美容院如何兼营美妆零售连锁

2009年8月21～23日，医缇雅・莹璇・第六届华山论剑，中国美容领袖年会在古城西安隆重召开。在此会议期间，大会主办方组织了数场精彩的论坛让与会者受益匪浅，《财智》开辟专版，独家报道论坛盛况及嘉宾演讲详细内容，以飨广大读者。

在研究中国美妆连锁发展趋势中，我发现这几年市场环境发生了一些变化，国内专业院线市场面临发展的危机与困境，日化零售线也亟需寻找新的利润增长点。一于是，专业与日化这两条“平行线”出现了交叉的趋势，愈来愈多的企业选择了日化、专业双管齐下，更多零售经营者倾向于“前店，后院”的经营模式。专业美容院从20世纪80年代率期进入中国大陆市场以来，目前已达到过百而店面自的规模，店铺数量以超过200％的速度在增长，导致竞争激烈，经营者天天为如何开发新客户而绞尽脑汁，如何提升业绩考验着每一个经营管理者。美容院如何兼营美妆零售被一些投资者提上了日程。

个人护理用品连锁专卖店特点

个人护理用品在全球市场现已达到约1500亿美元，夫约80％的份额是通过专卖店销售的。在欧美、日韩等发达国家及中国香港、笱湾等地区，个人护理用品连锁专卖店邑经非常成熟。而中国80％的个人护理用品仍然是通过百货商场销售，零售专卖店的比倒仅占20％，当然，这一比例正在逐年倾向零售专卖。

随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，个人护理用品已经从奢侈品变成人们日常生活中不可或缺的日用品，其发展速度紧随发达国家及地区。个人护理用品的出现，是人们生活指数提高之后的必然结果，被称为是“中国最有发展潜力”的经营模式之一。一个标准的个人护理用品店的投资往往高达100多万元甚至更多，具有投资门槛高、管理门槛高的特征。

中国化妆品行业消费特征

中国经济的发展及人们消费需求的不断提升，使得化妆品需求也在稳步增长。消费者消费能力提升，化妆品消费意识也随之逐渐成熟，化妆品成为一种日常生活用品，且利润较高。

化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。随着大量专业的、新形式的化妆品零售企业的不断涌现，一方面是海外资本进入，另一方面是中国国内自有资本的转移，在短期内将会有大量的资金集结到该行业中。高档化妆品在市场中拥有一定的消费群体，市场份额逐步扩大，价格相对较高的兰蔻、CD、雅诗兰黛零售所占比重达到33％，价格在1000元以上的产品占化妆品零售总、额的5.73％。

在中国，百货商场专柜销售额占化妆品市场近70％的市场份额，而在发达国家，化妆品专营店则超过45％的市场份额。虽然目前传统百货商场专柜销售模式在中国仍处于主流地位，但化妆品专营店也在以惊人的速度发展。

连锁美容院与个人护理用品零售兼营的意义

屈臣氏作为最杰出的个人护理用品连锁商店的代表，一直强调在个人护理用品行业的权威性及专业性，为了在顾客心目中实现这一目的，屈臣氏在商品组织、卖场布局、顾客服务方面以及宣传资料方面都非常注重。

影响购买个人护理用品的因素中，顾客对店铺提供的专业知识指导、商品知识咨询似及产品质量、经营环境、商品陈列等的期望指数是最高的。如果能在个人护理零售店中植入真正意义的护理咨询以及美容护理。从零售店经营的角度来看，这个权威性以及专业性的影响是非常大的一，在购买到商品的同时让顾客享受到真正意义的护理增值服务，无疑是一个赢得顾客惊喜的筹码。

顾客在购买专业线与日化线产品的意图或者出发点可能不同，付出_的代价或者享受到的服务也是完全不一样的。但是，从经营的角度分析。这两种经营模式锁定的顾客群体在一个层面上是重叠的，购买专业线产品的顾客也是日化线产品的准消费者。零售店铺会给美容院带来大量的准客户，在店铺中做体验以及会员卡推广会更有效。如果两种经营模式的会员卡能有效结合，必将给顾客带来惊喜。

在当地有品牌影响的连锁美容院开展个人护理用品零售业务，对消费者来说更容易接受，在品牌影响方面也可以得到双重的提升。规模可以让化妆品消费者看到专营连锁的实力，更容易建立品牌，加强顾客的信心与安全感，刺激其更加信任专营连锁，建立高忠诚度。

美容院经营者进入日化线零售需要的注意事项

1　投资心态。零售市场庞大，但是已经绝对不是暴利时代了，与美容院经营产品的不透明性和高毛利是完全不一样的，日化线产品的透明度意味着采取实惠的策略才是更有效的。

2，在店铺选址方面，美容院的选址方向更多一些，商业区、商务区、高档小区、商铺二楼甚至写字楼都可以选择，而成规模的个人护理用品店对进驻区域的条件相对苛刻，一般以商业区一楼临街店铺为佳。

个人护理用品店的选址要求

1)进驻城市条件

A、该城市的年人均可支配收入不能低于12000元人民币。

B、本城市社会消费品零售总额要在100亿元人民币以上(县级市不在此分析范围)。

2)适合个人护理用品店开店的商圈一般包括如下五大类

A、城市核心商业中心。

B、中央商务中一心商圈(CBD)。

c、辐射范围3公里内拥有高品质、成规模居住人口的区域中心商圈。

D、有较大，发展潜力的大中型购物广场(SHOPPING MALL)。

E、商业步行街。

3，虽然同为服务行业，美容院与零售店在店铺管理方面是完全不同的，包括店铺装修风格、设备购置、员工构架、商品组织、商品陈列、促销活动等，零售店管理流程要远远复杂于美容院管理。

4，经营模式方面。推行会员制、年卡、护理卡已经成为美容院的基本操作手法，消费者也已经_习惯了这种消费方式。而零售唐量然同样也推广会员卡，但一般仅作为顾客购物执行优惠政策的凭证或者销售记录分析的依据。

5，销售方式不太一样。美容院线消费者是躺在美容床上通过体验产品和服务进行消费的，美容师要从产品知识，手法技巧、销售语境到邻里家常、子女教育等问题，对消费者循序渐进地引导。这些“迂回_曲折”的销售术语说完，前后得半个多小时。而零售店讲究的是顾客自助式的销售，店铺导购起到理货与引导的作用，这两者是有区别的。

中国美妆连锁企业面临的挑战

1，模式 在中国内地经营的化妆品连锁企业在模式上主要有混合型、改进型和专业型三种；在管理模式上又有开放型、半开放型和封闭型三种。尽管这些模式已被企业应用，并且有的企业已经取得了相当的成功，但是到目前为止，还没有一家企业敢说自己的模式是最成功的。所以，在中国这一全新的市场环境中，寻找一条符合中国市场发展的运营模式还有待进一步探索。

2，品类

在中国内地经营的化妆品连锁企业中，有销售食品、保健品、化妆品、个人护理用品为内容的混合型化妆品连锁店；也有以化妆品销售为主，其他关联产品_为辅的关联型化妆品连锁店；还有先以化妆品销售为主再引入其他产品的_改进型化妆品连锁店，以及只销售化妆品的专业型化妆品连锁店。到目前为止，还没有谁知道哪一种类型的化妆品店更符合中国大陆市场的发展。

3，规模

化妆品连锁店的规模区隔分三个档次：第一档次的经营面积大致在200～1300平方米，其店址多数集中在购物中心附近，属于大型化妆品零售店；第二档次的经营面积大致在100－200平方米，其店址多数集中在马路附近，属于中型化妆品零售店；第三档次的经营面积大致在100平方米以下，其店址多数集中在居民区内，属于便民化妆品零售店。目前，这三种形式的经营店都已在中国，出现，但还存在许多未知数和风险性。