企业销售及应收款管控简析

作者：唐善刚 单位：江苏省烟草公司徐州市分公司

销售预算控制公司销售部是年度销售预算的编制部门，也是主要的执行部门。销售预算的编制既要考虑公司以往年度的销售情况，也要结合公司发展战略的要求进行调整，在年度销售预算的基础上进一步细化，制定每个月的销售计划。在按照时间进行纵向销售预算划分的基础上，还要将销售计划细化分解到各个销售团队，公司在主要的销售地成立了分公司、办事处，必须明确各个分公司、办事处的销售任务和奖惩措施。销售预算的另一项重要内容是销售货款的回收，这先工作应同销售计划一起下达到各销售部门，例如月度回款比例不低于当月销售额的30％，年度回款额占累计销售额的比例不低于80％等，确保资金及时收回。

加强客户资信管理和应收账款的回收在财务部门设置客户信用管理岗位或者由原来负责应收账款管理的会计人员来负责客户信用状况的管理工作是比较符合公司实际的。客户赊销金额的数量按照公司评定的信用等级来确定，客户信用等级的确定则主要根据以往的销售回款情况、客户的基本财务状况以及其他调查信息获取（例如对大订单客户可以聘请专门的信用评估机构进行评定）。信用评定工作应至少一年进行一次，对于突发性状况则需及时处理，例如客户产品因质量问题导致市场迅速萎缩，这就需要及时调整期信用等级。赊销对企业而言从资金方面而言是不利的，因此决定对客户赊销时必须慎重考虑，例如产品的销售状况是否良好、客户的以往还款记录如何，避免销售人员为完成销售任务而不顾信用风险的问题，为解决这一问题还是应该将销售回款的任务落实到销售人员身上，并设定销售回款奖金，奖金的多少按照回款数量而不是销货数量。赊销发生之后，应收账款管理人员要及时记录应收账款的日期，并做好账龄分析，并按照销售预算和回款计划督促销售人员做好回款。

发货过程的控制资产管理部门要严格按照销货通知单发货，按照提货单所列的规格、数量发出货物，登记提货部门和经手人，发货业务应贯彻落实岗位分离的制度，货物离库必须持有出库员、保管员的签章，出库员要做好发货清单的管理，按照编号统一装订保管，详细记录货物的具体流向，为控制“窜货”问题提供基础的核查资料，货物离厂还需有销售部门的销货通知单。销售发票是发货控制的另一重要内容，公司目前正在应用的防伪税控系统指定了专门的开票人员，专门负责发票的领用、登记和保管，在开票过程中需要注意的是依据销货通知单喝出库单开具发票，核对客户名称、货物种类、数量和金额等信息是否正确，对于手续、资料不全的发票开具申请不能办理，每月末做好发票存根联的装订审核工作，确保销售发票的完整性和准确性。

退货理赔控制由于搬运、整理等问题导致产品出现质量问题的货物应先给客户退货、补发货物，然后追究相关责任人或者有关单位的责任，确保企业信誉不受影响。对于客户提出产品质量不符合要求的退货，应立刻组织质检部门根据销货合同对退货货物进行检查，首先核查退货数量，注明退货的数量和质量情况，以为以后的货物入库、退货金额等提供依据。填制退货单后交送库存管理部门和财务部门办理入库和退款。对客户所反映的质量问题进行检查，核查表明系产品质量问题的并填制退货报告来说明产品质量出现的问题及原因，该工作通常由销售部来完成。调查结果及意见反馈报送至财务及销售部门，经主管部门核准后，由销售部门具体负责退货、理赔等工作，经相关部门复核后向客户发出退货通知单，载明退货数量、金额，并调整公司应收款项及销售收入。