第四：处理，对客户的不满意、质疑进行解释和处理；第五：互动、熟悉和信任，建立关系。

过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通、解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判，传递信息，沟通情报，使公司与客户间的沟通成为现实。

案例1：一对一的谈判――巧妙化危机

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司经理微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

案例2：一对多的谈判――商场的优惠活动

有一百货商场周年庆，推出了买200送200元的促销活动。其实这只是一个宣传手段而已，买200送200，就是打5折而已。可是这样的一个大型的促销活动，在90年代初期，使一个城市陷入了疯狂的状态，一天之内，一个商场卖了8000万元人民币，人们几乎是疯狂地抢购物品，怕错过了这个难得的机会。当时人们忽略了其实这只是打对折，同时也忽略了平常也有很多打折机会。这是一对多的谈判，聪明的商场运用时间的压力，运用数字的游戏，让很多消费者一个一个自动地掉进了营销的陷井里。

案例3：商务谈判――价格磋商

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要寻找那座钟，并且商定准备出500元的价格买下。经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里看到那座钟，但标价是750元。夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取500元买下。随后丈夫对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又说：“告诉你我的打算吧，我给你出一个价，只出一次价，就这么说定，想你可能会吓一跳。”他停了一下以增加效果，“你听着――250元。”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“卖了，这钟就是你们的了。”那一对夫妻的第一反应是什么呢？得意洋洋？不，绝不！他的第一反应是：“我真蠢！我该出150元才对！”他的第二反应可能是“怎么这么便宜？一定有什么问题”!然而他们还是把那座老式钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是，夫妻俩却始终不安，那晚他们睡觉后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数晚上，使他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后，他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。为什么会这样呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判，不经价格磋商就以250元的低价卖给了他们，而他们却对营业员的态度很不满意。