销售员工的基本素质探索

作者：张付国 单位：中国石油天然气股份有限公司河北邢台销售分公司

世界上成功的人许多都是成功的销售员，例如美国总统里根就是美国最为成功的销售员之一，他通过不懈的努力把自己的能力和魅力销售给了美国人民。概言之，销售员是以销售商品、服务为目的的人员，他们对企业的生存发展起着至关重要的作用。

当前销售员存在的问题

新经济形势下，现代企业制度是同社会化大生产和现代市场经济相适应的企业制度。它以相对完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为基本特征，以公司制为主要的企业资本组织形式。现代企业制度适应了社会化生产的需要，其自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的特点广泛被各企业所采用。众所周知，企业是以经济效益为中心的，要想把握好这个中心，销售人员的基本素质和专业能力至关重要。现阶段，销售人员的基本素质并不尽如人意。有些销售人员甚至知识匮乏、沟通不足甚至工作态度很差。而欠缺基本素质的企业销售人员会给企业带来诸多负面影响，如市场销量下降；经销商、卖场屡遭投诉；上下级工作关系紧张等。

企业销售人员应具备的素质

1、良好的仪表形象。在销售活动中，同家公司销售的同样产品，或者不同销售员的销售业绩存在很大的差异，事实表明，销售员的个人素质直接影响了销售业绩，而不是依靠运气等或其他外在因素。自我仪表形象是打开销售的钥匙，如一个保险业务员穿着修理工的服装去见顾客，最后必然不会成功，因为顾客不能接受他，因此，仪表形象是销售成功的关键。在顾客面前应有较好的行为举止。看见顾客时，应点头微笑；与顾客谈话时应用积极的态度和温和的语气；站立时，上身要稳，双手放在两侧；与顾客初次见面时，要不卑不亢，不慌不忙。养成良好的习惯．克服不雅的举止，虽然只是细节，但它们组合起来就会构成顾客对你的总体印象。2、爱岗敬业的工作素质。优秀的销售人员能够制定详细、周密的计划，并在随后的工作中脚踏实地的执行。销售工作本身并不存在特别神奇的地方，只要勤奋地工作就能成功。因此，销售人员最重要的品格之一是“努力工作”，而不仅仅靠“运气”；换言之，优秀的销售人员之所以取得成功是因为他们总是早出晚归，勤奋工作。3、良好的专业素质(1)要拥有过硬的专业知识。如房地产销售员要提升自身与房地产有关的基本知识、房屋建筑基本知识和相关的法律法规等。而轿车销售员要掌握基本的车型、价格等。另外，销售员应熟记自己的产品优势和特点，进行科学的讲解与示范，在工作中要做到心中有数。(2)稳定企业的忠实顾客同时挖掘和培养潜在的顾客。销售员不仅要采取措施稳定现有的忠实客户，更要不断的寻找潜在客户，尤其要吸引竞争对手的客户，积累客户资源，为企业挖掘市场奠定良好的基础。(3)用服务获得顾客的信任。销售员应该通过提供使用指导、技术咨询和售后服务等措施赢得顾客的信任。4、熟练的销售技巧(1)较强的自信心。通过销售技巧的提高，获得成功，进而提升销售员的自信心。销售员要在接受自己、肯定自己的基础上，提升自信心并加强对自我价值的肯定。(2)勇敢的接受挑战。恐惧是产生于人的内心的一种感觉，任何人都会有恐惧的时候，一个成功的销售员必须要克服恐惧，只有这样才能与客户自如的交流。只有勇敢的接受工作中的挑战才能不断提升自己的销售技巧和专业能力。