跑单帮VS营销团队

“21世纪什么最重要?人才。”但对人才的理解却是中外有别。

本土企业渴求的人才通常是“能力独立于企业的人才”，即没有公司任何支持也能做得很好的人才，也就是《把信送给加西亚》中罗文中校那样“自动自发”式人才，或者称为“跑单帮”的人才。

跨国公司的人才通常是“能力依赖于团队和企业平台的人才”，即在本企业干得很好，离开企业就逊色了，这就是团队式人才。

本土企业经常发现这样的现象：从跨国公司高薪招聘的人才，在本土企业经常无用。究其原因，人还是原来的人，变化的只是他们依赖的团队和平台。

以我的观察，从单兵作战能力看。本土企业要高于跨国公司，从团队配合看，本土企业不是对手。本土企业的员工收入虽然不高，但人力费用并不低。因为本土企业通常是用“摸着石头过河的方式”筛选人才，能够过河者就是罗文中校式的能人。据我观察，本土企业招聘业务员的留存率(三个月试用期内)只有30％左右，远远低于跨国公司，

2004年，《销售与市场》率先发出了“走进后业务员时代”的号召，本土企业感兴趣的极多，要求笔者去讲课、培训的也不少，但执行起来困难重重，主要是因为缺乏团队和平台。

正是因为有少数“能人”，本土企业才能够平地蠕起，从无到有，但是，寄希望于发现，培养或猎头的方式求得更多的能够以一当十，以一当百的营销人才，从而把企业从小做大，可能注定要失望，因为像罗文中校那样的人才总是可遇不可求的。

企业只有发现了以一当百，以一当千的办法，才能把企业从小做大，成功的企业并非人才济济，而是能够让平凡的人做出不平凡的业绩。要做到这一点，专业化，标准化(模式化)、团队化是必由之路，专业化就是不培养全能人才，只培养专业人才。标准化就是让业务员先做好标准动作，再做自选动作。团队化就是通过互补形成相互依赖，相互贡献的关系。

团队建设一向受本土企业重视，但我认为中国营销形成团队的企业极少，本土企业的团队通常只是“精神团队”而非“工作团队”。

在一家非常重视团队建设的企业，我曾经问过两个问题：“一支由11名前锋组成的足球队是不是团队?”少数人回答是，多数人回答不是，我紧接着问：“你们的营销团队是不是这样的团队?”大家这才意识到，原来营销队伍还根本就没形成工作团队，所谓的团队建设只不过是走走形式的企业文化建设，是大家的精神纽带而已。