彩妆营销“大促”营销需理性

目前很多化妆品行业的厂家和商都热衷于搞“大促”。但是“大促”并非是无往不利的尚方宝剑，而是一把有利有弊的双刃剑，业内的经销商和厂家必须要认清“大促”的利和弊。

“大促”，就是化妆品行业俗称的大型促销活动，是相对于一个人和几个人组成的贴柜促销来说的。贴柜促销来的简单，费用低，是厂家或商派美导老师往门店柜台前一站就可以做的。贴柜美导可以给店员培训一下产品销售知识，也可以协助店面做一些产品的销售。但随着贴柜促销人员越来越多，消费者的消费观念的成熟，弊端就显露出来――促销人员的业绩越来越差，几乎成了摆设，有时甚至不仅起不到积极作用，还会产生反作用。这样会动摇和打击终端零售商的信心。店面的老板会说，这个品牌是如此的难以销售，即便是厂家或者是商的人来都卖不动，何况我们自己呢?

相对的大型的促销活动，即“大促，”效果就好了很多，所以目前很多的厂家和商都形成一种共识，那就是取消单一的帖柜促销方式，轰轰烈烈的搞“大促”。因此，现在的情况是大家都开始热衷于搞“大促”，以致过于依赖甚至迷信“大促”。而这样真的可取吗?笔者希望通过本文的剖析，让业内的经销商和厂家们能够认清“大促”的利和弊，用好“大促”这把双刃剑，在市场上无往而不利。

“大促”火爆，盈亏有几何?

“火爆”的大促，到底能赚多少钱，可以产生多少利润呢?答案可能会令人们意外：没钱赚，甚至是亏钱在做，特别是对于彩妆。

先来看门店(零售商)，为了全力做销量，自然将利润看的很低，产品打折或者买赠的力度容易过大。同时还要承担活动的宣传推广、资料印刷、场地租赁、公关、厂家与商人员的食宿以及销售人员提成等，看起来营业额不少，但扣除给厂家和商的回款和费用后常常所剩无几，甚至亏钱，属于典型的赔钱赚吆喝。

而对于商来说，也不会赚到什么钱。因为活动前期人员要投入，中期要跟进参与促销，后期要把收到的款大部分甚至全部打给厂家，有可能自己只是赚一点货品，人员的费用恐怕都要自己承担。

对于厂家来说，就更赚不到钱了。以护肤品为例，假如门店的大促三天卖了10万元营业额，五折从商处进货，那么回到商手里的钱也就是5万。而一般厂家都是三折供货给商，那么回到厂家的钱最多也就是3万，再除去产品的成本、大量的促销物料和道具以及人员差旅工资等费用，基本上是不会赚钱，甚至还会出现亏损。所以厂家也没有赚到钱。

故此，“大促”看起来热闹，听起来霸气，做起来销量大，回款多。但真没有什么利润可赚，折腾得越厉害，亏的钱就可能越多。

“大促”之利：三方各得所需

既然经济利润不理想，那么为何门店、商、厂家都热衷于搞“大促”呢?这是因为一次“大促”会带来更长远的其他利益。

对于门店来说，大型促销既可以宣传自己门店，打造自己店面的知名度和影响力，也可以宣传品牌。现在品牌林立，销售愈加困难，店面之间的竞争也是愈演愈烈。通过一场大的促销活动，能给门店带来人气，带来客源。而且动辄一天实现几万甚至更高的销售额，能迅速提升店面竞争力，对竞争对手也是一个有力的打击。门店老板看中“大促”并支持“大促”，目的主要也就是这几个。

商利用“大促”这个的机会，图的是巩固销售网点，吸引并说服更多的门店经销自己的产品，“大促”在很大程度上其实是做给门店同行们看的。至于赚钱，还真赚不到什么钱。但是不做又不行，因为你不做，别人也会做，那么你手里的网点就会逐渐被别人蚕食掉。

而对于厂家和商双方来说，“大促”对于提升门店老板的信心非常重要，通过“大促”，用事实和销售数据说话，让门店老板打消顾虑，卯足信心把品牌的销量卖上去，因为有“大促”给他做了标杆。此外通过“大促”，门店在短短几天便有了几万甚至十几万的销售额产生，也会有利于门店老板回款。销售帮你做了，再跟你门店要回款，店老板自然再无推诿之词，只能按时回款。

如何做“大促”效果最佳?

“大促”，虽然意味着效果好，回报大，但同时也预示着要大投入，即人力、财力、物力的投入都需要一个大字。首先我们来看看一次顺利的“大促”该怎么做。

准备阶段

先出策划，一般是厂家牵头，然后由厂家、商、门店三方共同实施。厂家要做的是准备好充足的物料、促销道具等。商要给予配合，寻找适合做大促的门店，然后动员门店打款备货，这也是个回款的由头，货要备足，不给钱、不备货是不给做的，这是前期回款。前期回款之后，商会派业务人员协调时间及活动内容，调配销售人员参与促销活动。而店家需要做的就是向厂家或者商回款，争取更多支持。另外店家要配合厂家，拿出远超平时的优惠力度来吸引顾客。如此多方协调，才能保证“大促”的顺利进行。

执行阶段

1　宣传预热：包括在当地媒体投放一些广告，针对各社区或者目标消费者集中出行地段、写字楼出口散发宣传单页和小海报，在店内张贴海报并给前来购物的消费者传达促销信息，针对店内的会员进行网络通知和短信群发。

2　促销：这时候要集中全部的销售人员，并做好分工，比如专业的促销队伍会有专门的喊麦人员，并有成熟整套的喊麦词，可以让口才好的员工轮番喊麦，调动气氛。销售能力强的，可以组织销售小分队进行PK竞赛，调动人员积极性。小队内人员要做好配合，有拉客的、有试妆的、有取货带客户付款的。高水平的销售小队，会全程流畅的促成顾客购买，而不会让顾客感到反感和犹豫。

3　收尾：盘点货物，总结经验，该奖励的奖励，有问题的则要提出并总结，以争取下次做的更好。还有一项就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因为销售额做的不错，店家肯定要回款补货的，而且店家也接受甚至乐于回款，为以后争取到活动做铺垫。

综上所述，大促也仅仅是一种促销方式，不应滥用，也不能过于依赖，亦不可跟风，更不能迷信。要根据自己的情况，选择性的来用。运用不好，反而会成为负担。品牌的建立与营销是一个复杂的工程，需要的是全方位的提升。彩妆营销尤其如此。