营销团队必先“狼性”

摘要：营销工作对一个公司的生存是至关重要的，在这供大于求的市场，销售是经营活动的龙头，有订单才有生产，有销售才有利润，销售团队是公司的财富。曾有名言说“不做总统就做销售员”，这从一个侧面说明了，销售人员在社会、在企业中的重要作用和地位。

关键词：营销；企业管理；“狼性”

销售人员是精英中的精英。销售是一个充分竞争、充满挑战的职业，是一个受人尊敬的职业。从事营销工作，可以磨炼一个人的意志，一个公司经营成员大都应是搞营销出身的，这样的公司才会有活力！

一、营销人员必先“狼性”的意义

《狼图腾》是一个北京知青在内蒙古呆了11年之后写出来的，写得非常真实。虽然在自然界，狼并不是最强大的，但它能在自然界生存，与它身上具有的许多优秀品质是分不开的。在我们的生活、影视中，很多人都对狼给予了赞许。张瑞敏对狼就有三点评价：一是狼从来不打无准备之战；二是狼总是选择在最佳的时机进行出击；三是狼都是采取团队作业的方式进行作战。

提到狼性，就不能不说到羊。我这里有一个“狼和羊”的故事，与大家分享：一只羊，来到天堂，它对圣彼得说：“我头上有角，应该是很有力气的，可是为什么我还是被狼吃掉呢？”圣彼得听了说，“虽然你们都是哺乳动物，但你们的生存环境是完全不一样的，你是以草木为生，草木遍地都是，生存比狼容易得多，你不需要抗争、搏斗就可以畅快地享受、成长。而狼以食肉为生，生存是寄托在战胜对手，吃掉对手的基础之上，狼在长期的自然选择中不断锤炼。它们的机智和群体作战能力是你们无法比拟的。换句话说，你身上只有羊性，而狼具有狼性，这就是差别呀！”“狼性”是富有竞争力的，具有群体的特性，只有抵御竞争对手的进攻，战胜对手才是关键。这个故事给我们的启示就是，在残酷的市场竞争中，我们要生存发展，没有选择的余地，我们需要“狼性”。只有学习“狼性”，学习狼的一些优秀的品质，我们才可能获得成功。

二、营销人员必备“狼性”

狼是最有竞争力的一个族群。我们营销人员要学习狼性，就正如我们的支持系统要建立全面服务意识，像老黄牛一样任劳任怨，监控系统要学习侦查犬，警惕性非常高一样重要。对于营销人员应该学习哪些“狼性”？我认为至少有三个方面可以值得我们学习、借鉴

（一）“狼”具有敏锐的嗅觉，善于捕捉机会，同时非常注重“斗争”策略

自然界最具有敏锐嗅觉、善于发现机会，选择最佳时机，绝不打无准备之战的是豺狼。狼的主要猎食对象是“羊”，为什么呢？它没有选择“老虎”，就是因为它非常清楚自己的优劣势。同时，它首选的也是“弱势”的羊，选择在“羊”的警觉性最“脆弱”的时机下手――羊在没吃饱的时候，狼是不会进攻的，因为那时候羊非常轻，跑得快；羊吃饱的时候，它还是不会进攻的，因为，狼知道聪明的羊都只是吃个半饱，至多八成，它们还是会跑得很快；羊在吃饱后躺下休息睡觉的时候，狼仍然不进攻，因为，它知道羊的警觉性是非常高的，虽然睡着了，但稍有风吹草动，它就会醒来跑掉……只有等到羊睡了一夜，凌晨被憋了一夜的尿憋醒来准备撒尿的那一瞬间，狼开始出击了，因为这个时候的羊是最容易被逮住的，此时的羊如果跑快了就很容易将尿袋撑破，也就有了性命之忧，因此，一般此时的羊都跑不快，这个时候，也就成为了狼出击的最佳时机。在这整个过程中，都体现了狼具有一套“跟踪、踩点、埋伏、攻击”的“斗争”策略，并通过建立严密的组织分工得以保障。学习狼的这一特性，就是需要营销人员要对市场进行分析，明确哪些市场是我们要进入的，哪些市场是我们要重点开拓的。正如服装行业一样，福建市场乔治白老总的关注重点开始转移到广州去，那就给了其他服装品牌提升福建市场份额的空间和时间；如商场已经开始调整广州品牌的特点，也给了服装企业的机会；如某一分公司对各地消费群体进行的消费特点分析等等，通过分析大家就可以找到在最佳的时间，选择最佳的地点进行出击，一击成功。

（二）狼的不屈不挠，奋不顾身品质，狼很有耐性

我们以往在电影里也看到过，狼为了逮到羊，它可能跟踪羊群几天几夜，甚至埋伏在土坑中三四个小时。为了逃开“羊倌”的视野，狼甚至可能会提前“挖坑”埋伏到羊群的必经之地，等羊走到的时候，混入羊群，然后将羊偷偷吃掉或快速叼走、逃跑。《狼图腾》中有这样一个描述：在草原中嗖嗖飞奔的狼群，像几十枚破浪高速潜行的鱼雷，运载着最刺心刺胆的狼牙和狼的目光，向黄羊冲去。撑得已经跑不动的黄羊，惊吓得东倒西歪。速度是黄羊抗击狼群的主要武器，一旦失去速度，黄羊群几乎就是一群绵羊或一堆羊肉。

（三）狼的群体作战，团队奋斗品质

狼群出击的时候，一定是团体作战。组织严密，明确分工，踩点、埋伏、前锋、断后，全部有序。

在每一次冲锋的时候，头狼一定会发出总动员的嚎叫，其他的狼快速地做出回应，然后进行群体进攻。狼也很会分享，扑杀羊的时候，狼会将多捕杀的羊留给弱者，不同于老虎，都是独享。正因为这样，狼的个体并不强大，但狼群抱团才能在草原上立足。同时，狼具有很强的自我牺牲精神。狼群的排列都是头狼在前，大狼在后，老弱在中间。在逃生时，也是头狼、大狼引开敌人，做出自我牺牲。

结语

从上述“狼性”中，我们可以得到启示，营销部门也应该学习狼的团队合作精神，不能各自为政，要将团队打造好，并学习头狼、大狼的以身作则，自我牺牲精神。

参考文献：

[1]陈洪清.打造“狼”型营销团队[J].中国保险，2007（3）