分销经受 开放考验

麦肯锡公司的两位专家托尼・博金斯和斯托芬・肖认为，中国加入WTO受影响最显著的领域将是分销业的开放。在分销业脱离限制后，分销对大多数商品将产生双重影响。其一，中国入世可能会给分销业和零售业提供更多的机会。但更重要的是，中国入世后，随着政策的放宽，将给公司的一些关键运营环节如售后服务、销售渠道等以更大的自由度，这将成为公司占据市场优势的源泉，由此带来的创新将是巨大的

商业分销领域的开放是我国入世谈判三大难点之一。由于商业流通对国内市场举足轻重的影响，有必要对这个问题给予足够重视。分销业将是中国受入世影响最显著领域。不容回避，中国流通领域受旧体制影响颇深，在资本规模、营销理念、物流配送、信息管理等方面我们都将面临外国优势企业的竞争。

外商：“狼”还是“鲇鱼”

中国商业流通领域的对外开放始于1992年，到1999年底，经国务院正式批准进入中国的合资企业仅21家。但外资进入更多的是走曲线渠道，2000年进入我国的外资商业流通企业总计多达300余家，占我国零售市场销售额的2.5%。

向外资企业开放贸易权与分销权是中国加入WTO的一项重要内容。分销权会在中国目前限制最严的例如批发、运输、维修等分销行业中实施。中国还承诺3-4年内开放包括租赁、速递、货物储运、仓库、广告、技术检测和分析、包装服务在内的辅助分销服务。2000年9月，中国政府又宣布允许外商有条件地控股商业企业，并将逐步取消对外方控股的限制；外资可以进驻中国各直辖市、省会城市和计划单列城市，股权最高限制为65%。此举推动外国零售商业在中国的蓬勃发展。除此以外，加入世贸组织后，批发企业、佣金企业、特许经营企业、电子商务等国外商贸流通企业也将进驻中国。

我们已站在悬崖边。对中国的国内市场产生巨大影响的是分销业的开放。①由于我国商品流通业发展水平低，整体竞争力不强，必然会失去一部分国内市场。批发业、及特许经营市场将会由于我国的发展水平相对偏低而部分失去，零售业规模较大的仓储式大卖场市场将因我国企业资金实力有限而被外资占领。另外，部分商品市场，如农产品、化肥、石油化工、纸及纸制品、钢铁、汽车、信息技术产品及烟草、酒和药品等也将部分被外国同类产品占领。②商品流通企业，特别是一些国有流通企业将可能被外资并购，按照WTO协议规则，我国在入世后的3-5年内基本放开外资投资流通企业的限制，外资股权比例在除超过2万平方米百货商店和超过30家连锁店中不能占多数股权外，将取消目前最高49%股权的限制。③对我国商品流通管理体制、管理水平和效率提出严重挑战。目前我国商品流通管理体制在与国际接轨上还有不少问题，市场和法规体系建设严重滞后，特别是内外贸管理不统一，地区分割问题突出，市场中介组织不健全、不发达，市场流通秩序不规范，比较混乱。这种状况不改变，将严重制约我国商品流通业有效参与国际竞争。

我们还有机会。在零售业方面，分销业的开放将有利于零售网络随着经济的发展而得到发展。实行了联合的零售商在竞争中取得对非联合零售商优势的惟一途径就是在进货和销售方面实现规模经济。加入世贸组织后，公司和企业将获得一个充分自由的竞争舞台，有利于抵制政府强加给他们的行政义务。加入世贸组织还可降低关税，这将有利于打击走私，切断国内许多廉价商品的来源。正规零售业将从中大受其益，这不仅是由于成本降低形成优势，而且由于隐匿的“第三销售”渠道的消失而带来更多的价格竞争机会。

如果从分销业和零售业的发展角度看，还很难看出谁是必然的赢家。随着时间的推移，制造商、分销商和零售商由于竞争会逐步提高连锁供应的效率以及成熟市场的效率，这将为整个服务业带来巨大的变革和创新。

实际上，外国零售巨贾的进入，更多的是象放进鱼塘里的“鲇鱼”，搅活了一潭死水。正如国家经贸委贸易司司长黄海所言：“许多知名大跨国企业带来的先进的营销方式和流通模式，为国内商业企业发挥了良好的示范作用”。

国企：弱势何在

近年来，商业体制改革和经营机制转换，促进了我国商业企业组织创新和经营创新。自选商场、开架经营、连锁经营、厂商联合、百货超市、特色专业经营等销售方式和商业组织形式日益普遍。商业零售企业向大型化、高档化、规模化发展。面对近年来国际零售巨贾在中国的扩张，中国商业零售业的巨头们也开始打破地域限制，合纵连横，组建中国商业零售巨无霸。2001年春节刚过，北京西单商场、北京超市发、上海华联超市等3家连锁巨头首次打破地域界限联合组建西单华联超市有限公司，共谋发展。组建后的公司将以北京为中心开辟华北市场，包括万米以上购物中心、超市以及便利店几种业态，全部用华联冠名，3年内使华联超市的营业网点达到1000家。

批发业不堪一击

国内基础原材料的批发业也称物资销售业。在计划经济时代，基础原材料被作为重要的生产资料由国家高度控制，不允许当作商品由企业自行定价和买卖。改革开放以来，经历过一段计划分配与市场销售并存的双轨制过渡，目前绝大多数原材料的批发销售业务已经完全放开，进入了市场流通。原物质管理部门都已改造成国营物质流通企业，现正进行股份制改造。另外,非国有批发企业进入基础原材料流通领域，成为一支迅速发展的生力军。

尽管基础原材料的批发业已经发生了深刻变化，但仍存在诸多问题，最突出的就是效率低，秩序乱。据对1998年的原材料工业统计资料分析，销售成本平均占销售收入的近九成。由于政府干预多，市场被分割成所谓的“条条和块块”，各级政府都在利用自己的权力为所管辖的企业提供方便和保护，使市场机制无能为力。与发达国家相比，我国的批发业存在两大差距：一是资本不足，二是流通方式落后。据国内贸易局统计，全国大大小小的钢材市场有数百个，建材市场有近千家。这些市场规模小，覆盖面有限，效率低下。另外国家组织的各种订货会依然是衔接产需的重要形式之一。但是，由于周期太长，又缺少约束力，订货会的成交量越来越低。总的来讲，我国批发业基础薄弱，竞争力低，是国内基础原材料市场最薄弱的一环。

透过问题看商机

中国现有物流基础主要问题是过于分散、自成体系，无法社会化。以基础原材料的销售和采购为例，大部分是靠企业自行运输，每个企业必须有一支运输队伍，有相应的仓储保管条件。即使专业从事商品储运的企业，也是分成许多行业，有的专门从事粮食储运的，有的是专门从事金属材料储运的，彼此不相往来，更谈不上合作和竞争了。

有资料显示，1999年我国独立核算的流动资金占用3万多亿元，资本年周转速度为1.2次，而发达国家的周转速度为15至18次。如果我国企业的资本周转速度达到发达国家水平，我国3万亿流动资本将相当于45万亿元以上。我国全社会支出的流通费用约占国民生产总值（GDP）的20%，而发达国家仅为10%。此为现代化物流服务体系环境建设落后、现代物流信息化建设缓慢、信息资源开发利用及共享率低所致。因此，我们的当务之急是利用短暂的过渡期，尽快建立国内大型现代物流配送企业，利用现有资源建设中国的电子商务系统，在新的竞争展开之前占据有利位置。

提高自身竞争力

发达国家流通业经几次“商业革命”，大多实现了各流通环节的市场化、连锁化、规模化和集团化。对中国企业来说，如何在全面开放分销之前，建立自己的分销系统，避免外国企业对商业流通渠道的控制是一个关键。

打破垄断，放开经营

应当根据中国“入世”承诺，加快粮食、医药、石油、烟草、酒类及基础原材料流通体制的改革，扩大开放粮食、医药、石油、基础原材料等领域的市场准入，允许非国有经济经营这些领域的批发业务。引入竞争机制，打破国有企业的垄断经营，提高上述行业的市场化程度。同时，建立完善的市场准入制度，并用法律形式固定下来，凡是符合条件且愿意遵守既定规则的企业，均可从事上述领域的商品经营活动。市场主体实现多元化，有利于在原有国营垄断经营领域形成竞争机制，有利于批发市场和零售市场相结合及一般市场与期货市场相结合的完备的市场体系的形成。

加快股份制改造步伐

加快国有商业企业的股份制改造步伐。实践表明，股份制是建立公司合理治理结构与现代企业制度，将企业做强做大的组织制度基础。目前，上海联华超市、华联超市、农工商等股份制商业企业经过产权重组，通过资本扩张和市场整合，逐步成为中国零售业的龙头老大，已经拥有挑战诸如沃尔玛、家乐福、麦德龙等在华洋军团的实力。今后，国有流通资本要实现战略性退出，实现流通产业以非国有资本为主的多元化投资格局，增强企业的市场竞争力。同时，加快商业企业的股份化改造。一方面，加快国有企业股份制改革的步伐，尽量减持国有股，形成合理的股份结构和有效的公司治理结构，使国有企业不断发展壮大；另一方面，民营企业要尽快突破家族式管理模式，通过引进现代企业制度，逐步使企业股份化和社会化，形成科学的治理结构和管理制度。

发展新战略

股份合作制也是商业企业实现集团化、连锁化发展战略的制度保证。广大中小型集体商业企业、个体商业企业，只有以入股形式加盟大型商业企业，才能更好地生存和发展，实现双赢。另一方面，大型商业企业要通过开展特许经营，吸收中小商业企业加盟，迅速扩张自己的实力，在入世过渡期把企业做强做大，具备抗击风险的能力。

连锁企业的发展本质上要求打破地区界限、行业界限，真正创造出规模优势，发挥规模效益。我国要利用入世后的过渡期，重点发展大型现代物流企业，建立跨区域、跨行业，甚至跨国的货物运输公司。要打破批发与零售、内贸与外贸、商业与物流等相互分割的经营管理体制，发展、特许经营等新型经营模式，推动行政导向的经营组织方式转向市场导向的经营组织方式，逐步建立相互联系、相互依赖的整体性商品流通营销网络体系，提高营销的组织规模效益，增强流通业的竞争力。同时，要整合制造商、批发商、零售商与物流业，加强生产与流通的内在联系，提高经济一体化程度。要放开企业经营权，开展内外贸一体化经营，最终实现企业经营国际化。

学习外资流通企业

中国流通业对外开放趋势不可逆转。零售业是中国今后流通领域对外开放的重点，特别鼓励国际上有实力、技术先进的著名商业集团进入中国。从中国零售业最薄弱环节入手，如商业的物流领域特别是仓储、现代化配送中心、商品加工包装等环节，与国内有实力的企业合作，全面提高我国商品流通业的服务质量和水平。当前，中国的零售企业要加快连锁超市、仓储经营、特许经营、电子商务等组织形式的发育。同时加大学习和借鉴国外零售企业先进营销方式的力度，如买断经营、薄利多销、优质服务等，促进我国商业体制改革的深化和整体服务水平的提高。

建立现代物流企业

物流能力已经成为现代企业竞争力的重要因素。发展现代物流业将成为降低物流成本，取得第三利润的源泉、增强核心竞争力的重要举措。现代物流需要电子商务传输信息、良好的交通系统和现代的运输工具，这些要素构成了现代物流业不可或缺的基础设施条件，应加大这些设施的投资力度，完善现代物流基础设施，建立现代化信息处理系统。同时，发展现代运输工具与运输设备，实现仓储设施自动化，提高运输业的装备水平和运输效率。加快管理体制改革，建立和完善信息、客户网络以及物流管理系统。