《坚持内外因相结合,促进自身发展》教学设计

[摘要] 职业教育就是就业教育,哲学是世界观和方法论的统一,教师应当教会学生把哲学智慧(“内因与外因辨证关系原理”)运用到汽车销售的学习和工作中,加强“外因”(即销售技巧)训练,促进汽车销售的成功。

[关键词] 哲学智慧 运用 汽车销售

一、教学内容

高等教育出版社出版,中等职业教育课程改革国家规划新教材《哲学与人生》第六课第四框――坚持内外因相结合,促进自身发展。

二、教学对象

汽车贸易班学生。

三、教学目标

1.认知:懂得内因、外因的含义;内因与外因辨证关系的原理。

2.情感态度:感受“内因与外因辨证关系原理”对汽车销售工作的作用。

3.运用:初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。

四、教学重难点

初步学会运用内因与外因辨证关系的原理去指导汽车销售工作。

五、教学方法

选用案例教学法。

六、教学过程

1.导入案例一:激发学习兴趣

一次,某公司的王总来到专营店,他想给管销售的副总配一辆车。他看后觉得有一款车不错,价格方面也没问题。销售人员说“既然你都满意了,那我们就可以办手续了”。

这个王总说:“等一下,我还得回去再征求一下别人的意见。”

提问:

(1)这个时候销售人员能不能放他回去?为什么?

(答:不能放他回去,一旦放他回去,什么事情都会发生,万一“半路杀出个程咬金”,把这个客户劫走,怎么办?)

(2)“这位老总很想买这款车,但下不了决心。”此时,促成这款车成功交易的关键是什么?(答:关键是销售人员接下来的销售引导。)

教师点评,得出认知点:这款车交易成败的原因有两个:一个是“这位老总很想买这款车但不了决心”,另一个是“销售人员的销售引导”。前者属于内因,它是这款车成功交易的根本原因;后者属于“外因”,它对这款车的交易成败起到促进作用。

2.学习新课

请学生继续欣赏接下来的销售引导:

这位销售人员继续问王总:“是不是我哪个地方没有做好,哪个地方介绍得不够,还是我的服务不好。”他运用心理学知识把自己数落了一大堆不是。

这位客户听销售人员讲得这么真切,也照直说了:“跟你没关系,你做得都挺好,主要是因为这车是想给我的一个销售副总配的,也不知道他喜欢不?”

销售人员又继续了解了一些情况,发现客户的销售副总是新拿的驾照,驾驶技术不是太好,但是做销售的人谈业务很多,业务多,电话自然就多。所以就跟这个王总说:“我给你推荐的这款车很合适、是自动档的,销售副总的电话比较多,遇到这种情况,他不用边频繁地换档边接电话,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,踩踩刹车就可以了,车也不会熄火。”其实,王总也不怎么开车,一听就问:“真的吗?”销售人员就让王总试乘试驾亲身体验。

果然,王总在有红灯和接电话的情况下:一踩刹车,车停了下来,没有熄火;他刹车一松,车又继续往前走了。于是,王总满意地买下了这款车。

提问:这款车是怎样成功交易的?

讨论后得出:

首先,必须具备一个前提,即“王总想买这款车”。

其次,要出现条件,即销售人员“灵活地运用心理学知识数落自己的不是,让客户感觉到真诚”之后,又采用沟通技巧让王总倾吐出心中顾虑(担心买车给销售副总,而销售副总是驾驶新手,业务电话又多,遇到红灯、行人横穿马路等突然事件时,又要刹车又要接电话,汽车会熄火,会出现安全问题,所以“下不了决心”),再之后,又熟练运用“FAB”特征利益法(配置、作用和利益介绍法)和试乘试驾技巧替客户消除了顾虑,促成了这款车的成功交易。

最后,得出结论。意想客户王总有购买意想。

相互作用、相互影响、相互制约汽车成功交易

(销售人员巧妙的销售引导)接着提问:这款车成功交易所蕴涵的哲学原理是什么?

(内因和外因的辨证关系的原理,即:内因是事物发展的根本原因,外因是事物发展的条件,外因通过内因起作用。事物发展是内外因共同作用的结果。)

展示案例二:有一对夫妇前来购车,进店后,径直奔向那台银灰色的某品牌轿车,销售人员立刻判断出这是很不错的意向客户。于是便热情地以专业的术语全面地作了车辆介绍,而此时的客户除了“哦、是吗、谢谢”以外,未表示其他的意见。介绍完后,这两位客户一边说:“谢谢你,改天我们再来。”一边走出门外,到了另一家专营店买了相中的同一品牌轿车。”

问题:这个销售人员为什么会丢失这个不错的意向客户呢?

(其原因有两个:专业术语使用不当和缺乏产品介绍的技巧。)

展示案例三:有一天,一个客户到专营店买车,他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车,销售人员知道他特别喜欢郊游、钓鱼,所以,很看中这款SUV车。当时的谈话气氛非常融洽,此时,销售人员无需多说,直接签合同,交定金,就OK了。但这个销售人员没有简单地就下结论,而是继续跟这个客户聊。通过了解,他发现:该客户是做工程的,他和他的竞争对手都一同去接客户,他由于没钱买车每次都是找干净一点的出租车去接,竞争对手开的是一辆切诺基,而客户每次都是坐他的出租车走,但给他的工程量反而比竞争对手少,他不知道原因何在?

这位销售人员分析道:“客户有一种虚荣心,不喜欢坐吉普车而喜欢坐轿车。出租车也是轿车嘛。”“我认为,你现在买SUV车与吉普车相似,到时候去接客户,客户上哪个车呢?万一客户‘打的’走了,怎么办?”

这个客户想想,有道理。他继续听销售人员的分析,之后,他采纳销售人员的建议,投资买了一辆轿车以适应业务的实际需求。之后的半年内,他赚了钱又高兴地从这位销售人员手上买走他喜欢的SUV车,还介绍他的两个朋友也来买了两辆轿车。

问题:这位销售人员半年内从同一位客户身上成功销售了四台车的法宝是什么?

(灵活地把握客户的个人爱好和实际需求,给客户当好买车的好参谋。)接着提问:

总结汽车成功销售的内因是什么?外因是什么?(内因是意向客户的购买意向,外因是销售人员的销售技巧。)

内因和外因辨证关系原理运用在汽车销售过程中会起到什么作用?(能促进汽车销售的成功。)

我们必须加强哪些汽车销售技巧的训练?

3.小结(作为板书设计)

(1)知识点:内因事物发展的根本原因;事物的发展:相互作用、相互影响、相互制约;外因事物发展的条件。

(2)在汽车销售中的运用:前提意向客户的购买意向;汽车成功销售:相互作用、相互影响、相互制约;条件销售人员的销售技巧。

(3)认知升华。学习事物发展的内因和外因辨证关系原理之后,我们应该加强汽车销售技巧的训练,并学会在汽车销售中适时地抓住意想客户的购买意想,巧妙地运用自己的销售技巧,促成汽车销售的成功交易。

4.作业布置(略)。