珠宝是体验式消费

C=CBNweekly K=Toshiyuki Kumai

C： 全球各地针对珠宝都有不同的消费习惯和传统，如何在不同市场中培养统一的消费喜好？

K： 目前，随着市场经济的不断深入发展，竞争性行业正日益增加，规模大、实力雄厚的强势品牌虽然凤毛麟角，却控制了很大部分市场。如何正确运用差异化经营策略往往是品牌自立自强之道。在设立门店之前深入研究各个地区的消费特点，包括消费者的消费习惯和需求，甚至后期的货品库存也是参考前期市场调查数据来匹配货品种类。要突出品牌鲜明的个性经营特色，举办各类活动，以及高级珠宝巡展，分享你在该领域的探索成果以及最新的设计作品，都能让客户对你的产品越来越熟悉进而喜爱。

C： 对于容易出现信息不对称的行业，如珠宝行业，如何建立品牌的公信力？

K： 质量问题一直都是消费者所关注的热点问题，严格遵守国家标准、维持公司产品水平是很重要的。而珠宝行业很大程度上依托品牌，品牌不能仅有家喻户晓的知名度，如果缺少可信度则会失去灵魂。可信度是知名度的有力保障，它需要质量体系、服务的有效承诺来实现。首先，要建立品牌直营店，将所有管理集中统一于总部；其次，严格要求员工的培训管理，实施规范化的考核标准及管理责任制度等约束措施；最后，培养良好的销售代表，对珠宝认知有丰富经验的销售代表才能带给顾客最诚挚和贴心的服务。

C： 对于珠宝行业来说，品牌营销和一线销售哪个更重要？如何培养好的销售人员？

K：“营销”就好比“培育珍珠的过程”；“销售”就好比“培育完成的珍珠”。要培养优质的珍珠，没有健康的海域生长环境和采收工人的细心的照料，虽然形成了珍珠，但品质未必达到优质。同样，并不是所有植入珠核的珍珠贝都能产生珍珠。没有“营销”想要“销售”，很难。没有“销售”，只重视“营销”，没用。所以我认为“营销”和“销售”都很重要。随着市场成熟、竞争加剧，在推进系统良好的“品牌营销”活动以外，还有对销售代表进行更专业、系统的销售指导，对产品知识的考核以及销售服务（包括售后服务）意识的强化培训，企业必须重视“营销”与“销售”相辅相成的“搭配协作”。

C： 作为传统行业，珠宝行业是否受到互联网的影响？如何结合新媒体进行商业策略的探索？

K：现在新媒体成为了不容忽视的媒体形式。很多企业开始运用新媒体对公司文化与品牌进行传播，如官方微博、微信或微电影等。对于新媒体运营传播的盛行，珠宝行业目前属于刚起步、探索的阶段。但由于珠宝产品的特殊性，比如珍珠的光泽度、颜色均匀度以及表面花度等都很难通过网络让客户直接体会到，另外珠宝消费更是一种“体验式消费”，客户很难在完全没有体验的前提下去购买珠宝，因此暂时来说网络销售还不是珠宝行业的主要销售途径。