保险公司操作风险管理研究

【摘要】保险公司是经营风险的企业，在帮助投保者分散风险、保障社会经济发展的同时，其自身在社会生产和再生产过程中会面临更多特殊风险的袭击，从而影响保险业的健康发展。因此，保险公司的风险管理在其整个经营活动中具有十分重要的地位，有必要对保险公司进行风险识别并提出解决方案。本文重点从投保人、人和竞争对手三个方面进行风险识别，发现展业过程中的风险，并对展业过程中的风险提出相应的解决建议。

【关键词】风险管理；展业；风险识别

保险公司是经营风险的企业，在帮助投保者分散风险、保障社会经济发展的同时，其自身在社会生产和再生产过程中会遭受到更多特有风险的袭击。因此，保险公司的风险管理在其整个经营活动中具有十分重要的地位。

一、风险来源

保险公司的展业过程包括目标市场选择、确定营销策略、选择营销渠道、建立客户关系，最终促成保单。因此，在展业过程中要准确地辩明所面临的各种风险，避免盲目地、不加选择地开展保险业务，从而使得风险管理的职能得到正常发挥，也使保险公司的经营效益得到保障。保险展业过程中的风险主要来自于投保人、人和竞争对手三个方面。

（一）投保人风险

投保人的风险主要包括道德风险和逆向选择风险。

展业过程中的道德风险是指投保人在投保过程中对保险标的的风险状况未如实告知，致使保险公司承保非可保风险或以较低的价格承保的风险。新《保险法》第十六条第一款规定：“订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。”然而，在展业过程中与潜在保户沟通了解投保人或者被保险人的详细信息时，投保人有时并未如实告知，违背保险法中的最大诚信原则，隐瞒真相，以不适合的标的作为保险标的，或进行不详实的描述，以图少交保费，造成了投保人和保险公司双方的信息不对称，显然保险人对投保风险的了解程度比投保人自己对投保风险的了解程度要差，最终会导致保险公司的承保风险增加。

由道德风险引起的附加风险是逆向选择风险。逆向选择风险是指双方在签订保单前，在信息不对称的状态下，处于信息优势的一方（此处指投保人）利用自己的信息优势签订对另一方（此处指保险人）不利的保单。如果在展业过程中投保人不履行如实告知的义务，引发道德风险，则降低了保险公司对保险标的可保性的分辨能力，这一方面会导致保险公司日后的核保难度及监管力度的增加，另一方面会导致日后的理赔损失增加，这些都将增加保险公司的额外费用的支出，从而使保险成本增加。保险公司为降低由此出现的亏损风险，不得不提高平均保费，那么高风险人群可以接受更高水平的保费，而一部分低风险的人群将趋于拒绝投保，即高风险的人群将依然留在市场上，但优良的客户反而被挤出市场，由此导致了逆向选择的风险。保户资源的这种“劣胜优汰”反过来又会导致保险公司赔款的概率明显加大，明显增加了保险公司的风险。

（二）人风险

目前我国市场上间接营销发挥着主要展业作用，其中保险产品的营销渠道大多是通过第三者即保险人实现的，然而保险人和保险公司所追求的目标利益不尽相同。

对于保险公司而言，更注重公司的长期利益的追求，因此如果人在展业过程中的服务质量越好、招揽的业务质量越好，则保险公司所付出的成本越低，产品的经济效益越好。

对于保险人而言，更注重自身短期利益的最大化，人为获得更高的业绩，只注重保单签订的数量，加之对保险产品的理解有限，在建立客户关系环节中有可能难以全面合理的向潜在保户进行正确的讲解说明，使投保人即便已经投保也不了解所买的保险产品，往往造成投保人的需求与人展业过程中所营销的产品不匹配，最终导致退保率风险增加。

另外，保险人将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上而忽视业务质量，甚至为提高人业绩、增加佣金而恶意招揽大量劣质且不可保风险作为承保对象，形成低质量保单，从而使保险人承担额外的风险，保险公司的风险增加。

（三）竞争对手风险

竞争对手的风险主要体现在保险公司业务量的减少和退保率增加这两个方面。各家保险公司为了争取更高的市场份额，在展业过程中相互模仿或者采取经济价格战，一方面使得该保险公司的产品市场吸引力下降，从而导致该公司产品的市场规模和市场增长率有所下降；另一方面使得该保险公司的业务实力下降，从而导致该公司产品的相对市场占有份额有所下降。这两方面共同作用就表现为保险产品的新业务的大量减少、大量保单退保，给保险公司带来风险。

二、风险应对对策

（一）应对投保人风险的对策

1.加强惩罚力度

我国新《保险法》第十六条第二款规定：“投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。”该条法律中已明确规定了保险人有权对未履行如实告知义务造成重大影响的保险合同予以解除，但这一惩罚力度依然不够，法律中尚未规定对违反如实告知义务的投保人自身的惩罚措施，法律可进一步规定对其实施经济等方式的惩罚。从法律的角度对违反法律的行为进行惩罚、保护保险公司，才有利于促成保险公司和保户之间的信息对称性。

2.建立个人信用平台

信息的不对称性是投保人的道德风险和逆向选择风险产生的根本原因，因此加大信息透明度是防范道德风险和逆向选择的根本措施。建立一个可供各保险公司共享的投保人个人信用记录平台，保险行业协会作为信息收集中心，并组织所有保险公司参加，保险公司在每一会计年度结束时均有责任按时准确提供投保人的相关信息，提高投保人信息的透明度。保险公司可以参考这一系统平台内记录的个人信用信息，在展业过程中，对信用良好的保户在投保时予以保费的优惠，而对产生过道德风险的信用差的保户可以适当增加保费的收取或拒绝承保。

3.强化人风险防范意识

定期对保险人进行风险培训，强化人的风险防范意识。在展业过程中，保险人在与客户建立关系时也要进行合理的风险评估，对被保险人的健康状况进行风险选择，全面调查收集投保人的基本信息、财产与收入状况、身体状况、居住环境、职业和特殊的兴趣爱好等，并从中发现投保人的不真实信息，最后才能做出承保与否的决定，从源头上控制投保人道德风险的产生，提高承保质量。

4.建立完善的核保制度

核保是发现投保人道德风险的最后一道防线，因此要建立完善的核保制度，确保保单核定的客观性和准确性，对不符合要求的承保予以拒绝，减少保险公司未来可能承担的风险。

（二）应对人风险的对策

1.挑选合格的营销员

保险公司选择人时应严格把关，挑选高素质高专业水平的保险人才。保险营销人员只有在具备了专业的保险知识，拥有资格证书后，才能为保险公司所用，才能在展业过程中为公众传播正确的保险产品信息及行业信息，才能保证每张保单的稳定性和投保人的切身利益，进而减少由保险营销人员带来的风险。

2.建立保险人信用制度

逐步建立保险人信用制度，通过收集保险营销人员的信息资料并进行加工整理，建立保险人信息数据库并对社会公开，使投保人能够依据保险人的信用做出选择。有不良信用记录的人将承担其失信行为产生的后果，在市场竞争中不断失去客户，因此人信用制度能够激励保险营销人员自觉维护诚信原则，从而减少由人在展业过程中产生的风险。

3.完善人工资激励机制

我国目前的人工资机制是短期佣金制度，即将首期保费的较大比例作为佣金支付给保险人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的趋势。加之人与保险公司追求的利益不同，导致保险人一味追求前期的高佣金，只注重短期利益，而不顾服务质量和业务声誉。

为减少人由此带来的风险，保险公司应实行长期佣金工资机制，将人的佣金与其完成的保单业务质量相联系，在第n个会计年初对第n-5个会计年度的保单业务进行客户反馈调查，从客户口中了解人的业务完成质量，并结合第n-5年的保单业务出险率和退保率给人发放佣金。以此来激励人更加注重保单质量，减少由人带来的风险。

（三）应对竞争对手风险的对策

我国保险市场上的保险产品同质化较多，差异化较少；模仿的多，创新的少，因而无法形成自己的竞争优势，从而使保险公司极易受到来自竞争对手的风险影响。因此，保险公司应积极实施差异化营销策略，将目标市场进行有效细分，对保险潜在客户进行深入研究，开发出具有特色且适应客户需要的保险产品，满足不同保户群体的个性需求。

保险公司想要做大做强依靠的是保险产品及服务的差异性来长期赢得市场，产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于开发市场，占领更高的市场份额，从而能有效避免来自竞争对手的风险。

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