保健品式营销成就化妆品行业大品牌

从80年代“太阳神”到90年代“三株”再到21世纪“脑白金”，虽然这些企业有的已风光不在，但保健品营销人所创造的单一产品一年几十亿的销售奇迹在其它行业是很少见的。在中国营销界有这样一个说法，干过保健品营销的，别的行业都能干。这绝非“大言不惭”，因为保健品行业的市场化程度较高，与其它行业相比，竞争激烈，营销手段最为丰富。其次因为国家的法规限制，国家卫生部对保健品功能的审批仅有“二十二条”，致使已被批准的三千多个批号拥挤在一个狭窄的功能箱内，造成了畸形化的竞争。因此，就要“打球”。保健品的营销高手们屡屡打出精彩的球，“带着镣铐跳舞”，举重若轻，非同寻常。

保健品行业是一个充分竞争的行业，也是最能体现营销理论精髓的一个行业，谁掌握了保健品营销的规律并成功地运用它，谁就能创造奇迹，演绎营销神话。商界的传奇人物，婷美集团董事长周枫先生曾说过，把保健品的营销操作思路运用到其它行业，特别容易成功。周枫先生本人率领的婷美营销团队就先后跨行业成功营销了“GB汽车保护神”（汽车用品）、“婷美保健内衣”、“中科精工纺保暖内衣”（内衣）、“美福乐减肥套盒”、“婷美减肥胶囊”(保健食品)、“澳曲轻减肥胶囊”（药品）等，从而使婷美团队成为一个在中国消费市场上令人羡慕的梦幻企划营销团队。

2000年婷美、南极人、北极绒等内衣大战；2001年联邦美体仪、再青春美容仪；2001年姗拉娜收腹霜、2002年可采等功能化妆品异军突起，或者是因企业领导者是搞保健品出身的，或者是大胆使用了保健品的营销手段。

一、概念差异化是营销的利器

根据对“品牌定位”理论的理解，品牌定位是品牌要在消费者心目中占据独特的心理位置，而要占据独特的心理位置就必须要根据产品的属性找出与同类产品与众不同的产品概念，并围绕这一概念去传播，这样才能在市场上形成差异化。

现在产品的同质化已十分严重，在保健品领域尤是如此，卫生部准许的22个保健食品功能现已拿到批文的产品就有几千种之多，功能同质化程度就可想而知了。为了竞争，保健品企业使出了诸多的差异化策略，如从技术、机理、功能、功效、利益、形象、服务、渠道等。好的产品概念有利于与消费者进行巧妙的沟通，通俗化地将产品利益点传达给消费者。

在化妆品领域，索芙特很好地将保健品概念营销的方式运用到营销传播中。索芙特是营造差异化的高手，这一点在业界是有目共睹的。索芙特“海藻减肥”、“木瓜香肤” 的独特概念，在对消费者心理的把握上可谓达到驾轻就熟，大受市场欢迎。2000年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，其推出的十大美女洗面奶更是轰动一时，独特的产品、独特的广告表现令消费者耳目一新；同年，索芙特开始进军洗发水行业，索芙特在选择市场概念时同样采用了自己的拿手好戏――差异化策略。索芙特推出的负离子洗发露与防脱洗发露同样引起了市场轰动，并且在功能洗发水市场占据了重要位置。中国市场有其本土化的特点，而索芙特的很多策略确实也击中了一些细分市场的要害。

可采的成功是近年来化妆品市场操作中少有的一个亮点。作为单一品种，作为国产中药功能性化妆品，可采眼贴膜以极少投入快速启动了市场，品牌知名度与销量节节攀升，成为2001年化妆品市场少有的景观，并被评为2001年度十大成功营销案例。可采的成功，被业内人士广为称奇。盘点可采的成功营销，采用保健品式概念创新，低成本开拓保健品惯用的OTC终端市场是成功之关键。

人老眼先衰。眼部皮肤最细嫩，平均只有0.5毫米厚，眼部神经组织丰富，几乎没有肌肉支持，不含皮脂腺与汗腺，比较敏感。人眼平均每天眨动10000次，因此特别容易疲劳与衰老。 环境污染、紫外线的辐射以及工作繁忙、加班熬夜，夜生活频繁、睡眠不足，职业女性还要面对电脑、空调等辐射，导致人体新陈代谢减弱、循环降低，黑眼圈、鱼尾纹、眼袋时常捆扰着现代女性。

可采针对以上目标市场分析，首创“中药养眼法”的产品概念，在一切营销传播活动中，集中诉求这一概念。可采眼贴膜是中药配方，中药的保健效果国人皆知，可采又是妆字号化妆品，化妆品诉求功能比保健品更显活力，因此可采眼贴膜把握了两个关键点，将产品进行改头换面，走国际化道路，区分于其它同类竞品，把包装色调定位于清新的蓝色，而且汇集名贵中药图片于一身，进行了完美组合。另外，在渠道策略上，可采上市之初全力开拓OTC终端，避开竞争激烈和终端推广成本极高的大型商场、超市，出奇制胜，最终打造了现代时尚的可采眼贴膜。

二、利益明确是打动消费者的关键

品牌的属性、利益、价值、个性、文化、使用者,共同构成品牌六要素,而产品的利益点明确是保健品营销最为关键的要素之一。中国自古有“药食同源”之说,老百姓购买保健品最为关注的是它能解决健康方面的问题。保健品营销的每一个进程、每一个突破都是一个不断挖掘消费者变化了的、更贴切、更细分化的利益需求并提供满足的过程。如减肥人群最早的利益需求是粗线条的，多是单纯想由肥胖人群变为正常人，单纯是想减掉体重；现在减肥人群的利益需求状况则发生了很大的变化，在减肥市场里最具消费力的相当数量的女性则是为美丽而减肥，如“婷美减肥美容胶囊”其标准已从简单的苗条提高到“既减肥又美容”，产品所提供和承诺的利益也在做相应调整。

2001年火爆中国的功能性减肥化妆品姗拉娜收腹霜创造“燃烧脂肪”的减肥概念，是对减肥市场产品利益点更进一步深层次的细分，“小肚腩不见了”的功能诉求广告广为人知。当时负责操盘的知名策划人严培元就是一位在保健品、化妆品行业工作多年的实战型职业经理人，姗拉娜收腹霜利用保健品惯用的概念传播手段结合保健品渠道策略仅在一年之内就火爆中国。

三、效果明显是营销成功的保障

中国消费者消费保健品、化妆品仍是以急切的功能利益需求为主。即我用了你卖的保健品、美容化妆品能解决我什么症状，这也是为什么减肥、美容、美体、壮阳、补肾、排毒、通便等功能明确、功效明显的产品好做市场，而相对来说，类似调节免疫、延缓衰老、消除亚健康、抗疲劳、调节血脂等利益比较远期，且服用当时功效不很强的产品不好做市场的原因。

姗拉娜收腹霜，涂抹在腹部就会有火辣辣的感觉，这也是消费者较易理解的“脂肪在燃烧”的方式， 消费者很容易感受到收腹霜正在减肥的明显效果，能短时间内火爆市场自然不言而喻。所以产品使用后能给人以非常明显的效果感，而产品的概念又是建立在这一功效基础之上的，那么，只要价格合理，管理到位，传播手段整合运用得好，市场执行力强，推广自然成功。