供应商选择和合作原则浅谈

供应商是影响企业运作的最直接因素，也是保证企业产品质量、价格、交货期的关键因素。供应商管理不只是签订合同、商定价格、跟踪订货，还需要准确界定供应商选择原则和合作模式。本人多年工作中认识到有些原则是企业经常失误的地方，利用本文进行分析总结。

一、供应商选择原则

1.选择有实力的而非弱小的供应商

人们日常生活中直观认为：店大一定欺客；大商场一定比小卖部价格高。其实不然，管理到位的企业一定有更强的采购渠道；例如连锁超市的价格已经低于小卖店。企业选择供应商也是这样。小企业往往不敢选择大供应商。本人工作中就有过这样的教训。为了掌握主动权选择了一家只有十几个人的注塑企业。合作以来供应商不仅不允许欠款还经常向企业借钱。不借钱就说没钱买料无法给企业安排生产。相反，企业选用的一家几千人的印制板生产企业，货款晚付3个月仍然能及时供货。

所以，选择供应商应该更重视供应商的管理水平和服务理念，企业管理到位才能实现及时供货和价格优惠。规模较大的企业也一定是在多年的竞争中得到很多客户认可才发展起来的。除非供应商没有足够的合作意愿，选择管理到位、具有一定规模的企业是一项重要原则。

2.供货能力和质量应优先成本考虑

在供应商评价体系中，一般都会把“供货、质量和成本”作为三个主要指标。但是，供应商考察人员水平不同，对企业供货能力和质量水平的判断结果也不同。自身管理水平较低的企业，判断供应商的基准也会较低。很多企业往往把“具有生产所需物料的设备、技术和经验” 作为供货和质量有保证的标准。在选择几家具备这种能力的供应商之后，价格最便宜的就被作为选择标准。

其实，能够供货和能够长期供给优质货物有很大的区别。供应商的质量管理体系、设备维护能力、员工技能和培训机制、技术水平以及计划管理和采购能力都决定着供应商能否长期供货。所以，对供应商进行多方考察，把多项关键内容用作供应商评价的要素考虑，才能选出真正的合格供应商。

3.备选供应商常常不可取

采购活动中经常选择两家以上的供应商作为与供应商谈判的砝码，同时也用来避免供货中断的风险。实际业务中，选择两家供应商必定会减少每家采购量、使采购价格升高。如精度较高的注塑件一套模具大都几十万，如果选择两家供应商势必要承担两套模具的成本。另外也会成倍增加采购的工作量，订单要发两份、追货也要追两家。当A家供货出现问题时B家也未必能马上接下订单。

外资企业大多选用战略联盟的独家供应商制度，在管理和技术上都有广泛而长期的合作。先进企业的经验证明，除非某个行业发展水平很低无法选出优秀的供应商，可以采用多家供应商。如果供应商能力很强，与其选两家供应商来管理，还不如把精力放在如何建立好供需关系，利用信任稳定的合作关系来规避风险。

二、供应商合作模式

1.从交易型向合作型供需关系迈进。

交易型供需关系，是一种松散的互为交易和竞争对手的关系。在这种关系下，买方总是试图将价格压到最低。买方要求降价时，供应商总是以已经亏损不能再降了，或者降价格须要缩短付款期、加大采购量为交易条件。三番五次的交涉后，企业的降价目标取得部分成功即凯旋而归。最终，企业永远也不知道供应商有多大的降价空间，供应商也不知道企业什么时候又会提出降价要求。这种关系下，供需双方互相戒备、避免过多的信息交流。不能共同进行质量改进、成本降低和缩短供货期的活动，从而难以适应当今多变的市场需求。

合作型供需关系，是一种稳固的互相视为伙伴的关系。买方尽可能将自己需求有关的全部信息提供给供应商，共同探讨采用什么原料、什么加工技术能够保证一定利润基础下把产品生产出来。供需双方不仅在技术上互相探讨传授经验，还通过共享的信息平台了解对方的生产计划和库存数据

在企业发展初期，供需关系不稳定的基础下，交易型供需关系是一个必然的发展阶段。随着企业的发展，尤其是面对市场需求日益多变的竞争环境，合作模式更有利于企业竞争力的提高。所以，信任的合作关系是企业供需关系的首选。

2.不同供应商选择不同的合作方式

大型企业往往采购种类超过上万种，供应商几百家。中型企业采购种类也大多在上千种，供应商几十家。每种物料对企业来说重要度和采购量不一样合作方式显然也会不仅相同。合作方式的选择首先从物料重要度和供应市场复杂度方面建立物料分类模型开始。

物料的重要度指物料对产品性能、质量和成本的影响出程度。例如：发动机对于汽车就属于重要度很高的物料。物料市场的复杂度指供应商是否很多、采购是否容易、企业采购需求对供应商是否有吸引力等。例如：只有几家大型企业生产液晶，液晶对于液晶就属于复杂度很高的物料。螺丝电线等标准件小商店都能买到就属于复杂度很低的物料。

重要度和市场复杂度都高的物料供应商对企业非常重要，为保证物料长期可得以及产品质量，往往需要通过高层与交流来建立合作型战略伙伴关系；重要度高市场复杂度低的物料，需要多花费精力选择适合自己的供应商，寻求成本较低的稳定供需关系；重要度低和市场复杂度都低的物料，应该集中采购并综合考虑好批量和库存的关系；重要度低但市场复杂度高的物料，需要做好需求分析和供应商培养及备选计划以保证稳定供给。

纵上而述，尽管采购难度低于销售难度，供应商管理已经成为企业核心竞争力的一部分。不仅需要专业人员专职从事采购工作，也需要企业从战略高度制定好供应商管理选择原则以及维护好与供应商的合作关系。

参考文献:

[1]刘丽文:《生产与运作管理》,清华大学出版社,2002

[2]张仁侠:《现代企业生产管理》，首都经济贸易大学出版社，1999