医疗行业产品推广策略

【摘要】中国的医疗器械行业市场发展发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。随着我国医疗服务水平的提高，国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时，也带来了营销中的激烈竞争。本文从我国医疗行业中营销渠道现状入手，深入探讨了医疗器械营销中的实际操作过程，运用渠道管理理论找出问题所在，提出了切实可行的解决方案和建议。

【关键词】医疗 互联网 展会

一、参展展会

展览会是最直接、最有效的推广手段之一，在同一时间、地点使医疗器械行业的供应商和采购商集中到一起，使得参展商有机会与数万名观众面对面的洽谈，可以低成本结识、接触到高质量的采购商，直接了解采购商的需求、战略以及采购动向，从而省去拼命挖掘客户的烦恼。目前医疗器械行业方面的展览会，比较著名的有国内规模最大的全国医疗器械展览会、全球规模最大的MEDICA展会和中国国际医疗器械展览会（CMEH）。全国医疗器械展览会由中国医疗器械行业协会举办，每年两次，每次参展厂家约2000多家，已成功举办60届；而MEDICA和CMEH面向全球市场，前者每年11月份在德国杜塞尔多夫举办，后者每年6月份在上海举办。展会参与者一般由政府、医疗器械厂家、风险投资商、国内外名校与科研院所的专家学者以及意向客户和商组成。

运营初期公司会每年参展全国医疗器械展览会和中国国际医疗器械展览会，以及一些地方省市举办的医疗器械展会，中后期全面参展MEDICA展会，作为加深市场了解、挖掘中外潜在客户和进一步推广产品的重要平台，达到供需关系互动和学习发展经验的目的。

二、权威认证

针对潜在客户（医学院及医院购买决策者），公司的最优策略是争取领域内的专家认证，从而提升产品竞争力。我们的推广方式主要有以下三种：

（一）会议推广方式

公司以资助参展的方式，参加医疗器械行业会议和专业性学术会议，如中华医学会神经外科学学术会议、世界华人神经外科学术大会等。由于会议参与人士系同行业内资深研究集群，参与会议是新产品或技术获得行业知名度的有效途径。因此脑睿智的会议推广，目的在于提高产品知名度，寻求权威认证并扩大意向客户。该方式重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是公司必选的方式。

（二）专家推广方式

公司以知名医院和知名专家或教授为推荐人，利用知名医院和知名专家或教授的关系，拓展各级医院医学院专家和科主任关系形成的网络群体更利于意向客户的形成。

（三）研讨会方式

公司将定期举办或参与医院沙龙和各种学术研讨会、推广会，与广大专家、学者共同探讨医学前沿问题。通过交流，公司能更好地树立产品和品牌形象，同时收集大量信息，用于指导新产品的开发应用。

三、媒体推广

（一）杂志软文

公司所采用的杂志广告一般包括学术杂志和医疗器械专刊杂志。学术杂志如《医疗影像》，受众是医院及医学院的专家群体，是医疗器械的直接使用者，广告策略更倾向于功能性的阐述；医疗器械专刊杂志如《医疗器械大全》和《医疗器械装备》等，面对的是全国的医疗器械经销公司，广告策略更倾向于产品概括性描述和有吸引力的商务条款的解释。

（二）邮件及电子邮件

公司将通过书面或电子信函保持企业与客户间的信息传递。每次有新产品型号或新功能出现后，公司会制作产品宣传彩页并以邮件或电子邮件形式发给用户或经销商。除了由公司销售人员派送外，还会根据公司销售档案将新彩页邮寄给已有用户和潜在用户，然后由销售助理进行电话跟踪，寻找销售机会。

（三）网络营销

运营中后期，公司将通过公司官网及医生论坛如丁香园论坛，在市场内部传递产品信息。公司官网浏览者是对公司产品有兴趣的潜在客户群，推广策略应更倾向于各产品功能性的阐述及企业文化推广。医生论坛方面，可在相关板块如“医药生命科学动态跟踪”或“脑神经外科”等，推广软文，增强市场影响力。