中国企业在外贸招投标中商务应答的研究

【摘要】中国企业在外贸招投标中，需要对投标内容的商务部分进行相应的商务逐点应答。此部分应答内容对合同质量的高低起着决定性的作用。如何认识商务应答的内容，同时怎样有技巧性的答复，本文就此做了初步的探讨。

【关键词】国际贸易 招投标 商务应答 基本内容 技巧

国际贸易中，招投标已经逐步形成了许多国际惯例，规范化程度也在进一步提高。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。

采用招投标方式进行采购管理，以项目管理的模式来运作，切合目前国际主流的管理理念。

对于中国企业而言，现在海外项目越来越多的引进了招投标的概念。在一个招投标的项目中，一般而言，投标文档由商务部分和技术部分组成（Commercial Offer& Technical Offer）。在商务部分中，往往会对招标方设计商务条款（Commercial Terms）部分进行逐点应答（Statement of Compliance，简称SOC）。此部分应答往往决定作何日后中标后的合同条款（Contract Terms），签署到正式的合同中。所以，投标时，商务SOC应答具有十分重要的地位，

对于一个外贸投标项目而言，SOC是最主要的商务文件之一，多数项目必备，优先度高。它可以被认为是先期的合同谈判，往往作为最终合同的组成部分。同时，在客户进行项目评标时，SOC是评标的重要依据。对与外贸企业长期合作的客户来说，SOC对该客户的其他项目有影响，可以对日后项目的商务条款起到决定性的指导作用。如果SOC应答合理得当的话，它可以消除客户疑虑，提升企业形象，争取更优评标结果。

如何进行商务SOC应答，如何对关键条款进行把握，控制重大风险，是一个外贸商务人员应该十分注意的。在SOC应答过程中，需要预留话柄，争取更优结果。同时澄清疑点，使优势倾向我方。

在商务应答时，一般会出现以下几种答复情况：

完全满足（Full Compliance，简称FC）：标书条件无疑义，或根据市场目标予以放过。

完全满足+条件说明（FC与说明Remark集合）：在一定条件下可以满足要求，或增加说明后可回避原有要求。

部分满足（Partially Compliance，简称PC）：不满足条款中某一部分，但能够满足条款中任何一点。

不满足（Not Compliance，简称NC）：标书条件无法接受，此类问题可能是重大原则性问题无法满足；也可能是无法回避绕过的问题。

对于商务应答中的不利条款，对于外贸企业而言，首先考虑自我调整以满足要求。在不是重大原则性问题时，尽量按照完全满足或者部分满足来应答。实在无法满足的，尽量使用满足+条件/说明的方式，再不行的，采用部分满足+说明方式。在重大原则性问题面前，无法满足的，最后选择：不满足+说明。

外贸企业商务应答时，需要进行技巧性的答复。一般先正面答复，再负面答复。所回答问题直指核心，点到即止，不过分展开。不让客户评标时找到过多的不确定的错误。对于标书中的模糊条款，按对对己方有利的方向来解释，一定要着重强调本方优势内容，打击竞争对手的劣势。标书有文件提供更明细信息的，必须在说明中指向参见条款。这样能更好地解释商务应答的规范合理性。

商务应答时，焦点条款一般会聚焦在以下几类条款中：

定义类；支付类（方式、币种）；定价类（单价定价、总价定价）；赔偿类（延期、损害）；

成本费用类（税收、保险等）；合同责任类（价格术语、保证期等）；合同风险类（解约、所有权转移）；知识产权类；争议处理类（裁判权、优先级等）。

定义类条款，是合同的基础，应该认真阅读，仔细理解。尽量避免对定义的根本性修改，否则影响合同基础。需要更改时，主要用于微调范围，修正主观条款，修正比较混乱含糊的内容。支付类条款是商务评审的核心条款，一定要慎重应答。尤其对于客户用在付款条件和付款币种答复时，慎之又慎。定价类条款，注意报价有效期，同时需要考虑报价条件。对于总价合同而言，此类商务应答会有十分高的风险，需要仔细研究，确定答复口径。赔偿类条款，滞期赔偿（Liquid Damage，简称LD）：赔偿基数是应该是延期部分，不应该是合同总额。赔偿为延期造成的全部赔偿，同时有赔偿限额，不过过高。对于违约赔偿：只赔违约造成的直接损失，不赔间接损失。对不应该由外贸企业负责的，赔偿的内容要说明。对于成本类商务条款，一般答复满足，此部分费用计入成本，并在项目执行中尝试用技术手段减少成本，提升竞争力。交付责任类的商务应答，在没有特殊情况时一般答复满足，但是要慎重对待Delivered Duty Paid（DDP）术语。对于工程责任商务条款，需要由项目经理等专业人员来认证影丹。合同风险，知识产权，争议处理类条款，需要与法务人员进行详细协商，从而确定对此部分商务应答的准确性，确保风险最小。

由于外贸企业在外贸招投标中遇见的情况多种多样，所以本文只是针对基本情况作了初步分析，实际情况需要在项目中具体问题具体分析对待。

参考文献：

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