华威化工:另辟创新路径

对于印刷企业而言，粘合剂采购成本占企业总成本究竟有多少？

在多年与印刷企业的接触中，香港华威化工科技有限公司（以下简称华威化工）总经理熊庆发现，粘合剂在企业总体采购成本中占比并不高，大约为3%～5%，可如果粘合剂产品质量不稳定，就会造成100%甚至200%的损失。“一旦出现产品粘不牢、不环保等‘小问题’，带来的就是返工、赔偿、客户流失等‘大问题’。

这是一道“不起眼”的工序，也是一个不容许出错的环节。华威化工的创新之旅，就从这个特殊的链环起步。

多一种选择

2008年，两家全球规模最大的粘合剂企业合并，引发业内轰动一时。“对于客户而言，最直接的影响就是——选择变少了。”

同时，机会也蕴藏在其中。在此之前，熊庆和其他几位主要管理成员在粘合剂跨国公司已有十余年的工作经历。“我们可以对接国际一流的原材料、仪器设备以及研发技术人才，有能力打造出高品质的产品与服务，给客户提供更多、更好的选择。”由此，香港华威化工科技有限公司应运而生。同年，香港华威作为最大股东，在上海投资成立华威化工（上海）有限公司，主要服务纸品加工、香烟和食品包装、木材加工、卫生用品等几大行业领域。

“从公司成立开始，我们就把印刷业作为最重要的目标市场。如今，印刷业的大部分龙头企业都已成为我们的客户。”熊庆说：“目前，华威化工已经成为一家全国性的供应商，服务数百家客户，他们对于华威化工的信任和肯定是我们最宝贵的产。”

如今，华威化工每年都会投入销售额的5%作为固定的研发技术经费，企业的研发人员比例则占15%左右，此外，华威化工还会积极与华东理工大学等高校合作，借助外力共同研发新型产品。

“产品质量的高稳定性是华威化工最主要的竞争优势。除此之外，华威化工的产品线较完善，能够全面满足客户的采购需求，这也是吸引客户的重要原因。”众所周知，粘合剂应用领域广泛，但华威化工目前只锁定几大行业领域，熊庆表示，“这也是为了集中研发力量，针对每个行业都能搭建起一条完整的产品线。”

2012年底，华威化工特别为纸品行业开发推出一系列无溶剂产品，获得了良好的市场反馈。“随着整个社会及行业环保意识的提高，大家对粘合剂的环保性能提出了更高的要求，当然，也给了我们机会。”熊庆说：“尤其在水性胶等粘合剂产品中，溶剂是很重要的成分，而以往的无溶剂产品只能做最简单的应用。为此，华威化工有针对性地进行研发投入，使得无溶剂产品已经能实现绝大部分应用，并且效果良好，一经推出很快就赢得了市场的认可。与去年同期相比，产品销量一直是以倍数在增长。”

值得一提的是，华威化工还是目前国内少有的能够提供PUR（聚氨酯热熔胶）产品的供应商。接下来，华威化工的研发重点便是不断完善这一产品线，“创新是华威化工的核心竞争力，在未来的产品研发层面，我们会继续秉持创新的理念。”

多一些“触角”

在熊庆看来，要开启一家企业的创新征程，不应仅仅局限于技术与产品路径，还应从企业运营模式的层面加以突破。

“销售团队的管理恐怕是很多企业领导者最头疼的难题。如何打造一支强大的销售团队、怎样才能保障这支团队拥有源源不断的活力与创新意识，是企业发展过程中需要持续面对的问题。”

从企业成立至今，华威化工一直十分注重吸纳精英人才、锤炼销售团队，“现有的这支经验丰富的销售团队是公司发展的骨干力量，但如果仅仅依靠这一股力量，企业很难达到现在这样的发展速度。”

华威化工执行着一套独特的经营理念——打造“市场共同体”，即针对不同区域市场，寻求当地客户资源较为丰富的业务人员共同开发市场。熊庆介绍：“针对不同合作伙伴，我们设计了不同的合作模式。这些优秀的业务人员不一定要加入华威化工，而是可以选择一种更为灵活、独立的合作方式，充当华威化工深入不同区域市场的触角，为华威化工争取当地业务；抑或是作为华威化工的经销商、加盟商，借助华威化工的平台，开拓属于自身的新的事业。”

看上去，这是一个非常灵活的市场营销模式。但不可否认的是，这也给华威化工带来了不小的考验：“传统的销售管理方法相对简单，只需制定销售计划与管理细则，要求销售人员照计划执行就可以了。而这一新模式则要求企业对于销售人员实行‘定制化’、人性化的管理，也就是说，针对销售人员所处的不同市场环境、不同工作诉求，有针对性地制定相应的合作方案，帮助销售人员更好地激发自身潜力、高效达成市场推广目标。”

无疑，销售体制在变得更为灵活的同时，管理的层级也将随之更多元，管理难度自然会大大提升。对此，熊庆强调：“华威化工与‘市场共同体’的合作遵循严格的底线，保证给客户提供高质量的产品与售后服务。同时，华威化工也在加快建设一个强大的市场部，提供培训、广告宣传、技术支持等多个层面的服务，为区域市场的开拓工作提供足够的支持。”

按照华威化工的规划，未来，与“市场共同体”的合作模式还将被复制到更广阔的海外市场。事实上，目前华威化工的业务中，海外业务量已占10%，集中在越南、印尼、马来西亚等亚洲国家。“在国际贸易方面，香港华威的地理优势和营商环境优势都得到了充分的发挥。它相当于上海华威的海外业务部，是上海华威的对外贸易窗口。未来，香港华威还会继续起到举足轻重的作用。借助香港华威这一桥梁，再通过海外当地‘市场共同体’搭建的渠道，华威化工将在海外市场大有作为。”

不少国内顶尖企业都有国际化之梦，华威化工也不例外。但相较之下，华威化工更多了几分踏实与务实。“‘走向全球’暂时不在我们的议事日程之中，未来几年，华威化工的奋斗目标是‘走向亚洲’，或许在2013年底，华威化工在亚洲地区的第一个海外办事处就将与大家见面。”熊庆这样说。