浅谈欣赏式探询在企业的应用

摘要：在国企的发展过程中，改革是不可或缺的重要内容。国企的改革涉及了债权、资本以及企业和员工等多方面的利益。同时在市场经济环境下，国企如何顺应社会的发展，提高核心竞争力，顺应社会发展是目前国企发展的当务之急。本文首先分析了国企财务风险的构成形式和原因，并提出了针对国有企业财务风险防控的可行性策略。

关键词：财务风险 构成 防控策略

众所周知，沟通对于公司的管理非常重要，无效的沟通不但浪费时间精力，还激化矛盾，造成隔阂，降低效率。而一个有效的沟通不但能够提高公司员工的士气和凝聚力，而且能够营造一种积极向上的企业文化，提升公司竞争力。

大卫・库伯里德（David L. Cooperrider）是美国著名的管理学教授，有一次他采访一名成功企业家时，当他问完“你在创业过程中遇到的最大的失败是什么？你是如何克服的？”之类的惯常问题之后，他多问了一个问题“你在创业过程中最成功的一件事情是什么？”听到这个问题，大卫看到那个企业家先是陷入沉思，而后眼睛里充满光芒，兴奋地跟他讲述那件成功的事情。两周之后，大卫接到一个电话，正是这位企业家打来的，这位企业家说“感谢你的那次采访，我现在想起来，内心里面还充满喜悦，回想过去成功的经历，给予我很大力量，让我更加热爱现在的事业！”大卫觉得特别好奇，于是开始研究这背后的原因。

经过多年的研究，大卫・库伯里德 （David L. Cooperrider）与戴安娜・惠特尼 （Diana Whitney）共同提出欣赏式探询的管理模式，可以用于企业变革，管理沟通等多个领域，目前已经在世界500强公司得到广泛的应用。

顾名思义，欣赏式探询就是采用欣赏的视角，进行询问，挖掘人的优势和潜能。那么欣赏式探询跟平时的沟通方式有什么不同呢？为什么能够提升人的潜能呢？下面，我们看一个案例。

张总是公司的销售总监，小李是他手下的一名销售人员，加入公司一年多，最近两个月没有完成工作业绩。一天早上，小李来到张总的办公室。

第一种沟通方式：

小李对张总说："张总，最近这两个月我没完成业绩。”

张总对小李说：“我知道，你工作一直很努力，这两个月发生什么事情了吗？什么原因导致你没有完成业绩呢？”小李听了心情有些低落，开始解释没有完成业绩的原因。

接着张总又说：“销售工作困难和挑战是不可避免的，但个人完不成业绩就会影响公司年度目标的实现，所以还要继续努力，下个月你有什么打算？回去写个月工作计划给我。”小李听了心里充满压力，硬着头皮承诺下个月一定努力，但内心没有什么信心，就这样表面振作，内心沮丧地离开张总的办公室。

这样的沟通场景在日常工作中比较常见，这种沟通方式的基本假设是“这是一个有待解决的问题。”所以沟通的步骤是这样的：

鉴别问题：小李的问题是“最近两个月没有完成业绩。”

分析原因：询问小李“是什么原因啊？”

分析可能的解决方案：询问小李“下个月你有什么打算？”

行动计划：告诉小李“回去写个月工作计划给我。”

这样的沟通方式给下属很大的压力，没有让下属感受到上级的支持，而且并没有让谈话双方的关系变得更加紧密。

第二种沟通方式：

欣赏式探询的基本假设是“这是一个值得期待的奇迹！”，秉承这样的假设，张总跟小李的谈话会这样进行：

小李对张总说：“张总，最近这两个月我没完成业绩。”

张总说：“小李，我正想找时间找你聊聊呢！你主动来了，太好了，说明你很重视这个事情。你来公司一年多，工作一直非常努力，这一点毋庸置疑，过去也取得了非常好的业绩，是吧？如果让你回想一下，这一年多以来你最有成就感的一件事情是什么？”

小李听了，本来很低落的情绪受到这个问题的鼓舞，开始去思考最有成就感的事情。当说起那件有成就感的事情时，小李内心充满自豪、喜悦和满足。

张总接着说：“太好了！我记得那件事情，你当时加入公司才三个月，就为公司带来20多万的收入，非常了不起！这次成功的销售经历体现了你的哪些优势？”

小李开始去总结这个过程中体现出来的优势，有“沟通能力”、“学习能力”、“坚持不懈的精神”、“搜集信息的能力”、“勤奋努力”等等。

张总接着说：“是的，你就是拥有这么多优势的一个很棒的销售人员！那么你期望三年之后，你在公司有怎么样的发展？”

小李听了很兴奋，开始设想三年后自己的目标，他说：“我想成为一名带领10人以上团队的销售经理。”

张总：“太棒了！那么为了实现你的三年目标，你准备如何发挥自己的优势？你有什么行动计划？”

小李开始去积极构想行动方案，内心充满希望和力量！当小李离开张总办公室时，脚步里也带着自信、勇气和决心！

通过上面两种沟通方式的对比，我们可以领会欣赏式探询如何通过积极提问的方式激发对方的优势和潜能。

那么如何开展一个有效的欣赏式探询？其实是有一定的规律可循的，下面就介绍一下欣赏式探询的4D模型（请见图1）。

欣赏式探询的4D模型包括以下四个步骤，每一个步骤的英文单词的首字母都是D，所以称为4D模型。

图1：欣赏式探询 ― 4D模型

发现（Discovery）：用欣赏的视角，确认对方的优势和最好的经验。可以询问的问题包括“你在这段时间里最有成就感的一件事情？”、“你表现最好、最有活力的时刻是什么时候？”等等。如张总问小李“这次成功的销售经历体现了你的哪些优势？”

梦想（Dream）：憧憬一个理想的、最大可能的未来。可以询问的问题包括“三年之后，你期望自己变成什么样子？”“如果三年之后，你所畅想的一切顺利实现，你正在做什么？状态怎么样？”等等。就像张总对小李的询问“你期望三年之后，你在公司有怎么样的发展？”

设计（Design）：结合已经发现的优势和更高的愿景，提出一个可能的理想方案，清晰的行动方案，在期望的美好未来与过去的成功之间搭起一座桥梁，让人感到有能力达到所描述的目标。比如张总问小李“为了实现你的三年目标，你准备如何发挥自己的优势？你有什么行动计划？”

实现（Destiny）：强化执行过程中奏效和成功的方面，放大积极因素，以实现更高的目标。可以询问的问题有“这段时间，你工作业绩取得突破，你的哪些方法是奏效的？体现了你的哪些优势？”、“你如何继续发挥优势，实现下一步目标？”比如张总过了一个月之后，再找小李谈话的时候，可以问“小李，这一个月你的业绩完成得很好，你采取了哪些好方法？下一步这些方法如何帮助你实现下一步目标？”

欣赏式探询通过积极提问的方式，关注对方的优势和成功经验，启发对方的积极思维，激发对方主动改变的意愿，进而达到良好的沟通效果。使得对方感受到被欣赏、被激励和被信任！

为什么被欣赏能够产生这么大的力量呢？有一则古希腊神话故事，塞浦路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他精心地用象牙雕塑了一位美丽可爱的少女。他深深爱上了这个“少女”，给她穿上美丽的长袍，并且拥抱它、亲吻它，天天陪伴他。后来，这个“少女”被他的爱和真情打动，就真的活了，成了他的妻子。

1960年，美国心理学家罗森塔尔博士考查某校，随意从每班抽3名学生共18人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18名学生经过科学测定全都是智商型人才。”事过半年，罗森塔尔博士又来到该校，发现这18名学生的确超过一般，长进很大，再后来这18人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。这18个学生被学校教师寄予高的期望，而这样积极的视角就给学生创造了一个被欣赏的环境，学生收到激励和启发，自我认知会提高，最终影响到学习成绩和工作业绩。

这就是欣赏式探询背后的心理机制，试想，如果企业里能够形成欣赏、赞美和积极的沟通氛围，必将提升员工内心的自我价值感，因为优势就是每一个人价值的来源，当被欣赏到个人优势的时候，每个人都会感受到自己是一个有价值的人，因此在工作中会发挥出更大的潜能，而企业也会因为每一个员工饱满的自信，提升工作效率，提高客户满意度，给企业带来恒久的生产力！