手机渠道 硝烟四起

国产手机在市场的势如破竹已经是有目共睹，根据信息产业部的统计数据，今年前4个月，国产手机的销售已经超过1390万部，同比增长两倍以上，已经占到了国内市场销售份额的51.3%，比去年年底提高了十多个百分点。

更为重要的是，目前国内手机市场的产能过剩现象也给了像国美、大中这样的渠道商一次叫板的机会，据有关方面统计，今年国内手机市场的容量约为6000万部左右，而国内厂商的年产能却已经超过了2.5亿部，虽然产能并不直接等同于产量。但在目前大量厂商涌入利润水平还较高的手机领域的情况下，手机产量供过于求却已经是不争的事实。这种情况下，厂商对渠道的依赖无疑将会加强。于是，各路渠道英豪纷纷开始争抢手机渠道霸主的称号。

先是“国美抢占手机销售份额，各家电卖场争霸手机渠道”，后是“中域渠道整合掷出并购牌，首战攻下佛山华光”，再是“力推品牌店概念，深圳天音施展品牌组合拳”……

眼瞅着渠道整合，规模取胜成为必然；产业重心转向零售层面；厂商与零售商的博弈已经开始，但是这未来究竟会有多少奇妙的走势？规模取胜最终将以哪些渠道姿态呈现眼前？零售层面又将展开多少花样的终端？厂商与经销商博弈最后将搭建怎样的合作平台？欢迎大家发表你的看法。

看市场

国产手机的产能过剩，是进口贸易的过剩，而不是绝对生产能力的过剩。其实，国产手机的70%左右仍然是贸易过来的，从SKD到CKD，附加技术含量很小。中国主要的手机贸易源是韩国和台湾，所以，中国手机的丰富多样化和产能过剩，实际是韩国台湾制造能力的过剩。从韩国三星、LG出来的工程师，都开设了自己的DISIGN HOUSE，形成丰富的产品，而向KBT、KTF这样的专业制造厂家则成为大规模的代工企业。贸易形成了虚假的产能。所以中国手机的产能过剩是有很大弹性的，而不是绝对的刚性。这相对降低了中国手机产业的泡沫风险。

猫哥（007）

国产手机市场分额急剧上升，手机产业正迎来一个新的时代！――后手机时代。手机消费需求急剧上升，品牌意识弱化，产品性价比越发受到重视。这给国内一些品牌厂家提供了一个大手笔演绎的空间。一些本来的弱势品牌有望借助高性价比的产品，加以大规模的广告运作和通路配合，迅速做大做强。

小麦

手机，在中国的销售模式，有着更多的中国式特色。从前几年，以几大运营商为主零售，到后来遍地开花各个打着“移动”旗号的门店，都在卖手机；到今天大型零售商的加盟；可以清晰的显现通路领域的发展之路。而且预计，像国美，苏宁，及迪信通们，会在此中扮演更加显眼的角色。通路之争，夹杂了更多的成分，采购规模，管理费用,售后服务，经营特色......扁平化是必然的趋势。或许，现今行业的高利，会培育出更多通讯领域的国美、苏宁。

凌枫

彩电、冰箱、洗衣机也曾经硝烟四起，最终也是强存弱汰，或许手机终有一天也将步后尘。手机的终端是消费者，有了终端的认可，厂家、商、渠道经销商才能图利。所以，渠道还是那些渠道，重要的是有消费力，产生能被大家分的羹。

千里不留行

大家跟我想的角度不同，我总觉得手机的销售量这么大很大的程度上是因为它成为了一种时尚的产品，时尚的产品的消费量是很不稳定的，我希望大家不要进入这一行业，物极必反，要走下坡路了。洗牌的时候到了。

ly38!

侃营销

国产手机渠道在2001到2003年之间发生着性质上的转变，转变的动力就来自于使国产手机一举成名的保姆式营销。对于那些非常注重销售终端建设，强调自身拥有大量促销员的国产手机厂商们，渠道商们正在从一个完全的销售机构变成了资金和物流的平台。正是在这种大环境下制定了新的渠道销售方式---------买断包销，同时提出 “建渠道不如借渠道”的思想，将分布在全国各省的省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台，协调各级经销商之间的关系扩大品牌知名度，本身并不参与具体的销售经营。

孤独小雪

广告轰炸： 坚持高空轰炸与地面覆盖相结合的立体传播组合，高空以品牌和产品形象为主，地面以功能和促销宣传为主。全国性的广告宣传造势，在电视媒体投放广告，有一定的市场拉动力。调动经销商积极性，在地方媒体进行品牌及产品的宣传，拉动消费者购买激情。通过高性价比产品+完善的服务+实用礼包巩+强大的广告宣传+针对性的促销吸引顾客。

知情人

外资手机： 技术领先，不断创造细分市场，并培育市场，以市场部为主导；国产手机：长于营销，熟悉国情，冲动灵活，管理成本低，以销售为主导。一二级市场国美、大中、苏宁，家乐福等大卖场渠道已是三分天下有其一，并且不断成长。国美、苏宁的思路很明确，在中心城市建直营店，迅速树立样板效应，然后对非中心市场进行加盟招安，不断创造销售规模，以增加谈判砝码！许多厂家对他们又爱又恨，谁能把握好这条渠道将为决胜2004做好基础。

自由小鸟

买断渠道策略： 此策略成功的关键是通过高额利润空间和渠道规范进强化核心买断销售商的竞争力。在选择核心经销商时，对经销商的经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等各方面进行了严格的审核。厂家集中产品、价格、渠道、促销、广告等方面的优势。通过厂家长期战略规划持续不断的对竞争对手发动强大的攻势，不给竞争对手缓气的机会。优势产品+渠道策略在市场上取得成功后，马上将后续产品通过相似或相近的市场策略方式扩大作战，以巩固和扩大战争成果,将销量迅速上升。

孤独小雪

玩渠道

家电超市经营手机有着决对优势，想想现在手机也靠的是什么？不就是价格和现金吗？手机卖场在上游资源上和厂家可能要建立的关系早一些，但是靠家电发家的超市拥有雄厚的现金和操作经验，于是，关系建立起来照样简单多了，一次大定单现金采购，任何一个厂家无法抵制其诱惑的。家电超市另外一个优点是可以用很低的广告成本来做手机价格或其他方面的广告，因为同时可以做家电的广告，而手机卖场只能够做手机的广告。因此，今年手机渠道的变革在家电超市上的表现将更加明显！

谦谦剑客

2003年，手机渠道的集中化趋势比较明显：1、制造商层面的品牌集中化。目前手机行业零售价格走低，产品寿命周期缩短，商和零售商越来越谨慎，促销力度越来越强，缺乏独特竞争优势的品牌面临被淘汰的危险。2、商层面的集中化。大商取得优势资源，小商为推广弱势资源所付出的成本过高，以至入不敷出，厂家选择下游商和商选择上游资源时都变得更加困难和谨慎。3、零售商层面的集中化。连锁店和大卖场在竞争中取得优势，单体小店在装修、品种、信誉等诸多方面均无法与之相比，吸引顾客的能力不断下降，最终倒闭或被连锁店并购。

德里

今后，手机销售将更多地依赖象国美、苏宁等这类大型专业连锁终端渠道。厂家、商家、运营商三方合作营销是手机业务发展的大势所趋，这种合作营销模式将成为手机销售的“未来模式”。渠道大体也可以分为五类：大型综合电器卖场，在各种销售终端中增长最为迅速；通讯专业连锁店；大型专业销售地区；商场；大型超市。

曲江流饮

市场经济 ，看不见的手自然调整供求关系。渠道之争也是暂时的过程，厂商均衡是必然结果。供过于求，渠道占优。厂商优胜劣汰，供求平衡。最后回到社会平均利润率，和平相处。市场发展过程，正常。厂商生产过剩，也该渠道放火了！

阿SIR