中国农业银行贷款营销策略分析

【摘要】贷款是中国农业银行的服务项目之一，贷款业务营销水平对中国农业银行的整体发展具有非常重要的意义和作用。因此，本文在研究中主要以贷款营销为重点，探究中国农业银行贷款营销策略，进而促进中国农业银行的健康发展。

【关键词】中国农业银行 贷款 营销 策略

中国农业银行于1951年成立，是中国主要的综合性金融服务提供商之一，致力于建设多功能协同的现代金融服务集团。近几年，凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展金融市场业务及资产管理业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等领域。

一、中国农业银行贷款业务SWOT分析

（一）优势分析

首先，中国农业银行的贷款业务有国家信誉作为支撑，相比于其他非国有银行来说，中国农业银行拥有长期资金，其资金成本较低。同时国有银行属性也可以获得广大民众的信任，进而具备信用资源。其次，中国农业银行的市场地位相对较高，具有悠久的发展史。相比于外资银行的，中国农业银行具有独立的本币清算系统以及配套服务，了解金融监管条例与相关规定，同时对国家宏观经济、民族文化以及当地民俗具有深刻认识，这些在长时间的经营发展中逐渐汇集成中国农业银行的核心争力，为中国农业银行的市场地位打下坚实的基础。由于发展实际较长，中国农业银行已经拥有固定的客户群体，并于很多大型企业建立合作关系。最后，中国银行资本规模大，其服务网点以达到2.35万，实力雄厚，具备庞大的服务网络和稳固的基础环境，有效帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置，促进中国农业银行贷款业务的发展。另外，中国农业银行在实际经营中，主要选择自主开发路线，在信息化时代中，迅速组建高素质的IT研发队伍，实行自主研发策略，具有一定的开发能力[1]。

（二）劣势分析

中国农业银行在实际发展中具有较强的文化优势、市场优势、政治优势以及研发优势等，但在此过程还存在一些不足之处，表现最为明显的就是资产不良消化问题。中国农业银行的资产消化问题主要是贷款管理方面的不完善，重贷轻管、重放轻收，给中国农业银行的资产质量造成一定的危害，给中国农业银行的经济效益带来一定的损失。

（三）机会分析

在宏观经济环境下，加入WTO之后，我国经济投资环境得到了一定的改善与优化，外企投资不断增加，有效提高了国内金融需求，为中国农业银行的发展创造了有利条件，在客户选择和客户群体建立方面拓宽了较大的空间，提高中国农业银行的市场地位和市场需求程度，促进中国农业银行贷款业务的发展。同时，为了促进国有银行的快速发展，中国农业银行可以借鉴国外成功经验，在贷款管理模式和管理内容方面进行创新与改革，提高技术水平，降低经营风险，促进中国农业银行市场化[2]。

（四）威胁分析

WTO为中国农业银行带来机会的同时，也带来了较大的是市场竞争压力，随着国家经济政策的放宽，逐渐打破了中国金融领域原有的市场比例，一些非国有银行涌进金融市场中，并抢占了一定的金融市场份额，给中国农业银行的市场地位带来一定的威胁。另外，相比于国外的金融制度来说，我国的金融立法还在进一步发展中，金融法制建设较为缓慢，长时间发展中，金融立法过程已经跟不上金融市场的创新与改变，进而在一定程度上影响了中国农业银行的进一步发展与完善。

二、中国农业银行贷款营销策略

（一）实行差异化营销，促进贷款业务发展。

差异化营销作为一种有效营销形式，以产品主导为核心，将产品形象、技术特点、客户服务及营销网络等方面的差异性转化为中国农业银行贷款业务的竞争优势，提高贷款业务量，促进中国银行的健康发展。要对客户价值进行分析，掌握客户价值链，对贷款市场进行细分与整合，明确市场需求，并以此为依据，制定中国农业银行贷款差异化战略。同时要严格控制差异化成本，若买卖价值大于成本，则不能实现收益，差异化战略失去意义。另外，为了保证差异化营销效果，要不断提高客户经理的积极性，建立贷款“龙虎榜”，强化客户经理的业务水平，促进贷款投放，加强客户经理的个人配置，满足其业务需求，促进中国农业银行贷款业务的发展[3]。

（二）树立营销理念，加强贷款管理

中国农业银行要坚持营销地位，将现有金融资源和优势进行整合，建立一套完善的贷款营销体系，加大对市场信息的收集与整理，实时监控金融市场的变化，提高贷款营销系统的灵活性和高效性，并依托于市场信息，对市场的未来需求做出较为准确的判断。同时，中国农业银行可以定期推出金融“套餐”，为客户提供高质量的金融服务。强化小微企业贷款业务，满足个体工商户、种养殖加工销售大户、优秀民营企业的资金需求，加大贷款贷款宣传力度，定期组织贷款营销活动，提高目标客户群体的参与兴趣[4]。

（三）锁定客户群体，强化市场份额

中国农业银行的贷款营销在实际发展中，要树立明确的市场定位，对三农市场定位进行进一步细分，规划与锁定客户群体，进而奠定中国农业银行贷款营销的基础。同时，中国农业银行要紧跟社会发展的主流形势，将实务工作与政务工作有效的结合在一起，促进农户贷款服务水平的提升，充分掌握目标客户的实际家庭状况、个人品质、年度收支、还款来源以及信用状况，并构建客户信息档案，保证中国农业银行的经济效益[5]。

（四）采用“黄金客户”战略，提高贷款服务水平

“黄金客户”主要是经营收入稳定、信用水平高、款安全系数高、利息收入大的客户，中国农业银行要为黄金客户构建独立的贷款档案，并加强与黄金客户的联系性，并适当通过倾斜政策稳定黄金客户，优先安排信贷计划，实施结构化的优惠利率定价机制，降低中小企业经营成本，提升黄金客户忠诚度，促进政银企合作共赢，进而扩大中国农业银行的市场份额。

三、结束语

本文通过对中国农业银行贷款营销策略的分析，让我们知道了在宏观金融环境背景下，要对中国农业银行现有贷款营销方式进行改革与创新，帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置。本文主要在分析中国农业银行贷款业务优势、劣势、机会、威胁的基础上，提出实行差异化营销，促进贷款业务发展、树立营销理念，加强贷款管理、锁定客户群体，强化市场份额、采用“黄金客户”战略，提高贷款服务水平等有效措施，提高中国农业银行贷款服务水平，进而保证中国农业银行的经济效益。

参考文献

[1]宋伟.中国农业银行山东省分行营销策略研究[D].山东大学，2013.

[2]勘福丽.中国农业银行S支行营销策略探析[D].北京交通大学，2015.

[3]秦一楠.中国农业银行企业年金业务关系营销策略研究[D].南京理工大学，2014.

[4]孙文斐.中国农业发展银行信贷业务市场营销策略研究[D].吉林大学，2013.

[5]史军亮.中国农业银行信用卡营销策略研究[D].兰州大学，2010.