资源整合超越画地为牢

2006年6月，安徽合肥。由《销售与市场》杂志与安徽经视合作的2005-2006年度中国经销商“金销奖”(安徽)评选活动揭晓。这种全新的资源整合活动，就是期望安徽经销商不要“画地为牢”。

经销商的商业精神

中国社会在相当长的一段时期是缺乏商业精神的，这种商业精神的核心是积极求变、勇于创新、以德驭物、胸怀天下。商业精神的缺乏主要源于两个方面：一是受中国传统中庸文化思想的影响，小富即安、知足长乐，缺乏成长的动力；二是中国相当长时期的社会环境。在2000多年的封建社会里，商业在社会中始终处于无足轻重的地位，从商者社会地位低下，缺乏成长的土壤。

但是，缺乏商业精神的中国商人，并不缺乏商业头脑和商业智慧。有史记载，明朝时严嵩的儿子严世藩曾经做过一个中国版的“福布斯”调查，资产在百万两白银以上的达到十七位，其中十二位是皇亲国戚，五位是经商者。两名徽商榜上有名，徽商的价值不可小视。类似的还有乔家大院中乔致庸代表的晋商，不畏艰难推动票号业的发展。遗憾的是，这种人在中国历史上少之又少。所谓“小胜凭智，大赢靠德”，没有核心的商业精神，商人是无法做到最好的。

要想真正成为影响并推动中国商业进程的重要力量，经销商群体商业精神的塑造是不可或缺的。商业精神的塑造不但需要经销商自身的觉悟，更需要全社会的关注和努力。现代经销商的快速发展，已经为自己赢得了社会尊重。但是，仅赢得尊重是不够的，还需要真正建立起全社会对经销商的价值认同，这正是《销售与市场》杂志着力推动的。我们关注徽商，关注浙商，关注晋商，关注中国经销商的发展进程，引领经销商的变革。设立中国“金销奖”也正是本着这样的初衷。

――销售与市场副总编 罗文杲

不可小觊的徽商价值

安徽地区“金销奖”受到了众多经销商朋友前所未有的关注。

从区域上看，参加本次评选的经销商来自安徽合肥、淮南、阜阳、蚌埠、皖南、芜湖等17个地市，总共有300多家，所处行业包括食品、白酒、日化、服装、OTC、家电、保健品等十余个大类。参与人数之多，参与者质量之高，在安徽地区史无前例。在经销商群体如此低调经营的情况下，本次活动从一个侧面证明了徽商积极向上的经营心态，我们对此感到欣慰。

经销商、媒体和我们的广告客户，三者密不可分。企业的产品要到达消费者手中，经销商是一个重要的传递环节，而媒体，则是参与企业发展战略的一个重要资源，三方相互推动，相互支持。从这个角度讲，经销商、广告客户和媒体的确应该三位一体，组成一个团队去共同赢得市场。本次“金销奖”安徽区域的年度评选正是在此基础上，对安徽经视频道2006年“广告下沉，做足终端，做透市场”理念的深化。我们要把媒体的传播价值与企业的市场拓展紧密联系起来，使客户投放的广告获得最合理的投入产出。

我们希望通过地方性电视媒体与全国性子面媒体的强强联合，在安徽市场上开展一场声势浩大的经销商“金销奖”评选活动，把安徽市场上正规化、企业化、规模化、效益化的优秀经销商推荐给业界，使他们获得更大的品牌效应与生意空间。更重要的，使广大企业对安徽市场上的经销商更加了解，使企业在进入安徽市场时少走弯路，获得更便捷、迅速的发展空间，使全社会都认识到经销商在安徽社会经济发展中的巨大价值。

――安徽电视台广告中心副主任李豹

专家观点

从卖产品到卖市场

制造商在变，他们通过集中形成竞争力，他们对市场的定义变了，对市场的投资变了，对市场的管理也变了；终端商在变，他们依靠业态与连锁称霸，他们有方便的服务和价格，有现代知识和技术。

唯有传统经销商还没有变，他们大多数还像十年前一样，在赚价差。有一组数据，给传统经销商归纳了四个95％：95％的经销商利润来源一样；95％的经销商想法一样；95％的经销商做法一样；95％的经销商知识陈旧。

我们不能否认有很多优秀的经销商，但在整个产业链上，经销商仍然处于弱势，从知识到能力，都不足与渠道两端相抗衡。

经销商整合是必经之路，功能化、专业化是唯一出路。经销商的盈利，应该考虑从这样几个方向出发：

1．专业商模式：专心、专业、专项。

2．服务商模式：配送、结算、推广、服务。

3．区域寡头模式：总代、销售推广、服务。

4．投资商模式：向上投资、横向联盟、向下投资。

5．综合商模式：信息、分销、物流、推广、投资等等。

日本的九大商社占了日本GDP的30％，他们几乎都是经销商起家的。有些产业做到全世界，都是制造业为商业打工，因为有专业分工，互不干涉。

经销商的利润来源则可从这样几个角度分析：

可以用的钱：物流、配送、促销、终端维护等；

可以赚的钱：差价、返利等；

可以转的钱：市场信息、市场推市场管理等。

未来，制造商的销售外包将是一种趋势，尤其是大经销商，一些终端事务和深层分销工作有可能回归大户。这种商机怎么去抓呢?

1．经销商要做到三个改变：观念改变，从研究产品到研究市场；行为改变，从单打独斗到抱团打天下；管理改变，从凭个人经验到拥有商业运作能力。

2．经销商要做到三个明白：卖市场比卖产品赚钱；联合或整合是唯一出路；企业化与品牌化改造才能获得真正利润。

3．经销商要做到三项工程：战略设计工程，模式再造工程，能力提升工程。

――上海英昂企业管理咨询公司董事长 郭金龙

地面传播的优势与创新

中国范围内的电视传播分为卫星、地面传播两类。优秀地面频道采取的战略会对广告传播和经销商产生重要的影响。

首先，无论是对制造商还是经销商，电视在他们与消费者的沟通中都起着非常重要的作用。有人认为，新媒体正在对传统媒体造成了巨大的冲击。但是，回顾中国最重要的营销事件，或者老百姓最关注的事件，无一不是通过电视获得的。

与此同时，地面频道的地缘亲和力往往能够超过：卫星频道。特别是做得好的地面媒体，拥有主导地域传播影响的位置。它跟卫视频道最大的区别是，依托区域文化交流，依托贴近、互动、便利等等，这在全世界都是一样的。

地面传播面临着越来越激烈的竞争：地面频道越来越多，传播资源的范围越来越广，新媒体广告吸纳能力越来越强。所以，优秀地面媒体需要创新，需要表现一个姿态。

根据我们得到的知识，仅仅通过阅读报纸、资料，能够记住的东西非常有限，但视觉与听觉结合，能够记

住内容的65％。怎样利用自己的资源让经销商、专家、学者和我们的客户携手做好整合营销?怎样使我们的产品更好地深入消费者?怎样使我们的经销商做得更好更大?怎样使消费者更便利地买到想买的产品?解决这些问题，就是安徽经视与平面媒体合作活动的最大价值。

――克顿顾问公司董事长兼首席执行官 吴涛

徽商印象

金毅，合肥曼迪新药业有限责任公司总经理。思维活跃，语言逻辑清晰，对医药流通企业管理有独到见解。

合肥曼迪新药业有限责任公司，集新药研发、药品生产和药品贸易于一体，常规经营药物6000多种，销售网络覆盖安徽全省，分销渠道辐射全国。2006年销售收入6亿元人民币。

金毅观点

2006年的医药流通企业，难题还是比较多的。

1．今年应该是医药领域出台各种政策最多的一年，企业多少会受到影响。这些政策本身未必是直接针对医药流通企业的，但是诸如反商业贿赂、医疗整改等行动，都会给我们的下游渠道，尤其是医院渠道带来冲击。这样说，并不是因为我们的销售就不规范，而是因为习惯的改变或与客户之间关系的调整，都需要一定的时间。

2．医药流通企业，尤其是民营企业，资金总是最让人头痛的问题。银行发放贷款会有风险顾虑，企业申请贷款也一样会思前想后，我们必须考虑好不容易“借”来的钱，如何最合理地使用。

3．规模中等的区域性流通商，经常处于一种尴尬的渠道位置中。要选择高毛利新品或高销量的品牌产品，都得先款再货，而对下游，尤其是商超或医院终端，低于一个月的账期就是好的了。这对企业的现金流压力是非常大的。

4．企业管理成本很难控制。我们企业的管理成本现在控制在2个点以内，其他医药流通企业短期内大概还无法做到，这种成本控制力量来源于合理的组织设计与经营品类划分。

王文平，安徽省双福投资股份有限公司董事长。个性儒雅，不善言谈，但战略目标明确，经营市场的主动性极强。

安徽省双福投资股份有限公司，多元化民营企业，下设安庆市金福工贸有限公司、安庆市鼎盛广告有限公司、五粮液(安庆)专卖店、五粮液(桐城)专卖店、安徽省双福投资股份有限公司商贸部及安徽省双福投资股份有限公司投资部，公司已经投资水泥建材、房地产、化工等多个行业。双福商贸部是四十多个全国知名品牌在皖西南的商。

王文平观点

表面上看，双福投资公司在从事非常规的多元化战略，又做建材，又做房地产，又做化工，但事实上，我们这种多元化是很谨慎的。双福以经销业务起家，商贸领域仍然是主战场，我只是不希望流通经营带来的现金流，产生资金沉淀。所谓“以财生财”，资金应该有个合理的出口。

与此同时，建材、房地产或化工，又能在一定程度上弥补单纯贸易经营所产生的不足，比如，我可能会有意识地选择商业地产，因为我所的很多知名品牌都在考虑打造专业渠道。商业店铺经营，就会成为我们重新合作的基础性条件。

附：安徽地区十大“金销奖”获奖名单

安徽益力集团

安徽省双福投资股份有限公司

合肥市安良商贸有限责任公司

亳州复兴源酒行

合肥干云百货

合肥市皖中日用化妆品有限公司

安徽阜阳聚信百货公司

南京医药合肥大药房连锁有限公司

合肥曼迪新药业有限责任公司

合肥慧通科贸有限责任公司