红酒跨界:会玩才行

当红酒所代表的生活方式在中国还未完全展开的时候，跨界推广或许是最好的选择。

跨界就是打破传统推广渠道，开避新的推广渠道。在当今激烈的市场竞争中，众多企业都会关注跨界推广方式，但并不是跨界就能成功，这里面牵涉到诸多细节。澳洲雅碧湖红酒从传统的渠道向保健品渠道的跨界，取得了不错的战绩，值得我们学习及思考。

前期推广难突围

在中国，高端红酒市场基本被拉菲、XO等占据，而中端、低端更有众多品牌，这块市场虽然巨大，但竞争也非常激烈。雅碧尽管品质优良，背景显赫——世界最大的娱乐和传媒公司之一的某集团把持，但外国人多少还不是“很中国”，仅有产品好，不一定就能推广好。前几年，雅碧只是占据北、上、广等一线城市，及为数不多的二三城市，扩张进度显然没有达到总部的要求。

作为一个“颇具野心”的企业，澳洲雅碧向中国大陆销售中心下达了“攻城命令”，如果达不到预定目标，中国销售中心将另换他人，这迫使中国销售中心要有新的突破。

2013年年初，雅碧中国销售中心——广州雅碧酒业有限公司尝试跨行业合作，与保健品行业的广州蓝森生物科技有限公司达成战略合作，经过半年多的筹划，跨界推广思路获得了两家公司的一致认可，雅碧中国突围战就此拉开帏幕。

跨入保健品新渠道

跨行合作的源起——战前先算：孙子兵法曰：“多算多胜，少算少胜。”雅碧为什么要做进保健品渠道，决策高层做了一下“计算”，具体合作原因如下：

共同的保健理念：红酒和保健品都有保健的理念。红酒本身就含有有益于健康的成分，适量饮用，可促进血液循环、提高身体机能，保健品就更不用说了。

行业资源丰富：广州蓝森生物公司，有着近10年保健品从业经历，对该行业有一定的认识。其客户当中的一些人，在当地即有药店资源，也有商超资源，如果有5%？8%的客户投入红酒事业，就可能带来不错的业绩。在国药会上若再有一些新客户加入，就能取得更好的战果。

保健品商和药店也需要突破：1.保健品商近年受渠道扁平化趋势的影响，利益空间日益受到挤压，如果没有一定的优势资源或产品，他们的生存空间就愈发狭小。所以，保健品商们也需要找到与自己资源相匹配、有较大利润空间的产品。2.药店现在几乎成为小商超，药店在成本高涨的背景下，也需要高毛利产品，所以，药店引进高利润的红酒，也不是不可能的事情。

过程要重视

一、前期邀约客户。作为一个先期从事保健品的公司，该公司并没有与客户立马谈红酒，他们先以吸引客户的兴趣为主，让客户由陌生变得熟悉。例如，客户来公司考察，与客户谈完后，一起品雅碧红酒。当客户品完后，再来谈到这酒的来历、红酒养生、市场状况、市场前景、利润空间等，若再有兴趣，就带他去实体店边品酒、边谈事。业务经理下市场，与客户边品雅碧红酒边谈事，如果客户当场有兴趣，也会向其介绍。另外，利用公司微信、QQ、微博等平台，向所有客户导入该红酒文化，以及相关红酒市场信息。完成了这些前期工作后，再就电话邀请来广州国药会的客户到公司展位上或在公司里面谈。于是，2013年12月的广州国药会，就进入攻坚战阶段。

二、临门签订客户。两公司联合亮相广州国药会。广州琶州会展中心人流如潮，时刻都有交易进行，时刻都有交易成功。

雅碧红酒于是立马对所有客户放入“降价促销烟弹”：1.把加盟费由5万元降至0；2.把一款常规葡萄酒降价10%。这对于前期积累的有意向的客户是个不小的刺激。

另外，雅碧红酒对客户提供专业指导，并提供门店管理、酒庄装修费支持，开业样酒支持。全程“保姆式”一对一服务，解决了客户的后顾之忧。经过公司的努力，国药会三天签约客户迅速遍布中国大江南北，达到了预期目标。

三、后期跟进客户。对于在国药会上留下电话号码、没有当场签订的客户，后期10多天内，客服人员继续跟进，为客户解惑答疑，继续扩大战果，签下了十多位客户。

这样一来，雅碧红酒在中国市场，一举扭转了以前的势态，取得了一次战斗的胜利，获得了不错的发展势头。

通过这次行动，负责人得到以下总结：

一、前期认可很重要。与雅碧合作的客户，首先要让他们对进口的、高品质的红酒产生认可，对国人追求更高品质生活、追求健康饮酒方式这种新趋势的认可。有了以上认可，就可以看到红酒的市场状况及消费潜力，客户就会有信心。

二、跨行推广要有相同点。跨行推广，有相同的推广理念是合作的基础，客户资源相同，就是最好的状态，但我们不求最好，只求合适。再就是优势互补，大家齐心合作，成功的概率就大增。

三、招商也要做促销。当顾客对你的产品认可时，来个降价刺激，是一种不错的促销方式。降低加盟费、增加更多的服务内容，与超市里搞促销的原理是一样的。

后望——多行业跨界，开避新蓝海

尝到跨界甜头的雅碧透露，跨入保健品只是开始，下一步将在更多领域跨界推广，以期在更多领域开辟红酒新蓝海。（文中名称均为化名）