标杆楼盘销售业绩及特色分析

一、销售套数前十标杆楼盘：性价比高，跑量为主，销量连年增长

1.中低价位楼盘销售套数突出，重庆、成都、沈阳名列前茅

重庆、成都、沈阳的需求量大供应充足，多个项目进入前十名。从销售套数前十名的楼盘来看，销售套数普遍超过2600套，其中，碧桂园银河城（沈阳）、金科廊桥水乡（重庆）和碧桂园天麓山（东莞）的销售套数均超过3000套，尤其是碧桂园银河城，以近7400套的销售套数，位居榜首。销售套数前十名的楼盘，多位于重庆、成都、沈阳等城市，一线城市中仅广州的碧桂园・天玺湾进入销售套数前十名。（见图6）

2.一线城市热销楼盘价格水平明显低于当地均值，多数二三线城市热销楼盘价格与当地均值相当

房价高的城市如北京、上海等地，热销楼盘价格水平多处于当地较低水平，而房价低的城市，热销楼盘价格水平与当地均值基本相当。北京销售套数前十名的平均套总价为205万元，相当于当地均值的76%；上海、杭州销售套数前十名的平均套总价仅为当地均值的57%和68%；厦门、苏州、南京、广州的平均套总价均介于100万元-120万元，为当地均值水平的58%-78%；其它城市的套总价在50万元-100万元之间。随着房价水平的降低，多数二三线城市的热销项目越来越接近当地平均水平。这表明房价水平相对较低的二三线城市，当地购买力较为充足，对总价的敏感性不强，甚至一些价格略高于当地平均水平的项目，只要产品定位和推盘策略恰当就能带来热销。（见图7）

不同城市热销楼盘的套均面积差别较小，绝大多数略低于当地均值。南京、厦门、杭州、苏州销售套数前十名的套均面积均为105平方米，长沙、广州、上海在100平方米左右，沈阳、天津、深圳的套均面积在90平方米左右，其它多数城市的套均面积都在95平方米-100平方米之间。20个城市中，除大连热销项目的套均面积（100平方米）高于当地均值水平（1.11倍）外，其它城市的套均面积与当地均值的比值在81%-99%之间。以上分析表明，中小套型、中低价位产品是绝大多数城市的主流产品，能够得到更多购房者的认同。

3.与前两年比，热销楼盘单价稳中有涨，但户型面积较小带动总价略有下降

热销楼盘单价稳中有涨，但户型面积较小使得总价略有下降。过去三年，20个城市销售套数前十名标杆楼盘的销售单价从6518元/平方米增至7046元/平方米；套均面积从2011年的113平方米，以14%的幅度下降至2013年的99平方米；套总价连续三年下降，从2011年的74万元降至70万元。以上数据表明，面对单价上涨给购房者带来的支付压力，开发商通过缩小套均面积来保持套总价基本稳定，促使销售业绩持续领先。

二、销售金额前十标杆楼盘：走中高价位路线，主打“精品”项目

1.北京、上海凭借较高的房价水平在销售金额前十名中各占四席

销售金额前十名中，房价较高的一线城市占绝对主流，北京、上海各占四席。从销售金额前十名的楼盘来看，销售金额均超过36亿元，其中，排名第一的中海紫御豪庭（上海）和排名第二的中海九号公馆（北京），销售金额在55亿元以上。从城市分布来看，除了沈阳的碧桂园银河城楼盘，其他九个楼盘均分布在一线城市，尤其是集中在北京和上海这两大都市，它们分别占到四席。（见图8）

2.总价高、面积大的“精品”楼盘给企业带来更高销售额

多数城市销售金额前10名标杆楼盘套总价高于当地均值。从标杆楼盘平均套总价来看，上海遥遥领先于其它城市，套总价均值高达521万元；北京平均套总价为305万元，位列次席；深圳、杭州、厦门在250万元左右；南京、青岛、广州等城市介于105万元-180万元；南昌、成都等7个城市分布在67万元-91万元之间。从各个城市销售金额前十名平均套总价与当地均值的倍数来看，除苏州、广州、成都小于1外，其它城市均高于当地均值。

三、不同价格档次标杆楼盘：中低价楼盘价格取胜，中高价楼盘性价比突出

1.中低价位标杆楼盘：面积合理，低价跑量

中低价位楼盘低价走量，追求高性价比。标杆楼盘平均销量超过1770套，重庆、成都、东莞等供应充足的城市最为突出。标杆楼盘聚焦主流需求，多数为80平方米-120平方米的中小户型。

2.中高价位标杆楼盘：性价比突出，精准定位

20个中高价位标杆楼盘销售总金额超500亿元，北京、沈阳、深圳位居前三甲。多数项目套总价明显高于当地平均水平，户型以90-120平米为主。从区位上看，标杆楼盘一般位于城市中心区或副中心区，交通便利，有一条或多条地铁、公交线路。（见图9）

3.高价位标杆楼盘：环境优越，品质致胜，千万左右项目在京沪最热销

5000万元以上的超级豪宅占据稀缺地块，成交套数少但金额较突出。套总价超过5000万元的豪宅主要集中在北京、上海，2013年1-11月两地分别成交41套。1500万元-5000万元的豪宅自然景观优美，宜居度高。1000万元-1500万元的高端需求多位于城市中心或副中心，交通便利。800万元-1000万元的高端需求优化产品户型，综合配套齐全。（见图10）

总结“中低价位”、“中高价位”、“高价位”等不同档次标杆楼盘热销原因可以得知，除了在地段、交通、配套、环境等方面具备相应优势外，开发企业准确把握客户核心需求、提供与之匹配的高性价比产品及服务是标杆项目在上万样本项目中脱颖而出的最重要因素。