远程会议新起点

业内比较一致的看法是，中国的远程会议市场规模在3～5年内达到百亿元人民币级别，至少会产生1～2家销售额在10亿元以上人民币的公司和3～5家年入亿元的企业。

你是否还在只需要和外地的某个客户就某个方案沟通半小时而花费数天的出差时间成本，以及机票、住宿等庞大的差旅成本？也许，你本并不需要如此大动干戈。因为并非所有的沟通都需要面对面。很多时候，你可能只需要通过远程会议的形式予以实现。这并不是开玩笑。

确实，很多时候，一提起“远程会议”，一定程度上意味着巨额的投入和代价不菲。而你和你所在的企业可能并不是那么财大气粗，或者没有足够的预算。

其实，你可以不必购买昂贵的设备，也不需要专门的维护成本，只需要向一些专业的远程会议提供商购买相应的服务，你就可以实现远程沟通的愿望。

如今的远程会议服务已经不是单纯的电话会议、网络会议或是视频会议，它通过整合不同的网络资源，使身处不同地区、场合的参会者既可以通过电话接入语音，也可以通过电脑或其他移动终端设备共享视频与文件。

大客户的天花板

事实上，虽然对于大多数企业而言相对陌生，但是“远程会议”并不是一个新生事物，并早已经作为一种有效的沟通手段，长期存在于跨国企业等大企业。

对于远程会议提供商们而言，显然也更愿意为大企业服务。北京创想空间通信服务有限公司（以下简称：全时）CMO丁婕告诉记者，由于跨公司和大企业集团更加乐于接受新生事物和新的沟通方式，因为对于远程会议都会有一定程度的了解，全时这样的远程会议提供商与其沟通，能省却很多的广告和沟通成本。

正因为如此，从一开始，业内就把大客户当成了首选。以全时为例，“就是大企业，全球500强企业加中国民营企业500强”。

虽然由于对于远程会议的真实需求较多，能带来较高的回报，不过，大企业对于远程会议的要求也一样严格。为了满足需求，全时就先后投入了数千万人民币用于建设专用的通信网络。

前期的大幅投入，让全时很快得到了回报，短短两年间，全时已经将全球500强中的300多家企业探入囊中。到目前为止，全时已经成为了本土最大的远程会议提供商。据称年入已经达到了亿元规模。

快速成长以后，全时的烦恼也开始接踵而至：大企业的数量毕竟有限，当目标客户群体变得越来越少时，全时又将如何继续保持高速增长的势头？

而这并不是全时一家的窘境。

“因为我们07年开始做大企业，08年很好，每年增长60%～70%，很不错，但是再往下走呢？就是这么多了，可能让更多的人越来越多地用，但是也就是到这个程度了。”远特（北京）通信技术有限公司（以下简称：远特）副总裁潘永焕告诉记者，现实逼着远特不得不对现有战略进行大幅度调整。

另一方面，相对于前期的沟通成本，对于大企业的后期费用成本却非常高昂。丁婕称，每一个大客户，全时都会有专门的团队持续后续跟踪，为其提供各种各样个性化的服务，这都需要一个庞大的支持团队。

转战中小企业

毫不意外，与过去一股脑儿定位于服务大企业一样，这一回，业内又一次取得了高度一致：中小企业。

这样的判定并非没有依据。根据GARTNER的研究数据，到2011年美国将有70%的商务人士使用远程会议，产值也将达100亿美元。这其中，90%的部分将由中小企业来创造。

“我们自己也深刻地认为，中国经济体当中最活跃的不是大企业，它虽然最稳定，但是最活跃的是中小企业，而中小企业也确实是需要这种远程的服务。”丁婕告诉记者。

与庞大的潜在需求相比，丁婕认为，中国中小企业在远程会议上的需求远远没有得到满足。大多数中小企业要么采取传统的沟通方式，要么只能通过QQ、MSN等免费即时通讯工具，忍受着声音与图像的互不同步或断断续续。

借助于服务大企业获得的技术和服务优势，全时等主流远程会议提供商的转向首先让中小企业的需求从质量上得到了保证。

最关键的是，与倾向于定制化服务的大客户相比，面向中小企业的产品则更加倾向于标准化。这意味着，企业并不需要耗费大量的人力和物力在后续的销售支持上。

当然，转向中小企业，也意味着全时们必须在组织架构上做出相应的调整。这点全时深有体会。

丁婕说，全时首先改动的就是商务模式。大客户模式下，企业需要做得更多的是对现有客户的维护，而“我现在要做的是如何扩大销售产能，所以整个销售部门都是在一直不断的加人”，“目前我们成立了有一百人的商业客户团队，每个月以20人的速度持续增长。”

思维模式上，在大客户时代，全时是按需收费，它类似于传统的电信收费模式，开多少分钟的会收多少钱。“相比之下，中小企业主则更希望任何事情都是可控的。”于是，全时专门设计了不限时的包月模式。

对于现状，丁婕说她还算满意，“每个销售每个月差不多可以签10张单，带来约一万元的收入。”

推广成重点

对于一家习惯了服务大客户的企业，突然要求转型为中小企业服务，难度可想而知。而这确实是摆在包括全时、远特在内的远程会议提供商们面前的一道难题。

丁婕告诉记者，全时在探索过程中，就碰到过很多误区。比如说，传统观点都认为中小企业更加成本导向型，对于价格更敏感。但是实际上，全时发现，由于对总的成本概念更强，因此在其在远程会议上的花费反而不吝啬，“因为它能给企业主带来更多价值”。“你都可能不相信，中小企业目前给我们带来的平均分钟收入比大客户高。”丁婕说。

对于丁婕而言，目前最难的是如何找到中小企业主们，并让他们能够有机会尝试全时的服务。

这并不是一件容易的事儿。与大企业通常比较集中，且有专业人员对接不同，中小企业往往分散于全国各地，对基于互联网的应用普通不是很了解。

在此情况下，远程会议提供商们大多选择的是有的放矢的模式：从那些接触互联网比较多，且有成本意识的企业做起。“至于一些农民企业家，只能暂时先放弃。”潘永焕说。

业内的做法通常是通过在搜索引擎购买关键词、投放互联网广告、数据库营销等方式，吸引中小企业主动问询，并尝试服务。

这种漫天撒网的方式，效率并不是太高。丁婕告诉记者，目前通过投放互联网广告，全时平均一天差不多可以有七八百个线索，有效率大概10%左右，有七八十个，这其中，签单率目前只有15%。“我的要求是20%，现在还没有达到。”

在广告覆盖不到的二三级乃至更低级别的市场，全时正在尝试通过渠道分销的方式实现对中小企业的覆盖。

全时的思路是，一方面，把远程会议作为一个增值服务集成嵌入到一些为企业提供各种OA服务的软件中。“这一块，目前已经和金蝶达成了协议，和用友以及163企业邮箱的合作也正在洽谈中。”

此外，全时还希望寻求和各地的传统的电话会议分销商合作。“基本上我每天都要接待两到三家来跟我谈的。”丁婕说。