刺激购买欲 攻心为上等

“潜意识广告”是指将隐藏性讯息植入广告当中，事实上，这类广告被美国联邦贸易委员会认为是一种商业诈术。但是这种潜意识“说服”其实每天都会发生，在美国，在消费者毫无察觉的情况下，一些“潜意识广告”被广泛应用。

让消费者对一个产品“感觉对味”就是一个例子。例如让消费者试用两个电视遥控器，较轻的那个遥控器通常被评为质量不好。即使消费者可以很完美地使用那个较轻的遥控器，轻的遥控器能做到的功能并不比重的遥控器少，但是消费者还是会认为轻的遥控器质量较差。

许多人并不了解，音乐也会改变购买行为!零售商已经发现，当卖场音乐的节奏比人类心跳快时，消费者买东西的动作会比较快，但买得比较少；相反，如果音乐比心跳慢，消费者买东西的速度也会变慢，但买得会比较多。

在赌场里，老板和经营者都发现：具有愉悦气氛的某些类型音乐会让赌客在赌场里待更久，而且从口袋里掏出更多的赌资。还有，当赌博机器响起铃声时，会让赌客产生有人正在赢钱的感觉，铃声也会让那些打算抽手的赌客有一种“下一个就是我赢钱”的感觉。

“原产地”也会对消费者产生潜移默化的影响。香水的瓶子上如果标示来自罗马或是巴黎，然后提供原产地保证，消费者就会认为这瓶香水是价格高昂的礼物；没有人会去管这瓶香水可能是在芝加哥或达拉斯生产或是包装的。德国和瑞典生产的汽车，在质量和机械工程方面的表现都为人所称道，日本也制造了一些质量优秀的汽车。另一方面，印度为美国市场提供了许多服务，但是印度制造的汽车就不大会有人去买。

这些日子，制造者和服务提供者只能用过去的一半预算去维持品牌地位、让顾客继续对他们产生印象。因此，这些营销人开始注意一些新的营销手法，例如“潜意识广告”，利用消费者受到音乐或包装、形象的影响，在潜移默化中“出卖”自己的细微感受。三福记号笔让顾客“大声写出来”

获得格莱美大奖的酷玩乐队主唱Chris Martin，用绿色的三福记号笔在他工作室里的白色三角钢琴上涂鸦了一些看起来像是歌词又像歌名的字样――这个镜头虽然只有两秒钟，但在《60分钟》访谈之后的12分钟花絮播出之后，却非常引人注目，效果不俗。

“在很多激动人心的时刻，三福记号笔产品都出现过，但是不得不说这一次最精彩。酷玩乐队获得了多项格莱美大奖，而我们成为《60分钟》这个收视率最高的节目的一部分，尽管只是很小的一部分。”三福公司的社会媒介经理Susan Wassel说。她是三福公司众多社会网络营销活动的策划人。

作为社会网络媒介营销的传道者，类似这样的名人推广活动也是Wassel工作的一部分。通过名人使用者的口碑相传，让大家知道三福最热情、最有创意的粉丝是如何使用它的，这也完全切合三福的口号“大声写出来!”除此之外，Wassel还利用了所有能够想到的社会媒介渠道――从博客到Twitter账号，从Facebook主页到Flickr――所有一切能够秀出“我爱三福”的地方。这个活动也是Wassel在2008年底开始推动的。

“我们通过一个内部调研，对和三福有关的Facebook页面、博客以及YouTube视频的数量进行了统计，发现有很多人已经在谈论我们了。”Wassel表示，“我们的意图不是要打扰顾客的谈话，我们是想和顾客分享更多的资源，来为他们关于三福的谈话增加更多的话题”。

这些资源包括：一位T恤设计者用三福笔搞的个性化设计；一位艺术家在地上用三福笔画出蛇，以及如何用三福记号笔给假发染颜色。

三福的博客每个月的访问量达到了10，000次，截止发稿时，Wassel的Twitter上已经有了1000个追随者。虽然这两个数字对于高成本的传统营销而言微不足道，但是要知道：三福这一系列的社会网络媒体营销活动的启动成本仅仅只有2000美元。如果从三福粉丝对该品牌的依恋程度而言，这个回报率相当高了。

2009年营销媒介使用预测

《目标营销》杂志一年一度的媒介使用调查揭晓了。不好的消息是：表示要在2009年增加媒介预算的受访者从2007年的42％下降到了20％，而表示要降低媒介预算的受访者的比例则在2007至2009年间增加了两倍，在2009年达到了史无前例的35％。当然，也有好消息，自2006年以来，表示要保持稳定预算的受访者比例一直在38％～41％徘徊，今年也不例外，我们姑且认为这是好消息吧。

和前几年一样，电子邮件仍然被认为是能留住客户的投资回报率最高的媒介。在今年的调查中，直邮营销所获的支持由2008年的30％降到了今年的23％，而电子邮件营销则获得了28％的支持率。直邮营销失掉的支持率转移给了其他媒体，特别是电话营销，其支持率位列第三，而搜索引擎营销则被挤到了第四。在获取客户方面，电子邮件以84％的支持夺得榜首，直邮营销则以71％的支持率位列第二――是惟一进入前五的非在线营销方式。紧随其后的是搜索引擎营销，搜索引擎优化以及网站广告。

2009年，媒介花费数额方面，非在线媒介可谓是节节败退，它的地盘都被它的在线媒介占领。对非在线媒介的花费以两位数的比例下降，而在这方面在线媒体则没有太大的下降，其中电子邮件在“预计将增加花费”这一项上，获得了压倒性的69％的支持率，接着是搜索引擎营销和搜索引擎优化。

2009年最流行的词就是“刺激经济”。所以完全不出意料，绝大多数的被调查者认为：经济不景气是他们重新分配媒介预算的原因。

随着销售的减缓、信用额度的减少和裁员，营销部门正在尽量更合理地利用预算，或是用更少的入手，以保持营销项目的最佳效果。

但是依然有很多的被调查者表示：他们要非常灵活地使用自己的媒介预算，以适应接下来几个月里也许会出现的、层出不穷的市场变化。大部分人都表示要以少做多。“总的说来我们要持续用创新的方式将我们的营销信息传递出去，但是必须在合理的预算范围之内。”

销售2.0应对金融风暴

虽然目前经济形势前景还不明朗，但是毫无疑问消费者已经开始缩减预算，花钱的时候也会变得更加小心谨慎，这使得供应商也不得不采取措施应对。因此，销售2.0模式(Sales 2.0)，就从“最好能有”变成“必须要有”。

什么是销售2.0?这并不是一项新技术，而是利用创新的销售方式提高业绩，为买卖双方创造价值。销售2.0是由Web2.0和下一代新技术驱动的，主要集中在优化流程和客户互动，从而提升销售效率。销售2.0的目标就是要带来更高的、可以预测、可以复制的商业成果，包括销售额的增加，销售成本的减少，以及持续的竞争优势等等。

消费者偏好，不断增加的成本和新一代技术……这些变化使那些想要降低经济萧条影响，从激烈的竞争中脱颖而出的企业不得不变革。而那些仍然坚持用以前的方式做买卖的企业，他们的利润会越来越少，甚至倒闭。

销售2.0的实施需要转变观念并调整销售战略。比较简单的销售2.0实施包括通过网络电话和视频销售。随着越来越多的购买者更喜欢通过电话会议、视频会议或是网络会议进行远程会面，销售人员也省却了出差的时间。出差费用的节省应该不是一个小数目，也很容易测算，而核心销售人员节省的时间成本更大。许多利润比较小的商品和服务，也许只能通过这样的远程销售或是低接触销售模式才能盈利。

另外一项销售2.0的实践就是数据收集和总结。利用科学数据收集方式，精准掌握例如销售周期、平均销售规模市场等市场信息，然后通过采用既定的销售流程和数据分析方法，你就可以知道该如何设计销售团队的结构，什么样的销售任务用什么样的人。

在这里，数据分析可以分为几个层次，可以是最基本的纸和笔的分析，也可以通过表格、CRM和一些报告系统的分析，以及通过高级的控制板和即期销售情报的方法。