自主创新让科华更有底气

2005年4月，科华公司更换了企业标识，进一步突出了公司在技术上的领先性以及立足国内，积极开拓海外市场的决心。厦门科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理兼行销部总经理林清民表示，正是从那时起，科华开始了新一轮的创业。

拼实力

国内的UPS企业大多是从小功率产品起步，并逐渐向大中功率市场扩张，科华也不例外。据CCID的统计数据，科华公司的销售额连续10年在国内品牌中名列前茅，连续5年保持30%以上的增长率，海外销售遍布60多个国家。

近几年，小功率UPS产品的同质化现象越来越普遍，因此市场竞争也越来越激烈。在这种情况下，各厂商使出了浑身解数，但说到底拼的还是企业的实力。对此，林清民深有感触。他表示，用户的采购行为越来越理智，不仅要看产品的品质，还要看厂商的服务，只有综合实力较强的品牌厂商才可能在竞争中立于不败之地。从科华的角度讲，首先还是要继续加强产品的研发；其次是抓好新技术、新应用的消化和吸收，为我所用；此外，还要加强市场宣传。

但是，从长远发展的角度看，进入大中功率市场是科华实现国际化战略的必由之路。从近几年的实践看，科华已经取得了实质性的进展。2005年与2004年相比，科华的大中功率UPS产品销售增长100%，原来出口以小功率产品为主，现在大中功率占了出口额的50%。林清民解释说：“以前，人们总有一种误解，认为中国的UPS厂商强在制造，出口的产品也主要是配合个人电脑使用的小功率UPS。其实，我们是有很强的技术实力的。我们的企业正在从‘中国制造’向‘中国设计’转变。这其中的关键就是倡导技术自主，品牌自有。”

比技术

要想在国际市场立足，就必须有技术根基。科华公司从创建之初就坚持走自主创新的道路。目前，公司拥有25项国家专利技术，承担了30多项国家级火炬计划和重点新产品项目，特别是自主产权的大功率及无主从自适应并联技术的开发与应用，使国产UPS技术提升到国际先进水平。总结科华的成功经验，林清民认为，自主创新是提高企业核心竞争力的关键。科华始终坚信自己有实力，而且敢于投入，将每年收入的8～10%用于高端产品的研发。正是技术上的突破，才使得科华在国内的大中功率UPS市场上占据了一席之地。不过，科华也清醒地认识到与国外厂商的差距。比如科华目前最大功率的单机产品也只有320kVA，而国际某些品牌可达上千kVA。

立足国内，走向国际是科华新一轮创业的长远目标。2006年，科华为自己制定了切实可行的计划。首先，开发满足用户深层次需求的产品，比如电力专用UPS、工业用UPS、动力机房电源等，在国外品牌占主导的大中功率UPS市场进一步站稳脚跟；其次，扩大海外市场的销售，当然主力军还是大中功率产品；在原来具有优势的市场上精耕细作，为用户提供新的方案以及周到的服务；加强自主研发，为企业提供定制化的电源产品。

近两年来，除了关注UPS产品，用户对整体机房解决方案的兴趣越来越浓厚。对此，林清民表示，从集成化的方案出发，科华公司可以提供从需求分析、方案规划设计、设备技术集成和维护的全面服务。但是，科华并不追求集成化方案中设备的单一品牌，而是注重设备在自身专业领域的品牌优势，充分体现按需定制的客户应用价值，着重利用科华UPS及配电设备的成本优势和服务网络优势，突出电力环境建设的专业特长，使用户在供电系统方案方面获得更佳适应性和最优性价比。

看服务

像UPS这样技术性很强的产品，除了产品的品质很重要以外，厂商服务水平的高低也是影响用户采购的重要因素。科华已经建立了一套规范、有效的主动式服务体系，以及遍布全国的服务网络。林清民认为：“衡量服务的好坏，不是看服务人员的多少，而是看服务的效能。优质服务的基础是先有稳定可靠的产品，然后是强大的后台支持能力，以及服务的细化。这些正是科华具备的优势，也是科华不断得到越来越多用户支持和信赖的保障。”

2005年，科华多次获得税务、金融保险等大型行业系统UPS服务外包等项目，合同金额累计上千万元，由此也引发了人们对UPS保外服务的关注。据预测，未来几年，中国IT外包市场年复合增长率将达到37.52%。对于人力资源充足，服务网点齐备的国内UPS厂商来说，UPS保外服务也许将成为一个新的业务增长点。