机会导向的营销VS资源向的营销

未来学家奈斯比特曾说：“成长不是靠解决问题，而是靠抓住机会。”

本土中小企业经常被批评为机会主义，什么赚钱干什么，其实，机会主义不应该是一个负面标签。

战略可以分为基于资源的战略和基于机会的战略，经典战略理论讲的基本上是基于资源的战略。因此，中国的中小企业经常被人批评为没有战略。其实，机会主义本身就是最适合中小企业的战略，或者干脆就叫做机会主义战略。

机会主义战略不好吗?很多中小企业缺乏资源、缺乏规模、缺乏品牌、缺乏核心技术，按照一些人的观点，似乎就不该活下来，更不要谈与跨国公司竞争了――那还不是鸡蛋碰石头吗?

然而，不少本土企业不仅活下来了，而且还迅速发展壮大了。这些企业虽然缺乏资源，但中国却不缺乏机会。

英国《经济学家》信息部与美国哥伦比亚大学的联合研究表明，中国市场机遇全球第一，主席在“十七大”报告中也提到中国“机遇前所未有”，“抓住和用好重要战略机遇期”。

现在不是流行蓝海战略吗?其实，找到一个大家没有发现的机会，难道不是蓝海战略吗?因此，当机会主义战略遭人诟病时，我是倾向于为本土企业辩护的。

机会没有被人发现时，不是机会，机会被所有人发现时，也不是机会，所以，机会不仅是一种稀缺资源，发现机会本身就是一种能力，机会肯定不是来自于老板在办公室的冥思苦想或专家的逻辑分析，机会往往来源于市场的灵感，来源于对市场和消费者的深刻理解，来源于深刻的市场洞察。

所有这些都要求老板贴近市场，深潜市场，一家中型企业的老板找到了我，说行业已经实现了产业集中，生存已经很困难了。我带着他深入一线走访了一趟，很快就发现了机会，并找到了抓住机会的办法，企业还是那个企业，但因为机会的发现，这个企业已经处于不一样的状态。

中小企业发现的市场机会通常是战术机遇，战术机会能够让一个企业“从无到有”，但是，只有“战略机会”才能促使企业实现“从小到大”的飞跃。

中国目前仍然存在着下列战略性机遇；

一是众多产业仍然高度分散，企业有快速崛起实现产业集中的机会；

二是很多行业市场重心下沉仍有很大空间，为企业快速布局，快速崛起提供了机会；

三是中国作为追赶型国家，很多产业的消费波次还没有到来或即将到来，谁抓住就是机会；

四是很多产业正面临着产业升级的机会。产业升级有可能让领先者的规模优势变成“规模包袱”，这是后来者崛起的机会。

近期拜访企业，谈得最多的就是竞争激烈。难道真的如此吗?可能是因为发现机会的能力退化了，才觉得竞争激烈，最近走访市场的结果证实了我的判断。

我一直以为家电行业作为高关注度行业，竞争一定非常激烈。最近，为了给一家家电企业做培训，我专程走访了市场，并访问了一些经销商，发现家电行业还有很多机会没有充分挖掘。

我不明白，为什么家电企业只会在竞争充分的大卖场打价格战、促销战，而对那么多的市场机会视而不见呢?方便面行业已经基本实现了寡头垄断，竞争应该非常激烈，我最近在走访市场时仍然发现了大量机会。

很多老板创业时离市场很近，总能抓住机会，现在规模做大了，离市场太远了，已经丧失了对市场的感觉。

一线人员天天在市场上，对机会反而没有感觉。机会需要老总们“深潜市场”，如果本土企业的老总们有娃哈哈老总宗庆后那样长期深入市场的体验，怎么可能找不到机会?