行业网站联盟进行时

追问解决中国5600多家行业网站发展瓶颈问题的机制和模式。

近年来，行业B2B网站虽然市场需求旺盛，却存在平台大、门槛高、信息容易被淹没，专业性强而求生艰难的困境。国内的行业网站遭遇瓶颈的具体原因究竟是什么?日后又何去何去?一时间掀起了业界的热议。

遭遇“天花板”

行业网站即所谓行业门户，可以理解为“门+户+路”三者的集合体，即包含为更多行业企业设计服务的大门，丰富的资讯信息，以及强大的搜索引擎。“门”，即为更多的行业及企业提供服务的大门。

根据2010第五届中小企业电子商务应用发展大会统计，截至2009年底，中国活跃的行业化第三方网站约5600家，行业网站总收入超过250亿元，平均每个网站年收入超过400万元。

另据电子商务世界杂志社出版的《中国B2B行业电子商务网站调查报告》显示：超过69％的企业采购人员和超过76％的老板每天都会深入浏览本行业网站，从中获取行业资讯，了解供求商机，结识上下游伙伴。可以说，活跃在各行各业的行业网站已经成为广大中小企业开展电子商务惟一的和最有效的平台。牢牢占据行业网站资源，就等于占据了中国电子商务下个十年发展的制高点。

然而，在过去的年中，主要以广告为盈利手段的行业网站正在面临发展的瓶颈。由于广告主广告投放量增速放缓，加上受到区域和会员规模的限制，资本对这些行业网站的盈利预期正在降低。如今，中小行业网站正在谋求新的获利增长点，靠专业领域广告投放为主要盈利来源的业务模式已经遇到严重的挑战。

因而，对从业者而言，盈利与融资无疑是获得更大发展空间的助推器，缺乏其中任何一个，或许还能走下去，如果两者都不成熟，那么，发展遭遇到“天花板”似乎成为一种必然。

寻找突破口

针对“天花板”难题，本刊记者采访了知名中小企业服务商铭万副总经理张桐铭，追问解决中国5600多家行业网站发展瓶颈问题的机制和模式。

在张桐铭看来，行业网站困惑在于，大部分主要是吃会员的会费、广告费，但是做大做强。实际上，大部分的行业网站都在生存线上挣扎，真正能赚钱的并不多，原因也并不是说这些行业网站不具备专业性，毕竟自己肯定对自己的行业最了解，那么为什么赚不到钱呢?

其一，会员模式太单一，会员费、广告费，会员也是要从传统行业会员挖掘：其二，行业网站不是没有内容，不是没有人脉，而是没有销售能力，对大量没有互联网运营经验的中小企业来说，并没有足够的经验和实力投入；其三，即使有销售能力，客户的认知是不足的，潜在的意向客户对行业网站的价值认识不足。面对五花八门的行业网站和电子商务平台，中小企业常常无从下手，而行业网站又面临着怎样让客户到的问题。

他强调说，现在的客户说到互联网，只知道几家大的门户和搜索网站。其实，行业内的互联网是有价值的，只是大家没有看清楚，没有形成共识。

比如，搜索引擎，属于整个互联网的入口，但是搜索引擎本身并没有什么内容，其搜索结果都是别人的信息，消费者在搜索引擎上搜索任何一个的产品，结果也是别人提供的信息。而且，只有两种网页会排在前面，一是客户自己的网站，二是客户所在的行业网站。因为搜索引擎是按照点击率和流量排列名次，所以，大部分客户是通过行业网站搜索到的产品，因为最专业、最有效的知识(行业、产品有关的信息)几乎全部集中在行业网站上面。

中小企业老板以及行业客户，没有认知到自己需要搜索的信息是在行业网站上。这个认识的过程，是需要一个传播的过程，所以，行业网站不是没价值，而是价值没有被挖掘出来，据此环节，张桐铭给出方案：

首先，认知的问题是一个长期的工作，任何一家行业网站也没有财力去做大规模的宣传，即使做也是在行业内。所以，我们提出中国B2B联盟的理念，目的是解决瓶颈的问题。运用很多种方式宣传行业网站，广告、宣传册、光盘，让更多的中小企业认知行业网站的价值，提高曝光度，联盟化宣传。

其次，解决销售的问题，行业网站与联盟网站各展所长，分工合作。行业网站，要想做得好，必然需要很多专业的人才，内行人做内行的事情，因此行业网站建站的工作联盟不可替代。而销售的工作留给网络联盟，比如铭万网全国有40多家分公司，2000多人的队伍，每天面访1万人的潜在客户，在销售的过程中，就可以帮助联盟网站进行客户的积累和铺垫，比如“金榜题铭”的产品，就是行业网站上的推广。“我们在销售的过程中，首先要介绍这个行业的情况，以及行业网站，我们会和行业网站一起分享客户，行业网站也可以进行二次开发，营销方面的收入也会和行业网站进行利益的分配。等于我们在前段做销售，行业网站专心做内容，把信息专业化。”张桐铭如是说。

然后，在联盟中，行业和行业之间也可以进行渗透。联盟网站建立的不是某些产业，而是产业链的关系，联盟和客户也灌输一个产业链的概念。比如散热器的客户，不光是暖气片，在玻璃行业，中国玻璃网上也有散热器。所以，传统行业的客户就分散地分布在许多行业中的，联盟提供的也是一种跨行业的、产业链的一种推广模式。

张桐铭指出，今天的B2B电子商务，客户不再只需要一个搜索、产品介绍与链接，他需要一个行业专家。一个在企业中负责供销和采购的人，还需要做一些产品的对比、研究、产品的评论以及产品相关的知识类的内容。这些内容就需要有人把它们整合在一起，这其实要求行业网站进行联合。

联盟化可否破局

虽然行业联盟是一个解决方案的突破口，但是事实上，目前的行业网站也正陷入客户“对面不识”的困境。面对大而全的B2B和B2C网站，单个行业网站无论是从流量、客户量还是从规模上来看，都不具备足够的竞争优势。作为服务于中小企业的不管是行业也好，还是地区也好，还是某种服务也好，凭什么跟阿里巴巴等这种综合性的、服务于所有行业，同时几乎提供所有服务的“巨无霸”竞争?

针对这一观点，张桐铭有自己的看法，且提供了一系列论据：

第一，中国互联网经过十几年的发展，已经从“大而全”的综合时代进入到了“服务细分时代”。市场分工越来越精细，专业的行业网站更有针对性，有利于企业在小范围之内精确的找到自己的市场和客户群体，从开支方面也更加节省。

通过联盟的形式，如何帮助客户进行产业链的，上下游的沟通，大的B2B网站做不到，因为是综合性的网站，客户产品排名位置很难靠前，因为产品繁多，几千种的行业及产品，客户自己都未必知道自己排在哪儿，消费者也是漫无目的地寻找产品。

第二，现在电子商务B2C比B2B更火，因为化工、机械等工业品通过电子

商务完全实现交易比较困难。比如，挖掘机、切割机、粉碎机类似大型机械，在B2B销售几乎是不太可能的事，资金流、物流，不可能在互联网上解决。

“假使客户在网上看到一台挖掘机，点击一下就可以下订单，然后，你通过邮递公司把挖掘机机过来，不太现实。最起码要去现场观看机械，试用，这属于线下的交易，满意之后通过银行下订单，好几百万的订单不可能通过线上交易。所以，B2B是不太可能替代传统的线下交易，它只能发挥一个信息流的作用，但是，最终还是靠银行、面对面的交易。”张桐铭说。

第三，提供本地化的服务，线下的服务。线上的会员作用有限，因为大家不是在娱乐，是在做生意，就需要线下的面对面地交流。会员来这儿的目的很简单，就是寻找目标客户，网络只是一个信息的聚集点，真正的交易还是在线下，所以本地化，要帮助会员聚会，做沙龙、见面会。

第四，发挥联合的作用。其实，两端都在寻找，却难以跨越信息不对称的鸿沟。当需求存在时，就会有市场。因此对于多而分散、单打独斗无法跨越瓶颈的行业网站的前景，联盟化是放大其生存几率的最好办法，而一个能让大家都获益的运行机制，就有可能创造个巨大的市场。业内认为，本行业企业联合意义不大，上下游行业的联合就会产生合作，产业链之内的联盟更实用。我们更希望是一个坚实的联盟，而不是虚拟的概念。

基于上述诉求，行业网站联盟化就可以通过整合优质的行业网站资源，打通各行业领域信息的人为屏障，同时可以采用分账机制，打通网站之间的搜索、信息平台，使垂直网站与客户之间建立直接联系，从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务，能够更加便捷、高效地提升其在产业链中的广泛曝光度。而这种合纵连横的做法也解决了行业网站面临的发展瓶颈问题。

张桐铭最后强调，行业网站虽然暂时遇到了瓶颈，但是市场前景依然广阔。据政府有关部门颁布的《中国互联网状况》白皮书统计，过去16年，中国信息产业增加值年均增速超过26.6％，占国内生产总值的比重由不足碍增加到10％左右。行业网站作为集中行业资讯、商情的主要平台，已经成为小型企业电子商务应用的重要途径。未来，B2B电子商务会进一步向垂直化、纵深化发展，而行业网站联盟化有效地整合了行业内的优秀资源，开创电子商务服务的新模式，必将成为中国电子商务未来十年发展的制高点。