友道金融:互联网+财富管理

80后徐军曾是麦肯锡亚洲区最年轻的全球合伙人。他创办了友道金融，用互联网的方式做财富管理。该项目已经获得IDG资本千万美金的注资。

友道金融旗下有三个品牌，私银家、春华财富和友道资本，公司CEO徐军希望以此构建第三方财富管理的生态链，打掉中间环节，发展C2C模式。

徐军曾任麦肯锡公司全球资深董事合伙人，亦是麦肯锡亚洲区最年轻的全球合伙人，负责大中华区金融业务。在麦肯锡任职的9年间，他为平安、诺亚财富、陆金所等多家银行、证券、信托和第三方财富管理机构提供过战略、组织机构、转型等方面的咨询服务。尤其是他在财富管理领域有多年经验，并曾在麦肯锡法兰克福公司工作，对欧洲的财富管理理念也有较深的了解。丰富的工作经历让行事一向稳重的徐军对本次创业更加胸有成竹。

传统模式遭遇挑战

说中国的财富管理业务是一片蓝海市场并不为过。单高净值人群每年就有50万亿的可投资资产，并且这个数据每年在以20%的速度增长。但在这50万亿资产中，有一半的资金用于存款。可见，中国的财富管理需求非常旺盛。

再看市面上大大小小的第三方财富管理公司，市场极端分散，没有绝对的领头羊出现。最知名的一家公司是已经登陆纳斯达克的诺亚财富，但其业务量只占据不到0.2%的市场份额。

目前国内有三种类型的金融机构从事财富管理业务。第一类为商业银行的私人银行业务。私人银行在国内处于刚刚起步阶段。他们尽管有大量优质的客户资源，但内部的理财产品非常单一，几乎没有配比高净值客户需要的PE、VC、海外资产及结构化的复杂产品等最主流的产品。

第二类是传统的保险公司、证券公司、信托公司、基金公司。这些机构掌握着一部分高净值用户，但每类机构都是靠卖单一产品起家，很难做全产品线。比如，保险公司只擅长卖保险产品，而基金公司就不擅长卖信托产品。徐军介绍，这些公司内部缺乏人员、机制、风控标准、品牌、渠道等要素，难以拓展其他类型的产品线。

第三种是第三方财富管理机构。他们如雨后春笋般冒出，目前中国已经有几千家大大小小的第三方理财机构，类似诺亚财富、恒天财富、宜信等公司。尽管以诺亚财富为代表的第三方机构抓住高净值人群理财的需求缺口，迅速做到了相当大的规模，但仍面临不少挑战。市场竞争越来越激烈，获取客户的成本越来越高。理财师一旦掌握了一定的客户资源便自立门户，员工流失率较高。

有可能爆发的C2C模式

作为第三方财富管理服务机构，理财师的服务质量决定着机构的品牌知名度。而理财师相当于手艺人，难以批量化复制。在保证服务质量的情况下，如何实现业务的大规模扩张？

如同受限于美甲、美发、美容等行业的技师或者手艺人一样，互联网的冲击让原本难以规模化复制的生意开始产生无限可能。互联网公司在中间搭台，让“手艺人”和消费者直接对接，这就是最近比较火爆的C2C模式。友道金融获得注资的一方面原因就在于IDG资本合伙人李丰看好这种模式。

友道金融的C2C模式更多体现在其旗下的“私银家”品牌。私银家是一个理财师从业平台，有独立的网站和APP，相当于去除金融机构这个中间环节，让理财师和高净值用户直接对接。他们鼓励有客户的理财师变成独立理财师，不需要依附于金融机构。徐军说，甚至普通的用户也可以通过私银家向周围的朋友直接推荐理财产品。这个模式跟美国的LPL Financial公司极其相似――LPL是目前美国最大的独立经纪人平台，上面聚集着上万名独立理财师。

私银家成立半年来，已经聚集了十多万理财师。平台的诱惑力在于将90%的佣金分给理财师。而在传统第三方理财机构，理财师一般只能得到10%的佣金。这个模式的好处在于，理财师数量增加快，交易量也能快速成长。私银家还有一个优势，即产品线相当丰富，汇聚了300多款信托、资管和阳光私募产品，这让理财师能匹配给用户更加多元化的理财产品。

开创合伙人制

私银家定位在吸引理财师入驻，而友道金融旗下另外一个平台――春华财富的价值则在于获取C端高净值人群。传统的财富管理公司完全依靠线下拜访的形式成交客户，春华财富则是O2O模式，通过线上营销获取客户。徐军指出，目前理财师存在的最大问题就是没有足够的客户或获客成本过高。据了解，传统财富管理公司的单个获客成本至少在2万元，而第一次成功销售的收入平均低于2万元，只能通过客户的重复购买取得盈利。而春华财富通过线上营销精准获客，能将获客成本控制到1万元以内。

此外，春华财富的创新之处还在于采用合伙人的制度，以最大可能地调动理财师的主观能动性。采用这个制度的灵感来自徐军在麦肯锡成长为全球合伙人的经历。跟私银家相比，春华财富上的理财师跟平台属于雇佣关系，而私银家平台上的理财师不受雇于平台，属于独立创业者，只参与分佣。

除了私银家和春华财富两个品牌外，友道金融旗下还有一个友道资本，其功能在于采购产品和自主开发金融产品。据徐军透露，友道资本未来会开发更多新三板相关产品。

徐军认为，跟美容、美发等“手艺人”相比，第三方财富管理机构的生态链更容易打掉中间环节，更适合发展C2C模式。第一，客单价高，成交一笔订单后，“手艺人”的提成可观。理财的一笔订单起码有三四百万。第二，理财师90%的佣金被机构拿走，受剥削严重，他们更容易独立创业。第三，理财师和消费者关系更紧密，客户信任一个理财师之后会跟很多年，这种强关系更适合做C2C模式。

从这三个维度分析，徐军认为，“互联网+财富管理”的模式更容易出现爆发性成长。就前期数据来看，友道金融尽管成立不到半年时间，月成交量已经突破12亿元，其中春华财富月交易量为2亿，私银家规模为10亿元。