我国蜂产品市场营销现况研讨

有“世界经济发动机”之称的中国，自改革开放以来是世界列强和商业垄断跨国公司的必争之地，竞争的激烈决定了中国蜂产品市场开拓的复杂性、艰难性及其重要性。21世纪以来，众多的中外合资企业、国营和私营的蜂业企业、商贩云集华夏，向各省会城市及大地区城市、县级市、乡镇渗透。资料显示，我国是世界第一养蜂大国，蜂产品总产量、出口贸易量居世界第一。目前，全国饲养蜜蜂约800万群，年产蜂蜜25万t左右，年产值约70亿元，现有一定规模的蜂产品生产、加工经营企业2300余家，在中国各大中小城市和乡镇有2万多家蜂产品专卖店、连锁店（柜），有200多万的从业人员，有超过5000万人的消费群体；就像“得中原者得天下”一样，得华夏蜂产品市场者亦得世界市场。在中国这片热土上，正上演着一场不见硝烟的蜂产品市场营销的商战。

记得2000年我曾在《蜜蜂杂志》上《中国现代蜂产品市场营销人员素质初探》一文中说过：“从现在加强培养和造就一大批执着、有信心、有涵养的跨世纪的战略型营销人才，是我国蜂业企业面向21世纪，与世界蜂业市场经济接轨的先决条件和战略任务。”在《中国的蜂产品市场属于中国》一文中说：“我们面临加入WTO，要反思要采取对策，但不必惊慌失措，竞争，是技术、服务、质量、品牌、人才的竞争，也是价格的竞争，当我们具备了这些优势时，我们就拥有了市场。”如今10年已经过去，中国的蜂业企业现代市场营销的状况却差强人意，这很值得我们从以下几方面再去冷静地反思。

1需要真正的现代营销观念

中国的蜂业市场经济需要市场营销，但要树立真正的市场营销观念，掌握市场营销真谛，蜂业企业要走的路还很长。蜂产品市场营销观念不是号召出来的，也不是模仿出来的，而是被市场经济发展逼出来的。改革开放30多年，不同的发展阶段，必然会有相适应的营销观念。蜂产品市场营销的含义是指一个蜂业企业为适应和满足消费者需求，从蜂产品开发、定价、宣传推广到将蜂产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回蜂业企业的整体企业活动。所谓蜂产品市场营销观就是一个蜂产品企业在面对企业、消费者和社会三方利益分配时的观点和态度。理论上把它划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念5种类型。我国有相当数量的蜂产品企业还是处于家族式管理下的原始积累形态，受此制约，蜂业产业链各个环节的从业人员的思想素质和观念也是属于较传统落伍的小农和市民短视意识。因此与真正的现代市场营销观念还有很大差距。

中国有相当数量的蜂业企业缺乏现代市场营销观念和理念的培训，缺乏现代市场营销技能和机制的培训，缺乏现代市场营销策略和消费文化；在蜂业企业和市场管理之间、在蜂产品企业和社会之间、在产品销售和消费者之间、在产品销售和市场之间、即在企业、消费和社会三者之间缺乏平衡协调的营销策略。因此中国的大蜂业企业创立蜂产品名牌，以国家这个大市场为出发点设计市场销售策略，小蜂产品企业则创立蜂产品品牌，以本省或者本地区这个小市场为出发点制定市场销售计划，而更多的蜂产品商贩则没有自己的品牌，走街串巷叫卖打一枪换一个地方。中国的蜂产品行业的准入门槛太低，不但产品质量良莠不齐，而且从业人员的素质也缺乏统一标准，蜂业区域之间、蜂业企业之间、蜂产品生产者之间、蜂产品商贩之间分地割据，跑马圈地，质量不齐、市场混乱，任何蜂产品品牌难以在消费者中间扎根。

成熟的消费者经过近乎苛刻的选择，当买到大企业价格不菲的名牌蜂产品后，转身却发现小胡同里沿街叫卖的所谓的“纯正”的“物美价廉”的蜂产品时，此时消费者无法弄清对蜂产品的选择是对还是错，也不清楚自己下一次还要不要再买蜂产品。可以说很多蜂产品没有让消费者刮目相看，蜂产品经营者一厢情愿地认为，消费者对蜂产品已经家喻户晓，其实不然，蜂产品质量不纯易掺杂使假已经家喻户晓。笔者认为，为蜂产品正名严打假冒伪劣蜂产品外，业者亟待树立现代市场营销观念和营造符合中国国情的“蜂文化”价值观。

2蜂产品消费文化没有找到坐标

中国历来被称为“地大物博”，有世界上最大的消费市场和悠久的商业文化（这里笔者称商业文化为消费文化）。例如中国有很多寄托于“茶文化”的茶叶品牌；寄托于“酒文化”的白酒品牌、啤酒品牌、葡萄酒品牌、洋酒品牌；寄托于“烟文化”的香烟品牌；寄托于“食文化”的菜系品牌；寄托于“饮文化”的饮料品牌；寄托于“保健文化”的养生品牌；寄托于“医文化”的医药品牌……可是谁能满意地说中国有令消费者认可又称道的“蜂文化”和家喻户晓的“蜂产品名牌”？在中国众多的“消费文化”中找不到“蜂产品消费文化”的坐标，更多的是商业炒作下的蜂产品暴利和假冒伪劣蜂产品给消费者造成的阴影！冷静地思寻，中国没有几个蜂产品企业拥有自己像样的“市场营销计划书”，拥有自己的“销售手册”、“导购手册”、“专卖店（柜）手册”、“服务手册”。中国有太多的蜂产品经营者不但迷失了“蜂文化”的坐标，而且丢失了“商业文化”的职业道德。中国有太多的蜂产品经营者太在意营造蜂业的硬件条件即赢利条件，而忽略了营造蜂业的软件条件即“蜂产品消费文化”。在不少消费者心目中蜂产品是“有它也罢无它也罢”的可有可无的奢侈品，难怪有的农村流行一句顺口溜“真假难分蜂产品，蜂蜜中医作药引，当做礼品来送人，千万莫送蜂产品”。笔者认为，业者亟待为中国的“蜂文化”找到坐标外，还急需营造中国的“蜂产品消费文化”。

3质量管理混乱，缺乏有效细节管理，行业管理部门形同虚设

中国的蜂产品质量管理混乱，除了业者不自律和不法造假者外，相关管理部门管而不理，理而不细，缺乏细节管理，成了一个习以为常的普遍现象，相关管理部门形同虚设，官僚扯皮。在中国众多的质量事故处理中，有一种模式叫做“先错后惩，以罚代惩，以罚代管”。蜂产品掺杂使假事件的处理也不外乎这种模式，相关管理部门打假的唯一手段就是缴纳罚款，只要交了罚款就万事大吉了。罚款者以罚款为利，牺牲了广大消费者的权益。这样的行政执法不但没有彻底清除假冒伪劣的后患，反而让造假者觉得就像“有钱能使鬼推磨”一样“有钱能开造假路”，变本加厉地再造假。可以说，不合法者、违法者、不够格做蜂产品经营者越来越多地迈入蜂业经营的低门槛，而被取缔逐出蜂业生产经营行业的少之又少。蜂产品行业本来是一片净土蓝天，现在却是鱼目混珠、混水摸鱼者多。笔者认为，业者当自律监督外，各地蜂业协会、蜂业企业、合法经营者要配合管理部门，从质量和行业的细节管理入手，清除行业败类，还中国蜂业一片净土蓝天。

4蜂业人才资源少，市场营销者素质低下，心态浮躁，急功近利

在此让我们浓墨重点反思一下，据笔者所知，中国的很多蜂业企业营销总部叫“销售公司”而不叫“营销公司”；中国有很多蜂业企业没有市场部，有了市场部也不知道到底该做什么、怎样与销售部门配合；部门与下属分公司或者办事处的责权利问题也争论不休；中国的蜂业企业市场营销人才供应资源是世界上最少的国家之一，各级大学里设立蜂学专业最少的国家之一，蜂学专业毕业的人才也是不参与蜂业科研最多的国家之一；中国的蜂业企业招募人才的广告最少也最不好招人才，蜂业企业的营销人员也很难管，跳槽率很高；很多蜂业企业对市场营销的管理多是重视结果而忽略过程；蜂业企业年底的营销结果总是与年初的计划指标相距很远。中国蜂业企业的管理者和市场营销人员的素质亟待提高，他们的心态也较浮躁，总是会听到一年要创“第一”、二年要拿“金奖”、实现利润“亿元”等口号；他们最想要的是怎样少投入高回报，怎样打通关系从银行贷到款，怎样用少的人员办更多的事情，怎样用低的成本获取高的利润，怎样用夸大的宣传去赢得市场的青睐。

心态浮躁的结果是急功近利，急功近利的结果是减少成本换取利润，牺牲质量换取数量，减少服务换取廉价，价格大战增强竞争，没有市场调查却要产品创新，没有专业培训却要一流的团队等。由此，我想起了比尔•盖茨每年2次的“闭关”，“闭关”凝神思考科技业的未来。中国的蜂业企业管理者们应该学学盖茨，埋头做事的同时，不忘抬头看看前方。“闭关”是武侠小说里寂寞高手所做的事情，科技帝国里的武林高手盖茨每年都会做两次这样的事情：远离尘嚣7天，在一片浓密的雪松林旁的临水中，凝神思考科技业的未来，然后把所思所想传遍整个微软帝国。别以为盖茨的“闭关”只是故弄玄虚，1995年的一周里，盖茨写出了有名的《互联网浪潮》，为微软确立了新的战略方向，之后的Tablet、开创网络业务等构想都是在“闭关”期间形成的。我认为中国的蜂业企业管理者应当向盖茨学习“闭关”，但是具体学什么呢？首先，就是浮躁的心态管理。中国蜂业界“浮躁”的经营管理者越来越多。浮躁的心态不是好的征兆，它只能带给蜂业缥缈的幻想；好高骛远的表现不是好的作为，它只能让蜂业市场乱象纷生。唯有忠实勤奋的付出，才能带给蜂业企业实实在在的回报。中国要成为世界的蜂业经济强国，我们绝不可以浮躁。当今中国蜂业市场的一大流行病，就是人心浮躁。

何谓浮躁？

浮者，无根也；躁者，不静也。你看这浮躁无处不在：企业的浮躁，做一夜暴富的美梦；市场上的浮躁，投机取巧；营销员的浮躁，总想暴富却陷入传销的陷阱；消费者的浮躁，不是有奖销售或者打折就不买，不是有病求医不吃蜂产品；有的蜂产品经营者性情就更浮躁，易喜、易悲、易烦、易怒、见异思迁、好高骛远。三分热度来时开了蜂产品专卖店，没到一年半载只恨赢利少又要转让；无论是为人，还是做事，如果沾染了浮躁，不但解决不了问题，还会陷入盲区，导致新问题的发生。所以，中国的蜂业精英们要学会满足，学会踏实做事，学会不浮躁，让自己的身心都处于一种宁静祥和的状态———真正静下来感受自己的心跳，静静地聆听来自遥远世界的天籁之音，去触摸我们灵魂深处的宁静……笔者认为，中国的蜂业企业和市场营销者要与时俱进，加强自身心智修养即软实力，让蜂产品市场营销回归天然本色，回归自然属性，这就是蜜蜂的勤奋拼搏、团队团结、分工合作、无私无畏、精益求精、追花逐蜜、生生不息的精神。